Tipos de consumidor empresas familia y gobierno

Producto

 cualquier objeto que se encuentre en un mercado para su comercialización, y que atreves de su adquisición satisfaga una necesidad o que la cubra

Los productos poseen una jerarquía o niveles los cuales se separan según el beneficio que entregan

• Bienes básicos: Corresponde a lo que en realidad el cliente está comprando, en el caso del hotel está comprando “descanso y sueño”

• Beneficio Genérico : Convertir el producto básico en uno genérico. Es decir todo lo que el producto ofrezca: toallas, baño, cama, escritorio, etc.

• Beneficio Esperado : Es lo que se espera como mínimo del producto. En el caso del hotel, se espera una cama limpia, toallas limpias, buena dieta, etc.

•  Producto Aumentado : Excede las expectativas del cliente.

• Producto Potencial : Son todas las transformaciones que el producto podría tener en el futuro

• Inconvenientes

       aumento en los costos

• cambio del nivel de expectativas y aparición de competidores austeros

• dado a lo anterior , no solo hay que satisfacer la necesidad si no que hay que sorprender y deleitar

• clasificación de productos

Se clasifican según sus carácterísticas:

• durabilidad

• tangibilidad

• uso   

Durabilidad y tangibilidad:

• 1. Bienes no duraderos: son productos tangibles que se consumen en un solo uso, o en unos cuantos: por ejemplo, bebidas, detergentes. Dado que se consumen con rapidez, la estrategia adecuada es ofrecerlos en varios lugares.
• 2. Bienes duraderos: son los que sobreviven a muchos usos: refrigeradores, televisores, vestimenta. Estos requieren venta y servicio más personales, tienen un margen más amplio y requieren garantías de la parte vendedora.

• 3. Servicios: son intangibles, inseparables, variables y perecederos. Por ello requieren más control de calidad, credibilidad del proveedor y adaptabilidad: por ejemplo, cortes de pelo y reparaciones.

Clasificación de bienes para consumidor

Se clasifican de acuerdo a los hábitos de compra: Conveniencia, Comparación, especialidad u No Buscados.

• Bienes de Conveniencia: son productos que se requiere con frecuencia, de manera inmediata y con un mínimo esfuerzo: ejemplo, cigarrillos, jabones, diarios.
• Bienes de Comparación: son los que se comparan en base a su idoneidad, calidad, precio y estilo: ejemplo, muebles, vehículos.

• Bienes de Especialidad: son productos con carácterísticas exclusivas o identificación de marca por cual se está dispuesto a hacer un esfuerzo de compra especial: ejemplo, automóviles, equipos de alta fidelidad, vestimenta formal.

• Bienes no Buscados: son los que el consumidor no conoce o que normalmente no piensa en comprar: ejemplo, seguros de vida, sepulturas. Estos bienes requieren de publicidad y ventas personales.

Clasificación de bienes industriales

         w Se pueden clasificar en términos de la vía que entran en el proceso de producción.

• w Materiales y componentes: son bienes que se incorporan totalmente en el producto del fabricante, y son de dos clases: materias primas, y materiales y componentes manufacturados.

• w Bienes de capital: son bienes duraderos que facilitan el desarrollo de producto terminado, e incluyen dos tipos: instalaciones y equipos.

• w Insumos y servicios comerciales: son bienes de corta duración y servicios que facilitan el desarrollo de producto terminado

Precio

El precio es la cantidad de dinero que por un producto o servicio, es decir, es la suma de los valores que el consumidor intercambia por los beneficios de tener o usar un producto o servicio.

El consumidor define un precio basado principalmente en el beneficio adquirido, es decir, una persona no compra un producto por lo que es sino por lo que aporta a esa persona.

Componentes del precio

• Por todo lo anterior las empresas consideran el precio, como una de las variables importantes para la comercialización de los productos, destinando bastante tiempo a su elaboración, en la cual entran en juego factores internos y externos a la empresa los cuales comenzaremos a analizar

Factores internos de precio

• Se entiende por factores internos a todas aquellas variables que están relacionadas con lo que pasa dentro de la empresa y que dependen directamente de ella. Entre los que podemos nombrar a los Objetivos de la empresa, el Mix Comercial y los Costos de la empresa.

Factores externos de precio

A diferencia de los internos estos factores no son manejados por la empresa y están dados para ella, es decir son un dato y la empresa debe vivir con ellos, entre los que se encuentran; El mercado y la demanda, percepción del precio y el valor por los consumidores, la elasticidad, el precio y la oferta y las condiciones de la economía. 

