Negociacion gruesa

La
Negociación

El
 futuro 
administrador
 de
 empresas 
se 
encontrará 
con
varias 
situaciones
 al
interior

de
 la
 compañía
 en
 la
 que
 va
 a
 trabajar.
 Cómo
 técnico,
 profesional
 e
 incluso
 como

dueño
 de
 la
misma;
 tendrá
 responsabilidades
 asociadas
 a
 la
marcha
 de
 la
 empresa.

Uno
 de
 estos
 temas
 a
 resolver
 serán
 los
 conflictos
 con
 sus
 trabajadores,
 con

proveedores,
 clientes,
etc.
 Esto
 por que 
la 
marcha
 de
 un
 negocio,
así
 como
 cualquier

actividad 
humana,
no
 está
 exenta
 de 
los 
conflictos.

Negociación 
como
“ acto 
del
  habla”

Una
 negociación
 de
 cualquier
 tipo
 antes
 que
 todo
 es
 parte
 de
 una
 conversación,
 es

decir
 es 
una 
serie 
de 
“actos
 del 
habla”.
Dos 
de 
los 
principales
 actos 
del 
habla
 son
 los

“pedidos”
y 
las 
“ promesas”.
 De
 hecho
 cada
 negociación
 es ,
 en
si
misma,
una
 serie 
de

pedidos,
 ofertas
 y
 compromisos
 sucesivas.
 Tomemos
 un
 ejemplo
 de
 una
 sencilla

negociación
 familiar 
conversada
 en 
clases.

Concepto 
de 
negociación

“La
 negociación
 es
 en
 definitiva,
 una
 conversación
 trascendente
 que
 intenta

resolver
 las
 diferencias
 entre
 partes,
 sean
 individuos
 o
 grupos,
 cuando
 estas

partes
 involucradas 
tienen 
algún 
interés
en
 la
 contra parte”.

Etapas
 de 
la
 negociación

Mucho
 se
 ha
 escrito
 y
 hablado
 sobre
 la
 negociación
 y
 sus
 diferentes
 etapas
 pero
 lo

cierto
 es 
que
 cada
 negociación 
es
 distinta
 y
 tiene 
sus
 propias
 particularidades,
por 
lo

cual
es 
imposible 
establecer
 una
 sola
 estructura
 común
 para
 todas
 y
 lo
 más
 adecuado

es
establecer
 pasos
 generales.

Antecedentes

Hace
40
años,
el
concepto
de
negociación
no
se
había
desarrollado
como
una
actividad

técnica
 y
 con
 un
 método,
 más
 bien
 se
 le
 consideraba
 un
 arte
 basado
 sólo
 en
 la

experiencia
 o
 la
 sagacidad
 de
 los
 negociadores.
 Sin
 embargo,
 duros
 episodios

históricos,
 tales
 como
 las
 negociaciones
 posteriores
 a
 los
 grandes
 conflictos
 bélicos

del
siglo
XX,
como
la
Segunda
Guerra
Mundial
y
las
guerras
de
Corea
y
Vietnam,
fueron

poco
a
poco
generando
conocimiento,
experiencia
y
lo
que
es
más
importante;
dejaron

grandes
 lecciones
 aprendidas
 duramente
 sobre
 la
 necesidad
 de
 prepararse
 para

negociar
o
exponerse
a
grandes
pérdidas.

La
 estructura
 de 
la
 negociación

Fue
 solo
 hasta
 mediados
 del
 siglo
 XX,
 cuando
 comienzan
 a
 aparecer
 modelos
 de

negociación
 más
 desarrollados.
 A
 partir
 de
 1970,
 los
 criterios
 de
 negociación

comienzan 
a 
cambiar 
y 
se 
propone 
la 
ganancia 
de 
ambas 
partes. 
Por
 ejemplo,
cuando

un
 sindicato
 logra
 conseguir
 un
 aumento
 de
 sueldo
 para
 los
 trabajadores,
 mientras

que 
la 
empresa
 y 
sus 
ejecutivos
 consiguen
 garantías 
para 
una 
mayor 
productividad.



