Motivación y Conducta: Teorías y Aplicaciones

Definición:

Área de la psicología que se ocupa del estudio de las razones por las que se producen las conductas de los organismos.

Características del estudio de los Motivos Humanos:

Relación constante causa→conducta.
Muticasualidad.
Naturaleza de los motivos varía de una persona a otra.
Motivos humanos→cadena casi infinita.
Variables motivacionales son hipotéticas.
Algunos motivos dejan de actuar cuando se satisfacen y otros no.
Personas difieren en la facilidad con que satisfacen sus motivos.
Diversidad de puntos de vista teóricos.

Esquema:

Antecedentes→conducta→consecuentes(metas).

Definición de conducta motivada:

Aquella que presenta una intensidad, una persistencia y una dirección al tratar de conseguir un objetivo determinado. La fuerza de la motivación se mide por la intensidad y la persistencia de la conducta.

Definición de motivo:

Factor que sirve para explicar la conducta de un individuo en una situación concreta.

Hay que considerar:

Factores externos.
Factores internos.
Factores con matices internos y externos.

Clasificación de los motivos:

Motivos primarios: variables innatas, institivas, orgánicas.
Motivos secundarios: variables aprendidas, adquiridas a lo largo de la vida en función de las experiencias vividas y de la elaboración que la persona ha hecho de ellas.

Teorías motivacionales:

Teorías fisiológicas vs. Teorías psicológicas.
Teorías homeostáticas vs. Teorías hedonistas.
Teorías innatistas vs. Teorías ambientalistas.
Teorías del consciente vs. Teorías del inconsciente.
Teorías empíricas vs. Teorías hipotéticas.

Técnicas de medida de la motivación:

Técnicas empleadas en motivación animal: investigación experimental de la motivación, área de aprendizaje, tipos: Técnicas de elección, Técnicas de impedimento, Técnicas basadas en el análisis de parámetros de la conducta aprendida, Técnicas de estimulación eléctrica y química de estructuras cerebrales.
Técnicas empleadas en la motivación humana: suponen la adquisición del lenguaje y de la escritura, tipos: Test proyectivos, Cuestionarios, Entrevista, Registros fisiológicos (actividad electrodérmica: Registros exosomáticos, Registros endosomáticos: actividad cardiovascular).

Modelos:

La teoría del Drive. Proviene del ámbito del aprendizaje. Drive es igual a impulso, proviene de una situación de carencia en una necesidad fisiológica. Receptores especializados. Por ejemplo, le dejas sin comer un tiempo para que aparezca la motivación, y así satisface su necesidad. La motivación es la base fisiológica, es decir estado de carencia. Postulado, es el impulso que activa la conducta, aunque no determina su dirección. Hull (1943) dice que la conducta es igual al drive por el hábito. El drive es el factor motivacional. Prepara al organismo para la acción y energetiza la conducta. El hábito es un factor de aprendizaje. Determina la dirección de la conducta. Con lo cual tiene que haber una necesidad de desequilibrio que lleva al drive por el hábito que provocará la conducta y finalmente al equilibrio. El hábito y el drive son independientes. La reducción del drive tiene efectos reforzantes y puede por lo tanto producir aprendizaje, por que por ejemplo cuando tienes hambre, nace el drive de la carencia y entonces cuando comes tienes menos hambre y se reduce el drive lo cual es reforzador. Había investigaciones que decían que la conducta no dependía solo de los individuos pero de otros factores externos con lo cual en 1952 se modifica la teoría de Hull a conducta es igual a drive por hábito por incentivo. Los factores se relacionan de forma multiplicativa. Quiere decir que sin uno de los tres factores no habrá conducta. Críticas a este planteamiento, no es necesario que se de una situación antecedente de privación para que se produzca una conducta. El aprendizaje puede producirse sin la reducción del impulso. La reducción de D puede ser reforzante en algunas situaciones, en otras, el refuerzo proviene del incremento del impulso. Hay investigaciones que indican que hay relaciones de dependencia entre el hábito y el drive. Otras investigaciones afirman que el drive no es un impulso generalizado… La teoría psicoanalista de Freud: era médico y psiquiatra planteó esta teoría, fue el primero en plantear que los motivos de actuar de una persona son por motivos inconscientes. Es decir que le da importancia al inconsciente en la explicación de la conducta. Pero no quiere decir que no haya un determinismo. Su teoría es determinista, homeostática por que el plantea que toda conducta proviene de un desequilibrio psicológico aunque pueda estar afectada por aspectos fisiológicos, y hedonista por que identifica el modelo de equilibrio con la felicidad, la satisfacción, el bienestar. La estructura de la psique: Realizó dos divisiones, la primera es: Consciente, todo aquello de lo que la persona puede tener consciencia. Preconsciente almacenar cosas que luego si es necesario concienciarse de ello. Inconsciente esta compuesto por impulsos instintivos, por experiencias problemáticas, y que se hayan reprimido, también todos los deseos fuertes que no se han podido realizar. Para ello hay métodos para acceder al inconsciente como la asociación libre que es cuando te dicen una palabra y tu dices lo primero que se te pasa por la cabeza, también esta el análisis de los sueños, los errores o “lapsus linguae”, el humor (el chiste) y la hipnosis. Hizo una segunda división que se complementaba con la primera: Ello Su contenido es inconsciente, y por satisfacer, el placer. El bebé es todo ello, funciona por fundamentalmente necesidades básicas. Yo es lo racional, es capaz de retrasar esa satisfacción inmediata. Se rige por el principio de la realidad. Su contenido puede ser preconsciente o consciente. Cuando el niño tiene 3 años por ejemplo. Superyó representa lo ideal. Representa todas esas normas sociales y morales que determinan nuestro comportamiento. El superyó impide esos impulsos que no se adaptan a esas normas, castiga al organismo cuando no sigue sus planteamientos. Su contenido puede ser inconsciente, preconsciente o consciente. Cuando es más mayor el niño por ejemplo. Freud junto las dos divisiones para explicar la psique humana.

