Plan de Negocios: Estrategias y Herramientas Clave para el Éxito

1. El Plan de Negocios: Definición y Propósito

El Plan de Negocios es un documento esencial que identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio. Examina su viabilidad técnica, económica y financiera, desarrollando los procedimientos y estrategias necesarias para convertir la oportunidad en un proyecto empresarial concreto. Permite controlar el crecimiento y desarrollo de un nuevo negocio.

2. Características de un Plan de Negocios Eficaz

Para que un plan de negocios sea efectivo, debe cumplir con las siguientes características:

Eficaz: Debe contener la información precisa que un inversor necesita para financiar la empresa.
Estructurado: Debe tener una estructura simple y clara, mostrando la consistencia operacional, comercial, financiera y organizacional de la idea de negocio.
Comprensible: Debe estar escrito con claridad, utilizando vocabulario preciso y evitando jergas o conceptos técnicos complejos. Las cifras y tablas deben ser fáciles de entender.
Breve: No debe superar las 70 páginas, incluyendo anexos.
Cómodo: Debe ser fácil de leer.
Atractivo: Las cifras y cuadros deben ser fáciles de entender, evitando «efectos especiales» gráficos innecesarios.

3. Herramientas Clave del Plan de Negocios

De las cuatro herramientas que implica un plan de negocios (planeación, coordinación, control y retroalimentación), la planeación es la más importante. Los presupuestos permiten planificar actividades, objetivos, recursos y estrategias, anticipándose a los hechos y reduciendo la incertidumbre.

4. Investigación Comercial: Elementos Clave

4.1. Fijar una Estrategia Comercial Global y Definir la Filosofía Comercial

Se debe indagar sobre la motivación primaria del cliente para adquirir el producto, cómo contactar clientes potenciales y qué características del producto (precio, calidad, distribución, servicio de entrega, garantía, etc.) se deben destacar para generar ventas.

4.2. Definir una Estrategia de Precios

Determinar los precios de comercialización comparándolos con la competencia, estableciendo el margen bruto y analizando si soporta la actividad de la empresa. Justificar diferencias en políticas de precios y realizar un análisis de sensibilidad.

4.3. Definir una Política de Venta

Determinar la composición, forma de contratación y cualificación del equipo de ventas, describiendo políticas de márgenes comerciales, medidas de promoción, descuentos, anticipos, comisiones e incentivos.

4.4. Definir una Política de Distribución

Referenciar los canales de distribución a utilizar, políticas de descuentos y márgenes, destacando la importancia de los costos de distribución respecto al precio de comercialización.

5. Estrategias de Marketing según Kotler y Singh

5.1. Líder

Desarrolla el mercado
Amplia la cuota de mercado
Defiende la cuota de mercado

5.2. Especialista

Se especializan en un nicho de mercado
Son de reducido tamaño
Practican el ataque de guerrillas
Su nicho de mercado debe ser atractivo

6. Estrategias de Expansión

6.1. Diversificación

Diversificación Relacionada: Crecer fusionándose o adquiriendo una empresa de una industria afín.
Diversificación No Relacionada: Crecer en una industria no afín pero con retornos más altos.

6.2. Integración Vertical

Hacia atrás: Conseguir control de los insumos, convirtiéndose en un auto-abastecedor.
Hacia delante: Conseguir el control de la cadena de distribución y/o brindar servicios al cliente eliminando intermediarios.

7. Etapas de un Plan de Marketing

Análisis de la Situación: Identificar el entorno del mercado, competidores, comportamiento del consumidor, FODA y situación de la empresa.
Pronóstico: Proyectar a corto y mediano plazo los factores considerados en el análisis de situación.
Objetivos: Establecer metas claras, siendo el objetivo de ventas el principal, basado en la demanda estimada y la capacidad de la empresa.
Estrategias: Definir cómo se alcanzarán los objetivos y cómo se responderá a la competencia.
Tácticas: Acciones específicas para lograr objetivos más pequeños en periodos cortos.
Controles: Procedimientos para medir la eficacia de las acciones (preventivos, correctivos y tardíos).
Retroalimentación (Feedback): Ajustar el plan de marketing según los cambios del entorno y factores internos.
Planificación Financiera: Planificar los costos y presupuestos del plan de marketing.

8. Estrategias de Precio y Calidad

Precio alto – Calidad Baja: Estrategia de recompensa
Precio bajo – Calidad baja: Estrategia de Economía
Precio medio – Calidad media: Estrategia de valor medio
Precio bajo – Calidad media: Estrategia de buen valor

9. Estrategias de Posicionamiento

El empresario busca diferenciarse para ser recordado por un atributo particular, utilizando elementos de la mezcla de marketing. Estas diferencias deben ser significativas y percibidas por el público objetivo. Debe existir una demanda que valore el beneficio adicional y reconozca una mejora sustancial respecto a la competencia.

10. Objetivos de Operaciones

Son resultados que se quieren lograr en una concordancia y correlación de componentes para el éxito y sostenibilidad del negocio. Los objetivos del proceso de producción deben establecerse en función a la demanda estimada y la capacidad de producción disponible.

11. Estrategias Genéricas

Liderazgo en Costos: Eficiencia operativa y reducción de costos.
Diferenciación: Crear algo único percibido en toda la industria.
Focalización: Concentrarse en un segmento de mercado específico.

12. Aspectos Técnicos del Producto o Servicio

Especificaciones técnicas: Fórmula, dimensiones, peso, medidas, ingredientes.
Marca del producto: Nombre, logotipo, símbolo, diseño visible.
Características del envase: Dimensiones, peso, protección, instrucciones, condiciones de uso, contraindicaciones, garantías, código de barras.
Lugar de fabricación: Distribuidora, dirección, teléfono, fabricante o importador.
Registros y permisos legales: Tributarios, sanitarios, otros.

13. Atributos Relacionados al Reconocimiento

Función de utilidad: Comodidad, facilidad de manejo.
Reconocimiento: Llamar la atención, asociar forma y producto, ayudar a comprar.

14. Ubicación de la Empresa

Proximidad a clientes y proveedores.
Conveniencia de proximidad a la competencia.
Facilidad de acceso para clientes y trabajadores.
Cercanía a organismos e instituciones relevantes.
Disponibilidad de servicios y mano de obra adecuada.
Apoyo legal y fiscal de la zona.

15. Tipos de Distribución

Distribución Fija: Área de producción con materiales en un solo lugar.
Distribución por Procesos: Agrupa trabajadores por función.
Distribución por Producto: Procesos productivos lineales y en serie.

16. Plan de Recursos Humanos

Funciones requeridas en el negocio.
Habilidades y conocimientos necesarios.
Cargos permanentes y temporales.
Puestos claves y personal diferenciador.
Organigrama de la empresa.
Políticas y estrategias de administración de recursos humanos.
Presupuesto de remuneraciones.

17. Política de Remuneración y Compensación

Las remuneraciones son pagos mensuales o quincenales según el mercado laboral, tarea y responsabilidad. Las compensaciones son fijadas por ley (seguro de salud, gratificaciones, etc.) y pueden incluir beneficios adicionales. Su utilidad es atraer y mantener personal calificado, mantener la equidad y motivar a los trabajadores.

18. Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR)

VAN: Mide el valor actual de los flujos de efectivo, descontando la inversión inicial. Si es positivo, el proyecto es viable.

TIR: Tasa de retorno del capital invertido, igualando la sumatoria de beneficios netos actualizados.