Negociadores
 duros ,
negociadores
 blandos

Muy 
luego 
de 
iniciadas
 las 
tratativas, 
quedó
 claro
 que 
de 
parte 
de 
los 
soviéticos 
existía

una
 doctrina
 de
 negociación,
 es
 decir
 una
 fuerza
 organizada
 y
 entrenada
 con

propósitos
 claros
 que
 consideraba
la
 negociación
 como
 un
 extensión
 de
la
 guerra
 y

caracteriza da 
por 
su 
dureza ,
esta
 era 
la 
escuela
s oviética
 de
 negociación.

Los
 equipos 
negociadores

Otra
 de 
las 
enseñanzas 
dejadas 
por 
las 
experiencias 
pasadas
 fue
 la 
necesidad
 de
 crear

equipos
 especializados
 en
 la
 negociación.
 Estos
 equipos,
 en
 lo
 posible,
 deben
 estar

en cabezados 
por 
personas 
experimentadas ,
con
agendas 
claras 
y 
que
manejen 
tanto 
el

entorno 
interno 
como
 externo 
de 
la 
negociación.
 El 
o 
los
 negociadores 
jefes ,
 deben 
ser

lideres
 de
 sus 
equipos 
y 
ser 
deseablemente 
competentes 
en 
ciertas 
áreas 
como:
‐ Manejo
 de
 la
 comunicación
 (sabe
 como
 generar
 conversaciones
 para
  posibilidades) 7
‐ Impersonal
 (sabe
se parar las 
personas 
del 
problema)
‐ Empático 
(Puede 
colocarse 
en 
el 
lugar 
de l
otro)
‐ Credibilidad
( es
 reconocido
 como
 una 
persona 
confiable)

Tipos 
de
 negociación:

­ Negociación 
basada 
en 
posiciones.
Naturalmente,
nos
 vemos
muchas
 veces
 obligados
 a 
enfrentar 
conflictos
 con 
colegas

de
 trabajo,
jefes,
personal,
incluso 
con 
amigos,
 familiares
 o 
personas 
que 
ni
 siquiera

conocemos.
 Estos
 conflictos
 pueden
 ser
 hostiles
 a
 veces
 y
 por
 ello
 resolverlos
 es
 a
 veces 
una 
tarea
 agotadora.
Cuando
 se 
observa
una 
negociación 
en
 que
 las 
partes
 se
 encuentran
 “parapetadas”
en

sus 
posiciones
 como
 si
 estuvieran 
listas
 para
 dispararse,
 estamos
 en 
presencia
 de
 una

“negociación
 basada 
en 
posiciones”.

Negociación
 basada 
en 
intereses

El
 método 
de 
“Negociación 
basada 
en 
Intereses ”
es 
un 
método
 que
 se
 concentra
 en 
los

intereses
 individuales
 y
 grupales 
con
 la
 intención
 de
 encontrar
 un 
marco
 común
 que

permita
 alcanzar
 un
 acuerdo
 mutuamente
 aceptable.
 Además,
 busca
 resolver
 los

asuntos
 por 
sus 
méritos 
y 
no
 a
través 
de 
un
 proceso
 feroz 
e 
ineficiente.
 Sugiere
 buscar

beneficios
 mutuos
 siempre
 que
 sea 
posible,
 y
 que
 si 
hay
 intereses
 en
 conflicto,
 estos
 se

deben 
resolver
 en 
base
 a
 patrones 
justos 
e 
independientes. 
El 
método 
de 
negociación

basado 
en
 interes es
 es
 duro
 respecto
 del
 problema
 y
 blando
 respecto
 de
 las
 personas.

MAAN.
Mejor
 Alternativa
a
un 
Acuerdo
 Negociado

Antes
 de
 sentarse 
a 
una 
mesa
 de 
negociación
 se
 debe 
considerar 
que 
no
 siempre
 se

está
 obligado
 a
 hacerlo. 
La
 negociación
 sirve 
cuando
 necesita
 llegar
 a
 un
 acuerdo 
con

otros,
 pero
 es
 posible
 que
 en 
algunos
 casos
 exista
 una
 mejor
 alternativa
 fuera
 de
 la

negociación.