Concepto de pulsión:

Pulsión no es igual a impulso instintivo (fisiológico).La pulsión es más una necesidad de tipo síquica.Definición es provocación mecánica a la acción.Características:Su fuente es interna, a diferencia de los estímulos externos que también pueden provocar conducta;Finalidad de eliminar el desequilibrio a partir del cual han surgido;se genera una situación de desequilibrio que le lleva a una pulsión para actuar de una cierta manera,de manera a poner en marcha una conducta para anular o reducir ese desequilibrio que se ha realizado en una persona.Su fuerza es mayor cuanto mayor es el desequilibrio;No existe un único objeto capaz de satisfacer una pulsión.Además, una pulsión no solo se puede satisfacer con una acción,también se puede a través de pensamientos(imaginación, ensoñaciones, alucinaciones…)-PRÁCTICAS.Categorías generales:Eros o pulsión de vida.Representa todo aquello que lleva a la persona a disfrutar de la vida,a mantenerse en ella.Thanatos o pulsión de muerte.Representa esa tendencia del ser humano a recuperar el equilibrio absoluto.Para Freud eso era posible una vez que cubrimos nuestras necesidades.Concepto de energía:Freud fue influenciado por una escuela alemana,algunos de los conceptos de esta escuela los usa véase el caso de:Ser humano se puede concebir como un sistema de energía cerrado.El ser humano va a tener que solventar sus pulsiones con su propia energía.La energía potencial es una energía disponible para cuando haya una pulsión poder usarla,es energía en reposo.La energía cinética es la que esta usando para una pulsión,con lo cual no puede usarse para otra,esta energía es la de movimiento.Si hay muchas pulsiones a la vez el individuo usara toda su energía y si aparece otra pulsión a lo mejor no puede usar más energía.Modelos formales de conducta=Practicas Críticas al modelo homeostático:Psicología Humanista es la psicología del Yo,centrada en el individuo considerado en su globalidad.Gran influencia en psicología Aplicada.La motivación se entiende como algo que afecta a todo el organismo,a toda la persona en su totalidad.El ser humano es como un sistema.Teoría de A. Maslow:Critica a los planteamientos homeostáticos.Por un lado las teorías de un equilibrio cíclico.Y por otro lado que no hace falta que haya un desequilibrio vaya a creer una conducta,es decir,la conducta no viene siempre de una situación de carencia.Es lógico que Freud haga un modelo homeostático por que se ha realizado esta teoría a partir de gente desequilibrada(Freud=psiquiatra).La persona es un organismo en actividad creciente,de forma que cuando satisface una necesidad busca otra más elevada:principio dinámico.No va a haber periodos de reposo,si no que va haber conductas para dinamizar. Jerarquía de motivos:Autorrealización:quinta necesidad a satisfacer.Tendencia a la mejora personal.Estima:cuarta necesidad a satisfacer.Sociales:tercera necesidad a satisfacer.A la satisfacción de tener amigos o relacionarse.Seguridad:segunda necesidad a satisfacer.Fisiológica:primera necesidad a satisfacer.Nos permite explicar la motivación desde factores externos pero también desde influencias internas.Motivación intrínseca y extrínseca.

