Producto medular
PRECIO:
La cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por los beneficios de tener y/o utilizar el producto (o servicio).
Nombre o denominaciones para el precio
Precio:
Bienes Consumo e industriales, Honorarios: Servicios profesionales, Alquiler:
Uso durante un periodo tiempo
Tarifas:
Suministros o transportes, Prima:
Seguros , Peaje:
Uso de autopistas, túneles, etc
Flete:
En transportes, Comisión:
Porcentaje x servicios o ventas
Factores influyentes
F. Internos:
Objetivos de Mercadotecnia, Estrategia y MKT MIX, Costos, Consideraciones organizacionales.
F. Externos:
Mercado y demanda, Competencia, Factores del macroambiente
Estrategias de Precio:
Enfoque en el costo: Concepto de Costo/Excedente: Costo+Margen, Considerar siempre los incrementos a lo largo del canal de distribución.
Enfoque en el consumidor: Valor:
A partir del valor percibido por el consumidor. La determinación del precio anticipa al marketing mix.
Enfoque en la competencia:
El consumidor basa su juicio de valor también por comparación de precios con la competencia.
DISTRIBUCIÓN:
Estructura de organizaciones interdependientes que van desde el punto de origen del producto o servicio hasta el consumidor final
En una función de marketing que nos permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garantía adecuada.
Actividades básicas en el sistema de distribución, Selección de los canales de distribución, Localización y dimensión de los puntos de venta, Dirección de las relaciones internas del canal, Logística de la distribución
Promoción de Ventas
La actividad comercial que añade a un producto o servicio determinado “plus” o incentivo para estimular rápidamente su compra en intermediarios (comercio), consumidores y/o clientes por el satisfactor que reporta, impactando eficazmente en el nivel de las ventas y objetivos de la empresa, en un corto plazo.
Claves en una Promoción de Ventas
a-El “plus” como “anclaje”. b-La mecánica fácil, comprensible y funcional. c.-La credibilidad sustentada en garantías.. d-El período o estacionalidad adecuada. e.-El tiempo de duración de la promoción. f.-La integración del equipo ( Fuerza de Ventas, intermediarios y consumidor final). g.-La gestión de una comunicación integrada de los medios de comunicación de Marketing eficaz y eficiente.
Promoción de Ventas: Intermediarios
Precios de introducción. Bonificación de producto Apoyo en Punto de Venta. Sorteos. Concursos. Sampling. Degustación-impulsación. Centros de canje.
Promoción de Ventas: Consumidor
Basadas en el producto: En la cantidad. Coleccionables. Regalo sorpresa.
Basadas en el empaque: Segundo uso. Empaque promocional. Promociones cruzadas “amarraditos”.
Basadas en el precio: Reducciones: rebajas, descuentos. Aparente disminución del precio.
Basas en la forma de pago: Venta al crédito sin intereses.
Basadas en el azar: Sorteos. Loterías. Juegos (raspa y gana). Concursos.
Basadas en eventos: Auspicios: sorteos, invitaciones.
Basadas en programas de fidelización: Clubes
RELACIONES PÚBLICAS
Buscar la integración a través de la comunicación con los públicos internos y externos mediante medios lícitos y fundados para favorecer la imagen positiva y el acuerdo muto.
Entre los medios de RRPP tenemos: Visitas guiadas. Notas de prensa. Comunicados Organización de Eventos. Reuniones con nuestros clientes.
MARKETING DIRECTO
El marketing directo es un sistema interactivo que usa uno o varios medios de comunicación para conseguir una respuesta medible e inmediata y/o una transacción desde cualquier localización. Se dirige al individuo y no a la masa.
SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA (SIM)
El SIM es una estructura estable de interacción integrada por personas, equipo y procedimientos cuya finalidad es reunir, clasificar evaluar y distribuir información pertinente, oportuna y verídica para uso de los encargados de la toma de decisiones para mejorar la planeación, ejecución y control de los planes de mercadotecnia. (Philip Kotler)
EL SIM Y LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La American Marketing Association (AMA)
«La recopilación sistemática, el registro y el análisis de los datos acerca de los problemas relacionados con el mercado de bienes y servicios».
IMPORTANCIA:
Se convierte en una estratégica herramienta que debe permitir a la empresa obtener la información necesaria para establecer las diferentes políticas, objetivos, planes y estrategias más adecuadas a sus intereses.
CONTRIBUCIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
En la tarea directiva
La investigación de mercados proporciona al directivo conocimientos válidos sobre cómo tener los productos en el lugar, momento y precio adecuados. No garantiza soluciones correctas pero reduce considerablemente los márgenes de error en la toma de decisiones.
