Optimización de Procesos de Ventas y Gestión de Calidad: Aplicaciones Prácticas
Este documento aborda la optimización de procesos de ventas y la aplicación de conceptos de gestión de calidad en un entorno laboral específico. Se analizan problemas, se proponen soluciones y se establecen indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir el éxito.
1. Problemática en el Proceso de Ventas
3.- b) Describa en seis líneas un problema principal de su trabajo o actividad actual. Debe tener valor económico.
En mi trabajo actual, un equipo de ventas de 15 vendedores enfrenta un problema significativo. Al comprar productos a proveedores nacionales para su reventa, no existe un registro claro de quién realizó la compra ni para qué cliente se destinan los productos. Esto genera costos económicos debido a la pérdida de tiempo del personal de bodega, que debe buscar información sobre las compras, y a la desorganización y pérdida de documentos importantes como guías de despacho y facturas.
c) Aplique el ciclo DMAIC para resolver parcial o totalmente su problema planteado en b, debe indicar las herramientas con las que piensa abordar cada parte del ciclo.
El ciclo DMAIC (Definir, Medir, Analizar, Mejorar, Controlar) se aplicará para solucionar este problema:
- D (Definir): El problema es la falta de registro de las órdenes de compra, lo que dificulta la identificación del vendedor y el cliente asociado.
- M (Medir): Se medirá la cantidad de órdenes de venta diarias en el sistema SAP para proveedores nacionales. Además, se consultará al encargado de recepción de materiales sobre el tiempo perdido en la búsqueda de información.
- A (Analizar): Se analizará la raíz del problema, enfocándose en el proceso de los vendedores desde la creación de la orden de compra hasta su envío al proveedor.
- M (Mejorar): Se implementará un protocolo que obligue a los vendedores a imprimir dos órdenes de compra. Una copia, con todos los detalles (vendedor, cliente), se entregará al encargado de bodega. La otra, sin detalles, se enviará al proveedor.
- C (Controlar): Se medirá y controlará nuevamente el tiempo que tarda el encargado de bodega en recibir los productos y notificar al vendedor que el material está listo para su despacho.
2. Indicadores Clave de Rendimiento (KPI)
4.- Explique su trabajo o actividad actual y establezca 5 KPI que representan los resultados claves que usted debe tratar de alcanzar.
Explicación del trabajo: Me desempeño como vendedor técnico de productos eléctricos y de automatización para el sector industrial.
| Descripción del KPI | Relación matemática |
|---|---|
| Cumplimiento de los objetivos de venta | % cumplido de la meta establecida por la organización. |
| Visitas semanales realizadas a los clientes. | N° visitas a clientes establecidas por gerencia. |
| Rentabilidad media de las operaciones cerradas | % de ganancia por cada venta. |
| Artículos por venta | N° artículos que compra cada cliente |
| Cantidad de negocios concretados | N° de operaciones cerradas |
3. Aplicación de la Gestión de Calidad
7.- Indique 10 materias o contenidos estudiados en gestión de calidad y la utilidad que cada uno tiene para su carrera profesional. Se evaluará su capacidad de transformar la teoría en aplicación.
- Ciclo de mejora continua (PHCA): Es fundamental para mejorar constantemente los procesos. Se aplica para planificar, hacer, controlar y actuar, buscando mejoras continuas.
- Grado de control de proyectos: Permite evaluar la viabilidad de inversiones, considerando costos, objetivos y requerimientos.
- Pirámide de competencias: Ayuda a identificar las habilidades necesarias para cada puesto, optimizando el rendimiento del equipo.
- Seis Sigma: Permite analizar y modificar procesos para reducir errores y mejorar la eficiencia.
- Factores que mejoran la productividad: La innovación, organización y motivación son clave para aumentar la productividad.
- Métodos para la identificación de problemas (Diagrama de Causa-Efecto, Pareto): Permiten identificar y solucionar fallas de manera oportuna, evitando pérdidas.
- Kaizen: Se aplica para identificar y eliminar desperdicios en los procesos, mejorando el desempeño laboral.
- Plan de Negocios: Esencial para atraer inversores y presentar proyectos de manera convincente.
- Competencias laborales: Permite analizar procesos, identificar fortalezas del equipo y distribuir tareas eficientemente.
- Características de un líder: Permite identificar y potenciar el liderazgo en el equipo, mejorando la gestión y el rendimiento.