Diferencias entre necesidades:1. Las necesidades superiores aparecen más tarde dese el punto de vista el desarrollo filogenético o evolutivo.2. Las necesidades superiores aparecen más tarde si se considera el desarrollo ontogenético(individual).Adolescencia.3. Cuanto más superior es una necesidad,menos imperativa es su satisfacción para la supervivencia del individuo.Maslow dice que la jerarquía en realidad funciona pero que hay gente que no la sigue y que ponen antes en peligro su salud por algo relacionado con la autorrealización. Criticas a la teoría de Maslow:Su teoría es intuitiva,no apoyada por datos empíricos.Wahba y Bridwell(1973):Organizar la teoría y tratar de averiguar en que cosas de esa investigación empírica estaban de acuerdo y que no.Las categorías de necesidades independientes.-Y otro donde dicen que había tres grupos de categoría de necesidades sociales con la necesidad social,la necesidad de estima de otro,Alderfer habla de necesidades existenciales,donde están las fisiológicas y las de seguridad.Y luego las necesidades de realización con la autoestima y la autorrealización.Supuesto de privación-dominancia.-Cuando una persona se encuentra en un estado de privación con respecto a un grupo de necesidades de especifico este va a dominar sobre cualquier otro de orden superior.Siempre predominan las necesidades inferiores.La investigación empírica apoya parcialmente el supuesto de privación dominante por que se cumple solamente de forma parcial.Se cumple para las necesidades del extremo sea fisiológicas y también en el caso de la autorrealización pero los que están entre estos dos extremos no se cumple.Supuesto de gratificación-activación.– Cuando una persona ha satisfecho un grupo de necesidades determinado lo que sea,automáticamente se van a activar las necesidades que se encuentran en el grupo superior,en el escalón superior,para Maslow la persona no se atasca.La investigación empírica sobre esto no apoya este supuesto por que hay persona que se atascan y no avanza hacia la necesidad superior.Goebel y Brown(1981):Hicieron una investigación desde los 9 hasta los 80 años.Hicieron grupos por edad.Para ello observaban que grupo de necesidades era mas importante en cada edad.Y vieron que la edad influencia.Pero se cuestionan la secuencia de la jerarquía.Los niños dieron más importancia a las necesidades fisiológicas.La necesidad de seguridad para todos era muy importante pero puntuó más el grupo de los ancianos.La autorrealización la puntuaron más alto los adolescentes y los adultos,Y los ancianos no les importa tanto lo de la autorrealización.Motivación trascendente,nace de la posibilidad de pervivencia del hombre a través de sus obras,de su necesidad de trascender más allá de su propia vida material.Por encima de la autorrealización esta la motivación trascendente.Teoría hedonista:La conducta se produce por sus consecuencias placenteras.La teoría de P. T. YOUNG Surge de investigaciones empíricas,con apoyo empírico.Las ratas solo bebían de la glucosa,en cambio no bebían de sal o quinina.Eso le llevo a pensar que las situaciones estimulantes generan un proceso afectivo en los individuos que produce que los individuos se acerquen o se alejen de dicha situación estimulante.Comprobó que cuando ponía ciertos recipientes con glucosa bebían del recipiente que contenía mayor cantidad de glucosa.El concepto central es el proceso afectivo.El proceso afectivo es un proceso intimo y que se puede medir de forma imperativa,se debe usar para explicar la conducta.El signo es difícil encontrar una estimulación neutra.Puede generar un proceso afectivo,siempre que le individuo muestre conductas de aproximación a esta estimulación y las mantenga.Una estimulación genera un proceso de afección negativo cuando el sujeto presenta patrones de conducta de evitación de dicha estimulación y mantiene esta conducta.

