Optimización de la Gestión de Proveedores para el Éxito Empresarial
Relación Empresa-Proveedores
Factores clave en la relación empresa-proveedores:
- Económicos: Coste de adquisición.
- De calidad: Características técnicas de los materiales, componentes, etc.
- De servicio: Plazo de entrega, servicio posventa, etc.
Comparativa entre Proveedor Tradicional y Proveedor Colaborador
| Proveedor Tradicional | Proveedor Colaborador |
| Mínimo precio de adquisición | Calidad de los componentes e innovación |
| Corto plazo | Largo plazo |
| Muchos proveedores | Pocos proveedores |
| Criterio de selección: precio | Criterio de selección: calidad, fiabilidad, capacidad de innovación |
| Ninguna participación en el diseño | Los proveedores mejoran el producto |
| Se inspecciona el material recibido | Controles se reducen/eliminan, la relación se afianza |
Factores Económicos
- Precio unitario
- Descuentos: comerciales, pronto pago, por volumen o rappels
- Otros costes de adquisición
- Plazo de pago
Factores de Calidad
- Características técnicas
- Pruebas y demostraciones
- Certificaciones de calidad
Factores de Servicio
- Plazo de entrega
- Capacidad de respuesta
- Reputación de los proveedores
- Asistencia posventa
- Garantías
El Código Ético
Principios del código ético:
- Transparencia
- Lealtad en los negocios
- Respeto al medio ambiente
- Derechos humanos
- Condiciones laborales
Test
Preguntas y respuestas sobre la gestión de proveedores.
En el enfoque del “proveedor tradicional”: Reducir el precio de adquisición es el objetivo principal.
Sobre el “proveedor colaborador”: Ninguna de las respuestas anteriores es correcta.
El plazo de entrega es un factor: De servicio.
El plazo de pago: Es el plazo desde que hacemos el pedido hasta que se recibe.
El cliente siempre preferirá el aplazamiento si: Tiene problemas de financiación o si el descuento por pronto pago es menor al coste de financiación.
La calidad de los suministros se refiere a: El cumplimiento de las especificaciones acordadas entre cliente y proveedor.
Una certificación de calidad: Es una garantía del cumplimiento de estándares de calidad por parte del proveedor.
El método de selección por ponderación de factores: El resultado es una puntuación que permite elegir al mejor proveedor.
Un código ético: Se impone a los proveedores que quieran trabajar con la compañía.
¿Cuál de las siguientes materias no suele incorporarse en los códigos éticos?: Condiciones comerciales.
Motivos para la Búsqueda de Nuevos Proveedores
- Inicio de actividad
- Comercialización o fabricación de nuevos productos
- Insatisfacción con la base de proveedores actual
Fuentes de Información para Buscar Proveedores
- Internet
- Páginas amarillas
- Anuncios en prensa, radio y TV
- Prensa y revistas especializadas
- Ferias y exposiciones comerciales
- Asociaciones empresariales
- Bases de datos de organismos públicos
- Información de empresas especializadas
Tipos de Negociación
- Negociación inmediata (corto plazo)
- Negociación progresiva (largo plazo)
Estrategias de Negociación
- Ganar-perder: Obtener el máximo beneficio propio, sin importar el resultado de la otra parte.
- Ganar-ganar: Acuerdo mutuamente beneficioso.
Tácticas de Negociación
Tácticas de Desarrollo
- Tomar la iniciativa o esperar a que la otra parte presente sus propuestas.
- Facilitar mucha o poca información.
- Hacer concesiones de primeras o esperar a que las haga la otra parte.
- Elección del lugar de la negociación.
Tácticas de Presión
- Desgaste: hacer pocas o nulas concesiones para que la otra parte ceda.
- Presión: intimidar a la otra parte creando tensión y rechazando sus intentos de relajar el ambiente. En este grupo entrarían los ultimátums.
- Engaño: proporcionar información falsa, simular emociones, etcétera.
- Exigencia creciente: aumentar las peticiones a medida que la otra parte cede.
- Hombre bueno, hombre malo: un negociador interpreta el papel de flexible y otro el de duro.
- Otras: hacer esperar a la otra parte, situarse en una silla más baja, interrupciones constantes, etcétera.
Fases de la Negociación
- Planificación
- Desarrollo
- Cierre
Formalización de la Compraventa
Requisitos de la Compraventa Mercantil
- El bien vendido debe ser mueble.
