Prospección de Ventas: Estrategias y Técnicas para el Éxito
Prospección de Ventas
Calificación de Prospectos
- Necesidad o Deseo: Evitar vender a quien no necesita.
- Capacidad de Compra: Asegurarse del poder adquisitivo.
- Autoridad de Compra: Confirmar la capacidad de decisión.
- Elegibilidad para Comprar: Verificar si el prospecto califica.
Métodos y Estrategias para la Prospección
- Centros de Influencia: Afiliarse a organizaciones.
- Seleccionadores: Persuadir a personas comunes.
- Cadena sin Fin: Obtener referencias de compradores.
- Observación: Estar atento al entorno.
- Publicidad: Estimular la oferta e incentivar el contacto.
- Visita por Área: Recorrer el vecindario.
- Registros Internos: Revisar la información de clientes existentes.
- Personal de Servicio: Consultar al personal sobre posibles necesidades.
- Directorios o Listas de Correo: Usar correos segmentados.
- Concursos: Realizar encuestas para captar interesados.
- Grupos y Reuniones Sociales: Mostrar el producto a varios a la vez.
- Ferias Comerciales y Exposiciones: Exhibir productos.
- Representantes de Ventas: Intercambiar información entre colegas.
Recomendaciones de Joe Girard
- Amistad: Mostrar interés genuino sin preguntas cerradas.
- Prueba del Producto: Permitir que el cliente pruebe el producto a su satisfacción.
- Halagos Sinceros: Mostrar interés genuino en el cliente.
- Respeto: Evitar interrupciones y tratos altaneros.
- Satisfacción del Cliente: Asegurarse de la satisfacción postventa.
- Seguimiento Postventa: Asistir al cliente ante cualquier problema.
- Precio Justo: Ser honesto con el precio, sin importar el conocimiento del cliente.
- Sin Presión: Evitar las técnicas de venta agresivas.
Abordamiento del Prospecto
- Introductorio: Saludo formal y presentación.
- Conocimiento Mutuo o Referencia: Mencionar clientes satisfechos.
- Beneficio al Cliente: Enfocarse en la solución de problemas.
- Cumplido o Halago: Felicitar al prospecto sinceramente.
- Regalo sin Compromiso o Muestra: Ofrecer un obsequio.
- Inquisitivo: Despertar la curiosidad con preguntas.
- Producto o Ingrediente: Mostrar el producto y sus características.
- Dramático: Exagerar una situación para llamar la atención.
Realización de la Presentación de Ventas
- Estímulo-Respuesta: Conocer las respuestas afirmativas.
- Fórmula: Mayor atención y participación.
- Solución de Problemas: Enfoque en necesidades y satisfacción.
- Equipo de Venta: Trabajo en equipo.
- Venta Profunda: Mayor conocimiento del producto.
Manejo de Objeciones
- Rechazo Indirecto: Aceptar la objeción y redirigir.
- Bumerán: Convertir la objeción en una ventaja.
- Equilibrio: Presentar pros y contras.
- Rechazo: Refutar la objeción con argumentos.
- Cuestionamiento: Aclarar la objeción con preguntas.
- No Escuchar: Ignorar la objeción si es irrelevante.
Cierre de la Venta
- Elección: Ofrecer opciones limitadas.
- Aspectos Menores: Enfocarse en detalles pequeños.
- Supuesto: Asumir que la venta está cerrada.
- Estímulo-Respuesta: Buscar respuestas afirmativas.
- Resumen: Repasar los beneficios.
- Solo en Sala de Espera: Generar presión por tiempo.
- Pacto Especial: Ofrecer un incentivo adicional.
- Historia de Éxito: Compartir casos de éxito.
- Sobre Resistencia: Superar objeciones finales.
- Argumentación: Presentar argumentos sólidos.
- Cambio: Ofrecer un cambio por el producto anterior.
- Tentativo: Proponer un cierre parcial.
- Haga-el-Pedido: Solicitar el pedido directamente.
- Finja que se Va: Crear sensación de urgencia.
- Mascota: Usar un elemento emocional.
- Sin Riesgo: Ofrecer garantías.
- Venta Perdida: Aceptar la derrota con gracia.