La intensidad,es la magnitud con la que se da ese proceso afectivo,tanto positivo como negativo.La duración,temporal de proceso afectivo.La duración esta determinada por la duración temporal de la estimulación.Es decir que si esta presente el estimulo esta el proceso afectivo pero si no esta el estimulo desaparece el proceso afectivo.Las funciones de los procesos afectivos:Activa o energetiza o prepara la conducta.Confiere una dirección a dicha conducta.Determina la persistencia de la conducta.Determina la organización de patrones neurocomportamentales,que después pasan a integrarse en procesos de aprendizaje que son duraderos.El individuo genera hábitos de conducta que va ha provocado un proceso afectivo concreto,y esta asociación se mantiene,entonces antes una estimulación ya reacciono de una manera concreta.Teorías de la activación El origen esta en la investigación de Magoun y Moruzzi, 1949.Eran fisiólogos y descubrieron que la retícula tiene la función de activar la corteza cerebral.Lo que lleva a la activación del organismo.Vamos a ver otras teorías que refuerzan la teoría de la activación. La teoría del nivel óptimo de activación,HEBB,1955.En todo proceso sensorial se distinguen dos funciones: Una función activadora, de vigilancia(formación reticular).Activa la corteza cerebral para que se pueda procesar correctamente el estimulo,para realizar la conducta que sea más adecuada a la estimulación percibida.Función conductora, o reguladora de la conducta (corteza cerebral). Sin función
activadora no puede existir función conductora. La activación se corresponde con un estado general de impulso.La activación tiene la función de energetizar la conducta.Es como el motor de la conducta.La relación entre la eficacia en el rendimiento,el grado de afecto positivo y el nivel de activación.El nivel de activación esta en función de la estimulación ambiental.Nivel óptimo es el nivel de rendimiento y grado afectivo positivo máximo,cuando el nivel de activación moderada.La teoría del potencial óptimo de activación de BERLYNE,1967,coge principios de la teoría de HEBB y trata de relacionarla con la homeostasis.El organismo debe mantener un nivel óptimo de activación(TONO),nivel de activación medio.Para mantener el tono,(hay tendencia a mantener el tono por que es donde esta el equilibrio)hay que tener una cantidad específica de potencial de activación.Potencial de activación:Las características de los estímulos son complejidad,novedad,ambigüedad y carga afectiva.Modificando estás características,hacen posible un cambio de la activación.Principios generales de la activación como estado motivacional:El nivel de activación está en función de lo estimulante que es el entorno.La conducta de las personas tiende a incrementar o reducir los niveles de activación de forma consciente.El potencial de activación bajo da lugar a un nivel de atracción es bajo.Cuando el potencial de activación es medio,permite mantener el tono,el nivel de atracción es máximo. Cuando el potencial de activación es alto, el nivel de atracción es bajo.Investigaciones realizadas con animales.Harlow,trabajaba como chimpancés en un cubículo y le dejaron unos puzles,sin reforzador los monos cogían los puzles,lo manipulaba y descomponía.Al aparecer el refuerzo disminuía el rendimiento,con lo cuál el reforzador era una dispersión.el impulso manipulativo es tan básico y fuerte como los impulsos fisiológicos que funcionan de forma homeostática y que,por lo tanto,pueden ser igualmente efectivos en la facilitación de nuevos aprendizajes. Butler trabajo con impulso visual y auditivo. Ponía los monos en un cubículo, con un montón de cartulinas de diferentes colores y detrás de una, había una ventana.