En la rentabilidad de la empresa, Básicamente contribuye al aumento del beneficio empresarial, pues: Permite adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda. Perfecciona los métodos de promoción. Hace, por una parte, más eficaz el sistema de ventas y el rendimiento de los vendedores; por otra, reduce el costo de ventas.
PROCEDIMIENTOS EN LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
ESTUDIOS CUALITATIVOS O MOTIVACIONALES: Raíz psicológica: brindan información profunda de elementos subyacentes a las actitudes y conducta.
ESTUDIOS CUANTITATIVOS: Raíz estadística. Brindan información confiablemente mensurable. Dimensiona la importancia relativa de las actitudes, conductas, opiniones, preferencias, etc.
PROBLEMAS POSIBLES A INVESTIGAR
A.-PRODUCTO: ¿El producto tendrá aceptación en el mercado? ¿El producto refleja lo que realmente es? Estudio/SOLUCIÓN Prueba ciega de producto. Test-Concepto. Test-Envase. Test-Marca.
B.-PUBLICIDAD/PROMOCIÓN: ¿La publicidad refleja lo que realmente se quería obtener a través de ella? Estudio/SOLUCIÓN Post- Test Publicitario. Pre-Test Publicitario.
C.-CONSUMIDOR: ¿Qué motiva al consumidor a adquirir su producto? ¿Los gustos y preferencias del mercado han cambiado? Estudio/SOLUCIÓN Estudios Motivacionales. Estudio de Hábitos (consumo, compra) y actitudes. Brand Tracking de Marca
D.-PRECIO:¿Será necesario rediseñar mi estrategia de precios? Estudio/SOLUCIÓN Sourvey de precios (chequeo).
E.-DISTRIBUCIÓN: ¿Los distribuidores con los que trabajan serán los más convenientes para la empresa? Estudio/SOLUCIÓN Estudio sistemática de distribuidores. Evaluación de la Fuerza de Venta. Chequeo de distribución.
F.-MERCADO TOTAL ¿Qué dimensión tiene el mercado de mi producto? ¿Existe adecuada presión de stock en los negocios? ¿Qué tan rápido rota mi producto? Estudio/SOLUCIÓN Auditoría de Mercado.
TÉCNICAS CUANTATIVAS
VENTAJAS: Permite cuantificar las opiniones porque se cuenta con representatividad estadística con lo que se puede inferior al universo. Se puede dar resultados representativos por segmentos del mercado.
DESVENTAJAS: No es posible obtener mucha profundidad en temas de tipo cualitativo. No es posible agregar o modificar temas de investigación una vez iniciado el trabajo de campo.
OBSERVACIÓN DIRECTA
CARACTERÍSTICAS: Observar y registrar los hechos tal y como se producen en la realidad.
APLICACIONES: Cliente anónimo. Actos espontáneos de compra. Apertura de locales.
ENTREVISTA TELEFÓNICA
CARACTERÍSTICAS: Contacto con entrevistado vía telefónica. Aplicación encuesta corta y rápida.
APLICACIONES: Satisfacción al cliente. Recordación publicitaria inmediata.
ENTREVISTA POSTAL O CORREO
CARACTERÍSTICAS: Envió de cuestionario a entrevistado por correo con solicitud de participar en la investigación. Devolución de cuestionario contestado también va postal.
APLICACIONES: Satisfacción al cliente.
ENTREVISTA PERSONAL DIRECTA
CARACTERÍSTICAS: Aplicación de cuestionario por un encuestador en forma directa al entrevistado.
Puede ser en: Hogares En negocios/empresas. En locación centralizada (degustación). En transeúntes.
DESK RESEARCH
CARACTERÍSTICAS: Investigación en base a fuentes secundarias.
APLICACIONES: Estructura de mercados.
TÉCNICAS CUALITATIVAS
VENTAJAS: Interacción estimulante. Sensación de seguridad y libertad. Flexibilidad. Rapidez de resultados.Experiencia de primera mano.
DESVENTAJAS: Dependencia del moderador (estilo interpretativo) Guiarse de expresiones aisladas. Individuo dominante vs participantes pasivos. Reclutamiento inadecuado.
FOCUS GROUP (Grupos de Enfoque)
Sesiones espontáneas de 6-8 personas del target, bajo la guía de un moderador estudia el problema de investigación.
APLICACIONES: Test de producto (blind test) Test de marca Test de envase Imagen de marca
ENTREVISTA DE PROFUNDIDAD
Entre dos personas con el fin de descubrir de manera exhaustiva y detallada sus motivaciones, creencias, actitudes y sentimientos sobre el tema investigado que siempre subyacen ocultos en las personas, pero que afloran en la ejecución de sus decisiones.
Se aplican para propósitos muy específicos. Consumo de productos de naturaleza sensorial (bebidas, perfumes).Temas embarazosos o delicados (higiene personal, anticonceptivos).