Venta del producto
Tema 7
Decisiones sobre el precio
A) El precio es un instrumento a corto plazo
rapidez y flexibilidad efectos inmediatos sobre las ventas y beneficios
B) El precio es un poderoso instrumento competitivo
mercado competitivo existen pocas regulaciones instrumentopoderoso altamente peligroso extrema competencia juego de suma cero
C) El precio tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor
primer estar de acuerdo con el valor percibido por el consumidor precio muy alto consumidor no estará dispuesto a comprar es demasiado bajo rechazarconsiderarlo de clase o calidad inferior
E) El precio es en muchas decisiones de compra la única información disponible
consumidor no tiene capacidad para evaluar las carácterísticas técnicas precioconvierte indicador de la calidad producto
Métodos de fijación de precios:
Basados en el coste:
adición de un margen de beneficio al coste del producto.
A) Método del coste más margen
Añadir un margen de beneficio al coste medio del producto
simplifica la determinación del precio Facilita cálculo rebaja ajuste en precio lleva precios similares competidores aplican.
B) Método del precio objetivo
punto de equilibrio calcular la cantidad de producto que ha de venderse a un determinado precio para cubrir la totalidad de los costes fijos y variables.
Basados en la competencia:
costes marcan el precio mínimo al que se puede vender el producto varían líder oseguidor salvo posean ventaja desventaja .
Basados en el mercado o la demanda:
los precios se fijan considerando la psicología del consumidor o teniendo en cuenta la elasticidad de la demanda
Decisiones sobre promoción
Métodos:
La venta personal:
forma de comunicación interpersonal oral en doble sentido La función del vendedor creador imagen representa empresa comprador potencial impresión cliente se lleve del vendedor proyectará sobre el conjunto de la empresa principal carácterística flexibilidad posibilidad adaptación presentación ventas argumentación cada comprador situación específica vendedor aclarar dudas ampliar detalles respuesta inmediata comprador elegir compradores potenciales estimular demanda atraer comprador coste elevado prohibitivo productos bajo precio adiestramiento vendedor caro sustituir vendedor máquinas
Marketing directo:
promoción directa publicidad correo teléfono televisión Internet elegidos sistemas bases datos objetivo obtener respuesta inmediata comprador pedidos directamente inconveniente producto no satisface la necesidad devolución cargo de los gastos de envío.
La publicidad:
comunicación unilateral emisor anunciante mensaje simultánea gran número receptores anónimos impersonal modificar comportamiento compra estimular demanda modificar opiniones publicidad producto publicidad institucional
Las relaciones públicas:
instrumento comunicación actividades llevadas cabo organizaciones fin conseguir mantener recuperar aceptación apoyo diversidad públicos no siempre relacionados productos actividades desarrolla empresa relaciones públicas generación noticias comunicados presentaciones organizando actos atención medios comunicación
Decisiones sobre distribución
Reducción del número de transacciones
facilitar intercambios también simplificarlos intermediarios reducen número transacciones PxC pero es P+C
Adecuación de la oferta a la demanda
intermediarios doble sentido una parte comprando cantidades producto venden otras más pequeñas función división cantidad producto normalmente efectúan intermediarios Comprando grandes cantidades reducir los costes distribución
Movimiento físico del producto a su último destino
distribución física producto transporte almacenaje entrega consumidor final otros intermediarios
Realización de actividades de marketing
intermediarios funciones venta personal publicidad mayoristas desarrollan funciones comunicación venta minoristas Actúan fuerza venta fabricantes mismo tiempo papel agentes compras minoristas ante fabricantes
Transmisión de la propiedad, posesión o derecho de uso del producto
mayoría casos compra producto adquiere propiedad sobre mismono siempre transmisión producto supone compra propiedad alquilar adquiere posesión derecho uso aunque no propiedad servicios no puede derecho propiedad no transmite nada tangible proporciona derecho uso
Financiación
intermediarios proporcionar crédito fabricante o distribuidor al que adquieren producto como al cliente comprado
Servicios adicionales
producto no se vende fácilmente si no hay un servicio de entrega, instalación, reparación.
Asunción de riesgos
Una vez adquiridos los productos, el intermediario corre el riesgo de que el producto no lo pueda vender, o tenga que hacerlo a un precio inferior al previsto o al de compra.