Sin reforzador levantaban finalmente la que tenia detrás una ventana,todo esto sin reforzador.El impulso de exploración visual y el impulso de exploración auditiva
era con palancas que creaban sonido,y solían presionar la palanca donde se oía la colonia de monos,todo esto sin reforzador.Estos dos impulsos pueden facilitar nuevos aprendizajes.Investigaciones realizadas con humanos:Eran voluntarios,que se les pagaban.Se les ponía en un cubículo sin ventana,sin nada,en silencio absoluto,con guantes para no tener acceso al sentido del tacto,y estaban en la cama sin moverse solo para ir al aseo.Se les pasaron unas pruebas numéricas,asociaciones verbas,anagramas y lo realizaron a las 12 horas,24 horas y 48 horas después de estar ahí.Las puntuaciones eran cada vez más bajas.Pocos aguantaron los 3 días.La razón por la que aceptaron el experimento era para ganar dinero y para pensar en cosas que hacer y descansar.Algunos dicen haber tenido alucinaciones ya que no tenían el organismo no tenia activación y lo generaba.Las personas se sentían muy irritadas.Se interpreto como que en las situaciones con monotonía estimula o falta de estimulación son aversivas y afectan negativamente a la persona tanto del punto de vista cognitivo como personal.Tanto el cerebro como el sistema nervioso prefieren un nivel de activación ambiental continuo y,al menos,moderado,lo que llevaría a buscar situaciones estimulantes en el caso de que la activación no sea suficiente.Cohen hizo una investigación entre niños en colegios ruidosos y los que no.Los niños de colegios ruidosos tenían una presión sanguínea más alta,menos persistencia en las tareas escolares y más errores en ellas que los niños de colegiosno ruidosos.Cox realizo una investigación con presidarios.Se comprobó que había una covariabilización entre la densidad de la población carcelaria y los ingresos psiquiátricos,tasa de mortandad e infracciones de la disciplina.Tanto la falta de estimulación como la sobre carga es negativo para el individuo por que afecta tanto desde el punto de vista emocional como el punto de vista cognitivo,produciendo incluso problemas de salud y alteraciones en el rendimiento.Lacey y Lacey:Por un lado sistema nervioso periférico por otro lado un sistema nervioso central y por otro conductual.Estas tres formas de medida,de activación son de alguna manera relativamente independiente.Teorías cognitivas: A partir de los años 80,se le dio importancia a las elaboraciones la información de lo que esta sucediendo y de esa manera la
conducta será diferente.Por eso se diferencia la motivación intrínseca es la importancia de los procesos cognitivos que están relacionados con cambios de la autoestima,provienen de la elaboración de la información que recibe del exterior.Sus consecuencias internas relacionados con la determinación de la conducta.La motivación extrínseca tiene una mayor dependencia del ambiente,los reforzadores son externos.Cuando llega a la satisfacción,la motivación desaparece.No hay o muy poca libertad en la conducta.Los cambios fisiológicos son medio celulares y viscerales.La teoría cognitiva de la motivación es aquella que se centra fundamentalmente en la secuencia cognición→acción.Constructores cognitivos más importantes→planes,metas,disonancia,expectativas,evaluaciones y atribuciones.Proceso cognitivo:Imput estimular,corresponde a medio interno,medio exterior,memoria Procesar la información,es decir organizarlo,elaborarlo.Pasa dentro de nuestra cabeza Resultados cognitivos,pueden ser planes,metas,expectativas,decisiones…Pasa dentro de nuestra cabeza. Respuesta conductuales,es decir la persistencia,la elección.Esto se puede medir.Resultados,es decir,éxito,fracaso,mejor…

Se puede transformar en un imput estimular,el cuál voy elaborar para tener un tipo de conducta.Los planes,representaciones cognitivas del estado actual y del estado inicial→desajuste entre ambos→plan de acción que lleve a un ajuste entre ambos estados(elaboración cognitiva)→acción→congruencia cognitiva.Los planes energetizan y dirigen las conductas.Los planes no son fijos y pueden cambiar y modificarse en función de las circunstancias de la persona,al igual que la propia secuencia conductual→“motivación correctiva”Metas es aquello que la persona se esfuerza en conseguir.Las principales razones por las que la fijación de metas mejora el rendimiento son:Atribuciones.

Atribución causal y motivación de logro Estimulo→atribución de los determinantes correspondientes al estímulo.Reacciones afectivas→acción→resultado.Las personas atribuyen los fracasos a las dificultades y los logros a si mismos.Los afectos referidos a las situaciones de logro o rendimiento.“La atribución interna provoca afectos más fuertes(orgullo o vergüenza)que la atribución externa:el esfuerzo es un determinante de estos afectos más importante que la capacidad.Las expectativas referidas a las situaciones de logro.“cabe suponer que los cambios en las expectativas de éxito o fracaso dependen principalmente de la atribución a factores estables o inestables”.Posteriormente,se añade una tercera dimensión:El grado de control,se refiere a si la persona se percibe capaz de modificar las consecuencias y efectos del hecho sobre el cual está.Dimensiones generales que se pueden emplear para organizar las explicaciones causales:El lugar de control o lugar de causalidad.El grado de estabilidad del factor.El grado de control percibido por la persona con respecto al factor que considera causa de lo que sucede.La repetición de las experiencias puede acabar generando patrones o estilos atributivos característicos aunque se estaría hablando de una tendencia).Estilo egótico: atribución de éxitos a causas estables e internas y atribución de fracasos o causas externas e incontrolables.Estilo “más adaptativo” con respecto a los resultados en el ámbito educativo:atribuir,tanto el éxito como el fracaso,a causas internas,inestables y controlables(esfuerzo o dedicación a la tarea).Se tiende a realizar atribuciones que afecten lo menos posible a la autoestima.La existencia de patrones o estilos atributivos no quiere decir que siempre se hagan atribuciones a los mismos factores,ya que hay muchas variables que influyen en el proceso atribucional(la situación,los prejuicios,rasgos personales de los implicados…).Las personas no suelen hacer atribuciones espontáneas.Las atribuciones no parecen tener ningún efecto directo sobre las conductas.Las atribuciones si que tienen un efecto indirecto sobre el comportamiento,por ejemplo,cambio de cómo te sientes, expectativas….

