Tácticas de Negociación: Guía Completa con Ejemplos y Contramedidas

Tácticas de Negociación

Engaño

Tácticas: Farol, Anclaje, Modificación de la percepción, Anclaje documental, Concesión mínima, Presión del tiempo, Amenaza, Ofensa, Muraya.

Boguey

Medida temporal que se usa para escudriñar a la otra parte. Sus tres principios fundamentales son:

Siempre que eleve el ego de la otra persona, usted espera algo a cambio. Generalmente lo conseguirá.
Los vendedores conocen mejor su producto que los compradores; esta táctica les da la oportunidad de demostrar qué es lo que saben.
Siempre existe un mejor trato para ambas partes; esta táctica hace que empiece la búsqueda.

Funciones del Boguey: Obtener un pedido más grande, ofrecer un producto mejor, afianzar una buena relación de trabajo, cerrar una ventana de negocios, eliminar la competencia, descubrir lo que desea un comprador y cuánto está dispuesto a pagar.

Krunx

Es una vieja táctica clásica de presión, que continúa funcionando mucho mejor de lo que debería. Razones que explican la posibilidad de esta táctica:

Hay cierta flexibilidad en el precio que propone el vendedor.
Los que fijan los precios, siempre los ponen muy elevados. No saben lo que hacen.
Ahora puedo ir con el jefe y decirle que debe reducir el precio.
El comprador debe tener un precio más bajo.
Le caigo bien al comprador.

Consecuencias del Krunx: Inftan el precio, degradan el producto de maneras sutiles, disminuyen los servicios, algunas veces se agrupan, hacen promesas que no pueden cumplir por temor a perder el pedido.

Intensificación

La intensificación poco ética: Un vendedor y un comprador se ponen de acuerdo en un precio; al día siguiente, el vendedor sube el precio. El comprador está enojado, pero empieza a negociar de nuevo hasta llegar a un acuerdo.

La propuesta sospechosa de la intensificación: Esta táctica puede ser no ética; se convence al comprador de que la cifra ofertada no es un mal precio.

La intensificación ética: Un trato no está completo hasta que todo está decidido y hay un entendimiento total en todos los puntos primordiales.

Paciencia

Hacer concesión tras concesión, y esta misma lleva a la segunda. Emergen nuevos temas a los que hay que dar solución. Redefinición de los objetivos: cambian sus aspiraciones. La negociación se torna costosa; hay que terminarla. Pueden intervenir terceros que introducen nuevos puntos de vista.

Eliminar la técnica de la paciencia: Reconozca que puede ser más difícil para el que está frente a usted. Considere fijar un plazo. Prepare a su gente para una sesión larga. Considere abandonar el trato.

Tiempo de Aceptación

Nadie tiene derecho a esperar que sus ideas, sin importar cuán brillantes sean, sean aceptadas de inmediato por la otra parte. La gente, definitivamente, necesita tiempo para ajustarse a nuevas ideas.

Cambio de Ritmo

La gente en la negociación es sensible a los siguientes cambios:

Un cambio de interés a indiferencia.
Un cambio de cooperación a competencia.
Un cambio de cordialidad a frialdad.

Tiempo para Pensar

Tomar breves descansos y celebrar juntas con frecuencia, desarrollar reglas, no tener disponible toda la evidencia de apoyo, cambiar a un miembro del equipo, hacer que la otra parte presente su posición antes de despedirse.

Tiempo Límite

Los tiempos límite presionan a las personas a hacer una elección con rapidez. Si aceptan el tiempo límite, cierran el trato, y si no lo aceptan, las consecuencias serán imprevisibles.

Estancamientos

Es una prueba severa de la fuerza y resolución de ambos. Ambos están más dispuestos a hacer concesiones después de un estancamiento.

Autoridad No Limitada

Puede darle la oportunidad de decir «no» amablemente, determinar su situación, buscar errores, coordinar la decisión, alejarse de una posición insostenible.

La No Autoridad

Puede presentar ante su organización el punto de vista de su oponente, puede participar en la negociación en que ambas partes se beneficien, puede ayudar a establecer apoyo y compromiso, puede tratar a nivel personal.

Autoridad Plena

Autoridad Intensificadora

Es el truco utilizado por algunos vendedores sin escrúpulos; en esencia, el vendedor hace un trato con un cliente y luego trae al jefe para que lo apruebe. El jefe no lo aprueba a menos que se le aumente una cierta suma adicional a la oferta; juntos tienen éxito en lograr la consecución.

Tácticas Sucias

Maniobras de manipulación a través de diversas vías para llevar a cabo la estrategia o lograr objetivos específicos en la negociación, lo cual constituye un riesgo para la parte que usa este tipo de táctica, causando efectos negativos. De emplearse estas técnicas, debe ser por alguien diferente al líder o portavoz para poder así excusarse y ratificarse de ser necesario.

Táctica Gradualista – Salchichón

Se van pidiendo pequeñas porciones de la negociación a la otra parte de una manera gradual.

Contramedida: Antes de ceder a propuestas, asegurarse de que sea todo lo que la contraparte va a proponer. Si llegara a pasar que se proponga algo adicional al primer acuerdo, se revocan los acuerdos anteriores.

Escalada en el Último Momento

Cambio de último momento al momento del cierre, una mejora pequeña pero que vale la pena para quien la propone.

Contramedida: Ponga al descubierto sus intenciones.

Disculpe mi Inglés

Negociar con un idioma que no se maneja con fluidez no es recomendable, pero en caso de hacerlo, muchas veces nos podemos excusar en no entender, poniendo a la contraparte a repetir preguntas varias veces, ganando tiempo para dar una buena respuesta.

Contramedida: En casos extremos, contrate un intérprete.

Información Caída del Cielo

Dejar información a manera de descuido, pero con el ánimo de que la otra parte la vea.

Contramedida: Cuando esto pase, recuerde que fue de manera intencional y que la información puede no ser cierta.

Poderes Restringidos – Autoridad Ambigua

Actuar con menos poder sobre la negociación del que verdaderamente se tiene, dándole la oportunidad de poder reconsiderar la oferta y poder tomar una postura más cerrada al “no tener autoridad”. Esto obliga a la contraparte a convencerlo a usted y al jefe que no se encuentra.

Contramedida: Asegúrese al inicio de las negociaciones qué poder tiene la parte contraria y trate de ser equitativo.

El Hombre Ausente

La persona que debe dar la aprobación no está y aparentemente no se puede ubicar fácilmente, mientras la oferta en pie sirve de punto de referencia para tratar con terceros buscando la mejor opción o como medidor del interés sobre la negociación.

Contramedida: Condicionar la oferta a una fecha límite que, de no tener respuesta, revoca las condiciones de la oferta, o manifestar la negociación con terceros al no tener una respuesta rápida.