Fijación de precios

La estrategia de fijación de precios requiere revisar:

      w Los objetivos: dependiendo de la planificación que se tenga para el producto se le determinara un preci

• w Posicionamiento: dependiendo de la posición que tenga respecto a la competencia, se fijara un precio acorde

• w La demanda dependiendo de la demanda se modifica el precio de venta de un determinado bien

• w Ciclo de vida : según la posición que posea en la evolución del ciclo de vida del producto se determinara la modificación de su precio de venta 

• w Los costos: dependiendo de los costos asociados a la producción de un bien se le determinara un precio que logre generar utilidades   

• w La competencia: dependiendo de lo duro de la competencia se fijara un precio que logre ser competitivo dentro de su respectiva industria

distribución (plaza)

Un canal de distribución es el conjunto de empresas e individuos que tienen propiedad, o intervienen en la transferencia de dicha propiedad, sobre un bien o servicio conforme pasa del productor al consumidor o usuario industrial.

La razón del uso de intermediarios se explica en gran medida por su mayor eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta.

Tipos de intermediarios

➢ Supermercado: Venta de productos de consumo masivo, donde la atención de público es por el sistema de autoabastecimiento. Posee tres o mas carriles de salida.

➢ Tienda departamental: Una organización de ventas al detalle que ofrece una amplia variedad de líneas de producto, cada una de las cuales se maneja como un departamento separado.

➢ Tiendas de descuento: Una institución de venta al detalle que vende mercadería estándar a precios más bajos. Aceptando márgenes de ganancia más bajos y vendiendo por volumen.

➢ Punto Ventas fabricante: Operaciones de comercio detallista de rebaja que posee y manejan los fabricantes, donde suelen ofrecer productos descontinuados o defectuosos.

➢ Tiendas de conveniencia: Son locales de comercio detallista que venden un mix amplio y poco profundo de productos y donde la atención es de autoservicio y esta abierto las 24 horas.

➢ Franquicia: Una asociación contractual entre un fabricante, mayorista u organizaciones de servicio, que compran el derecho a poseer y operar una o más unidades dentro del sistema de franquicias.

➢ Mayoristas: Empresas que se dedican al comercio al por mayor

➢ Importadoras: Son empresa que adquieren productos del exterior y se dedican a su comercialización en el país de origen.

➢ Corredor: Un mayorista que no toma posesión de los bienes y cuya función consiste en reunir a los compradores y vendedores y asiste a la negociación.

➢ Agentes: Un mayorista que representa a compradores o vendedores de manera más o menos permanente, realiza sólo algunas funciones y no toma posesión de las mercancías

Funciones de un canal

➢ Un canal de distribución lleva los bienes de los productores a los consumidores.

➢ Salva las principales brechas de tiempo, espacio y posesión que separan los bienes y servicios de aquellos que desearían usarlos.

➢ Los miembros del canal de distribución desempeñan muchas funciones clase como:

•  Investigación
•  Promoción
•  Contacto
•  CorrespondenciA

Definir la entrada al canal

➢ Definir los tipos de negocio con mayor interés

➢ Marca – posicionamiento

➢ Estrategia Push o Pull

➢ Línea completa o producto estrella

➢ Considere diferencias por zona

➢ Atento a los cambios y tendencias

Alcance/intensidad de la distribución

➢ El desarrollo de una red de distribución requiere definir claramente el mercado objetivo y el tipo de satisfactor deseado así como los objetivos de la empresa

➢ Alternativas:

•  Intensiva
• Selectiva

• Exclusiva

Estrategia multicanal

➢ Es la situación en la cual dos o más canales diferentes son empleados en la distribución

➢ Requiere segmentar el mercado con el fin de facilitar la cobertura y el acceso a los distintos segmentos tanto intermedios como finales o industriales

➢ Cada uno puede pagar precios distintos en función de la

negociación, servicios que requiere u otorga

➢ Alternativas:

•  Complementarios
•  Competitivos

Estrategia de modificación de la

estructura del canal

➢ Es la introducción de un cambio en el canal en base a una evaluación y revisión critica de este

•  Evaluar contra estándares y objetivos

➢ Razones que ameritan algún cambio:

•  Bajo nivel de desempeño
• Cambios en la conducta del consumidor

• Nuevas necesidades en servicios y asesoría técnica