Conducta a considerar→conducta de compra o consumo(tanto de productos como de servicios).Se trata de estudiar los factores que influyen en la conducta de compra para desarrollar técnicas que permitan influir en ella(publicidad,técnicas de merchandising=todo aquello que permita vender tu producto).Modelos de análisis(Kotler):Económico:se compra en función de las posibilidades económicas.De aprendizaje:se repiten las conductas previamente reforzadas.Psicoanalítico:razones inconscientes de compra(aspectos simbólicos de los productos).Psicológico-social:influencia de grupos sociales.Modelos psicolñogico-social(Schewer).Copeland(1924):motivos racionales y emocionales.

Udell(1964):los motivos se distribuyen en un continuo desde motivos puramente funcionales o motivos puramenre psicológico-social.Woods(1960):clasificación según las cualidades sicológicas(propidades)de los productos:Productos de prestigio(ej:rolex).Productos de estatus(ej:comprar una chupa motera para meterte en un grupo de moteros).Productos que revelan madurez,de edad(ej:tabaco,traje…).Productos que reducen la angustia(para que las personas sientan menos miedo en situaciones).Productos hedonistas(nos producen una satisfación por si mismo.Ej:capricho).Productos funcionales(compramos por su función.Ej:boli).Kotler(1974)clasificación según los hábitps de los consumidores:Productos prácticos:se compran con frecuencia,sin preocuparse por comprarlos con otros.Productos de compra:se comparan con otros según determinados criterios,de calidad,precio,aparencia…Productos especiales:con propiedades especiales,gran identificación con la marca y suponen un esfuerzo.Critica:lo relevante es la importancia que tenga el artículo para el consumidor y el grado de implicación de este en la conducta de compra.Técnicas para estudiar motivos de compra:Cuantitativos:encuentas con análisis estadístico de datos.Averiguar motivos racionales y conscientes.Cualitativos:averiguar motivos subyacentes,inconscientes.Dinamicas de grupo.Grupo de 7 personas consumidores del producto que se quiere analizar,se genera una conversión de 1hr y media,se habla del producto pero no de manera directa(Ej:¿cómo se imaginan el mundo del queso?Hay una persona que reconoce la conversación.Gracias a esto por ej añadieron salmón a la philadelfia…Entrevistas en profundidad,conversación de 1hr y media,se va preguntando sobre el producto,hasta saber lo que piensa esa persona,con varias personas.Los productos tienen un significado simbólico.Hay que distinguir entre compras planeadas y las compras no planeadas(impulsivas).El proceso de decisión de compra es rápido.Factores que favorecen la compra impulsiva:Precio bajo.Que no haya necesidad urgente del producto.Distribución masiva del artículo.Autoservicio.Publi en medios de comunicación.La buena ubicación en la tienda.Producto de tamaño pequeño o poco peso.Producto que se conserva fácilmente.No hay tanta angustia si nos equivocamos en una compra impulsiva.Para productos importantes,el proceso se ralentiza ya que el consumidor se informa y compara para tomar la mejor decisión,la correcta con la compra.Para reducir el riesgo de compra errónea:Fidelidad a productos conocidos.Comprar productos con buena fama.Productos recomendados por famosos,expertos o persona similar a uno mismo.Productos investigados por institutos independientes.Comprar en estableciminetos de confianza.Productos con garantía de devolución.Productos que se puedan probar previamente.Comparar marcas y productos.Pedir consejo a amigos,familiares…Comprar el producto mas caro ya que la calidad será proporcional al precio.Todo lo que este asociado científicamente asegura una compra correcta.Teoría del consumidor activo:La persona busca información sobre el producto,la elabora y la evalúa.Es difícil que la publicidad influya y aque debe producir lo siguiente:Tiene que llamar la atención sobre el producto.Lleva entonces a producir un conocimiento en la marca o producto.Tiene que provocar actitud positiva.Hay que apoya la intención de adquirir el producto,hay que ver las calidades del producto.Que provocan la inducción del porducto.Todo esto es para decisiones de compra importante.