- Debe existir la intención de revender el bien, transformado o no.
- Debe existir ánimo de lucro.
En otros casos, las compraventas se consideran civiles y se rigen por el Código Civil.
Elementos Personales
Comprador y vendedor (personas físicas o jurídicas). El contrato se perfecciona con el consentimiento de ambas partes.
El contrato no es válido en los siguientes casos:
- Error sobre el objeto o las condiciones del contrato.
- Uso de violencia o amenazas.
- Dolo por alguna de las partes (engaño deliberado).
Elementos Reales
- La cosa vendida
- El precio
Obligaciones de las Partes
Obligaciones del vendedor:
- Entregar la cosa en plazo y lugar acordados.
- Conservar la cosa vendida.
- Saneamiento de la cosa (evicción, defectos de cantidad o calidad, vicios ocultos).
Obligaciones del comprador:
- Pagar el precio convenido.
- Recibir la cosa comprada.
Estructura del Contrato de Compraventa
- Lugar y fecha de la firma.
- Datos de los intervinientes.
- Descripción del bien.
- Cláusulas.
- Firmas.
Contrato de Suministro
Contrato por el cual el suministrador se obliga a proveer al suministratario bienes o servicios de forma periódica o continuada a cambio de un precio.
Características:
- Obligación mutua entre las partes.
- Continuidad en la entrega de productos.
- Periodicidad del contrato.
- Posibilidad de variación del precio.
Este contrato es atípico, no regulado específicamente en el Código de Comercio.
Seguimiento y Evaluación de Proveedores
Certificación de Proveedores
Proceso para eliminar los controles de los productos recibidos. Fases:
- Aprobación del proveedor: Primera selección con inspecciones periódicas.
- Proceso de certificación: Reducción de controles y evaluación de sistemas de calidad.
- Proveedor certificado: Eliminación de inspecciones, salvo en caso de incidencias.
El Fichero de Proveedores
Datos a incluir:
- Identificación del proveedor y contactos.
- Productos, datos técnicos, pruebas de calidad.
- Condiciones económicas y de servicio.
- Historial de incidencias.
Resumen
- Se buscan nuevos proveedores al iniciar la actividad, al comercializar nuevos productos o por insatisfacción con los actuales.
- La negociación es clave para obtener buenas condiciones.
- Negociación inmediata: estrategia ganar-perder.
- Negociación progresiva: estrategia ganar-ganar.
- Etapas de la negociación: planificación, desarrollo y cierre.
- Formalización con contrato de compraventa o suministro.
- Seguimiento y evaluación de proveedores para verificar el cumplimiento de las condiciones.
- Certificación de proveedores para reducir o eliminar inspecciones.
- Mantener un fichero actualizado de proveedores.
Preguntas de Repaso
1. En la negociación inmediata se trata de obtener el máximo de la otra parte. (Verdadero)
2. En cuanto a la negociación progresiva, esta enfocada al modelo del proveedor tradicional. (Falso)
3. ¿Cuál de las siguientes es una táctica de desarrollo? Decidir tomar la iniciativa antes de la negociación. (Verdadero)
4. Se emplea un contrato de compraventa cuando se quiere dejar constancia de las condiciones negociadas con anterioridad a la entrega. (Verdadero)
5. ¿Cuál de las siguientes compraventas se puede considerar mercantil? Un empresario que compra uniformes para sus empleados. (Verdadero)
6. El contrato de compraventa es válido siempre que se exprese el consentimiento y este sea válido. (Verdadero)
7. ¿Cuál de las siguientes NO es una característica del contrato de suministro? El precio es constante en todo el periodo. (Verdadero)
8. ¿Cuándo debe realizarse el seguimiento más intensivo del proveedor? Cuando el proveedor es nuevo. (Verdadero)
9. La certificación de proveedores busca eliminar las inspecciones de los pedidos, termina cuando el proveedor se considera fiable, aunque se retoma si existen incumplimientos, se emplea cuando se utiliza el enfoque del proveedor colaborador. (Verdadero)
10. ¿Cuáles de los siguientes datos son fundamentales en el fichero de proveedores? Historial de incidencias, nombre del director general, balances y otros datos contables. (Falso, solo el historial de incidencias es fundamental en este contexto.)