Marketing vs. Ventas: Estrategias y Diferencias Clave

Marketing vs. Ventas

Marketing

Se centra en las necesidades del cliente: obtener el producto.
Filosofía: “Que la empresa tenga lo que el cliente quiere”.
Objetivo: Que el cliente vuelva una y otra vez.
Busca resultados a medio y largo plazo.
Se basa en conocer a fondo al cliente y sus necesidades.
Utiliza estrategias de comunicación pull (atraer a los clientes).
Enfatiza los beneficios del producto y su valor.
No acelera la compra con promociones, prefiere la compra reflexionada.
No todo vale para que el cliente compre.
Objetivo principal: Que gane el cliente.

Ventas

Se centra en las necesidades del vendedor: vender el producto.
Filosofía: “Que el cliente quiera lo que la empresa vende”.
Objetivo: Que el cliente venga, y luego que vengan otros.
Busca resultados a corto plazo.
Se basa en conocer a fondo el producto propio y el de la competencia.
Utiliza estrategias de comunicación push (empujar al cliente).
Enfatiza las características del producto y el precio.
Utiliza promociones y descuentos para incentivar la compra impulsiva.
Objetivo: Hacer todo lo posible para que el cliente compre.
Objetivo principal: Que la empresa gane.

Variables Estratégicas y Operativas

Variables Estratégicas

Decisiones globales sobre la orientación general de la gestión comercial (segmentación, posicionamiento, investigación de mercados, relaciones públicas, etc.).

Variables Operativas

Decisiones sobre aspectos concretos de la gestión comercial (producto, precio, distribución y promoción – las 4P de McCarthy).

Análisis de Fumar Sí/No

Se realiza mediante un análisis de frecuencias, ya que se trata de un análisis de dos variables nominales.

Según un análisis chi-cuadrado, la hipótesis nula (Ho) plantea que las dos variables son independientes y no guardan relación.

3 Razones para la Promoción Genérica, Colectiva o Institucional en Sectores Primarios

Se utiliza una actuación colectiva porque:

Incrementa los recursos.
Permite un mayor avance en la cadena comercial.
Permite mayores posibilidades de diversificación.

Las campañas de promoción genéricas buscan ampliar el mercado total del producto, en lugar de ampliarlo solo para una marca.

Se emplea el marketing institucional porque generalmente son servicios básicos y/o no rentables para las empresas.

Características adicionales:

Clientela dual: beneficiario (quien recibe) y financiador (quien paga).
Control social y político, afectado por la dependencia de las leyes de mercado.

Ventajas e Inconvenientes de Pruebas Paramétricas y No Paramétricas

Las pruebas no paramétricas son más robustas, es decir, son válidas en un rango más amplio de situaciones.

Las pruebas paramétricas tienen mayor potencia estadística, es decir, mayor capacidad para rechazar la hipótesis nula (Ho).

Técnicas de Interdependencia: Análisis Clúster y Factorial

El análisis clúster distribuye individuos en grupos, buscando máxima similitud dentro del grupo (homogeneidad) y mínima similitud entre grupos (heterogeneidad). Se utiliza cuando los individuos se caracterizan por varias variables (más de 15: análisis factorial, menos de 15: clúster).

Ejemplos de Clúster

Procedimientos jerárquicos: Aglomerativo (de n clústeres a 1) o divisivo (de 1 clúster a n).
Procedimiento no jerárquico: Clúster de K-means.

El análisis factorial busca:

Sacar a la luz factores subyacentes (análisis de factores comunes).
Resumir variables relacionadas y reducir su número (análisis de componentes principales).