Teoría del consumidor pasivo:la persona acepta la info sobre el producto sin poner resistencia a ello.Solo para decisiones de compra poco importantes.La evolución del mensaje se realiza después de la compra, según la experiencia que se haya tenido con el producto.

Motivo de logro:La tendencia al logro es común.Hay diferencias en la intensidad y prevalencia del motivo.Es la orentación hacia el éxito y la orientación a evitar el fracaso.La motivación de logro viene también influenciada por la percepción de la probabilidad de logro y el valor que le otorgo yo misma a ese logro(incentivo),así como también la recompensa que pueda obtener→Orientación al éxito.Orientación evitación del fracaso.Percepción propabilidad de logro.Valor incentivo del logro(intensidad).Recompensas.La orientación hacia el logro es por la percepción de competencia,en cambio, el fracaso es la percepción de incompetencia,lo cual,produce malestar y la consecuencia es el abandono.También se debe a la orientación para evitar le fracaso y ello lo solucionamos a veces eligiendo tareas muy fáciles o muy difíciles para el mantenimiento de la autoestima.Las situaciones de logro se afrontan con una serie de expectativas:que proceden de los sistemas de creencias que se desarrollan,papel importante de la idea de uno mismo y de la valía persona,según sistema de creencias y expectativas, se atribuyen diversos significados al logro.En la medida que los resultados pueden atribuirse a una cualidad fija y estable(inteligencia),aumenta la probabilidad de que la persona haga depender su sentido de auto-valía de los éxitos.Patrones conductuales característicos:Buscar activamente el éxito en el rendimiento profesional,asumiento riesgos pero sin exceder las capacidades reales.Ser emprendedor e interesarse por negocios y actividades empresariales.Asumir las consecuencias de las propias acciones.Interesarse por el feedback de su actuación,su rendimiento,conocer el grado de la propia eficacia y las razones.Ser innovador,buscar activamente nuevas formas de realizar las tareas y lograr los objetivos.Ejecutar con más eficacia que otros tareas desafiantes(nodiferencias en tareas muy fáciles o rutinarias).Mayor rendimiento en tareas motivadas intrñinsecamente(con refuerzo externo no hay difecencias).Elegir tareas de dificultad moderada(nibaja ni muy elevadas).Evitar riesgos extremos pero asumir algunos riesgos «calculados´´.Motivo de afiliación:Tendencia a formar parte de un grupo,sentirse vinvulado o miembro de él,arelacionarse con los demás y buscar ser socialmente aceptado.Comiencia desde la infancia(vívnvulo de apego,seguridad y protección).Implica el desarrollo de aspectos(positivos:necesidad de mantener relaciones cálidas e íntimas.Negativos:necesidad ansiosa de establecer,mantener y recuperar las relaciones interpersonales).Patrones conductuales característicos:Buscar un grupo para integrarse y reconocerse parte constitutiva, más que a personas concretas.Centrarse en los aspectos positivos de las relaciones personales.Pensar con frecuencia y dedicar más tiempo a las relaciones interpersonales.Escuchar intensamente y revellar info propia.Manifestar interés por revelaciones autobiográficas.Mostrarse cálidos en las relaciones y no dominantes.Mayor tendencia a convertir en estables y dudaderas las relaciones interpersonales.Mayor satisfación con las relaciones interpersonales.Mayor tendencia a evitar conflictos y actividades competitivas.Preocupación por la evaluación de los demás,mostrando con frecuencia ansiedad social.

Motivo de poder:Tendencia a tener impacto,control e influencia sobre los demás:impacto para iniciar y establecer el poder,Control para mantenerlo,Influencia para extender o recuperar el poder.Variabilidad en el concepto de influencia,dominio,persuasi´pn.guía,consejo,apoyo a otros…Modalidades de expresión:índole personal:dominio de otros(relación con competitividad y agresión).Índole social:apoyo a otros(contribuir y beneficiar).