Marketing para Ingenieros: Guía para el Éxito en la Industria
MERCADOTECNIA PARA INGENIEROS.
MERCADOTECNIA.- Las estrategias de mercadotecnia requieren tanto planeación como un proyecto de ingeniería. Es por ello que su uso implica la realización de un profunda evaluación preliminar y diversos estudios, una planeación detallada y el desarrollo de metas y objetivos específicos, variables y cuantificables. Además debe practicarse conforme a principios profesionales y éticos. Cuando un plan de mercadotecnia bien diseñado es ejecutado apropiadamente, produce resultados que benefician tanto a la empresa de ingeniería como el público en general.
La mercadotecnia es un proceso continuo y requiere un monitoreo constante de los avances en relación con el logro de los objetivos.
Un proceso de mercadotecnia satisfactorio genera como resultado una creciente cartera de clientes, un gran potencial de expansión y utilidades cada vez mayores.
LOS OBJETIVOS DE UN BUEN PROGRAMA DE MERCADOTECNIA.
IMPLEMENTACION Y RETROALIMENTACIÓN.
PARTICIPACIÓN PERSONAL
El desarrollo de una red de contactos es clave para el éxito del proceso de mercadotecnia. Es esencial desarrollar relaciones personales autenticas con individuos que puedan llevar a la empresa a contactar a posibles clientes y que puedan recomendarla a quienes necesitan sus servicios.
Una buena comunicación y un excelente servicio son las claves del éxito de cualquier proyecto.
La mercadotecnia consiste en el conjunto de actividades que establecen el enfoque y la imagen de una empresa y que dan a conocer a los posibles clientes la experiencia y capacidad de la empresa.
De los procesos de mercadotecnia de una empresa, se derivan las oportunidades de realizar una venta.
La única forma de familiarizarse con el concepto y desarrollar métodos satisfactorios es haciendo contactos personalmente. También es prioritario para el cliente y para el público que los ingenieros informen todo lo relativo a su capacidad antes de ser elegidos para ejecutar un determinado proyecto.
ÉTICA.
Las normas éticas que rigen la práctica de la ingeniería, establecen como requisito que los ingenieros mantengan relaciones honestas y autenticas con los clientes y con la comunidad. Se espera que los ingenieros participen en las actividades de la comunidad que proporcionen asesoría en asuntos de interés público y que sean líderes en conservación de la seguridad y el bienestar público.
LOS OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA
La meta del programa de mercadotecnia no consiste simplemente en concretar una venta. Implica evaluar las necesidades de los clientes, posicionar a la empresa, crear una imagen corporativa, evaluar a la competencia, dirigir a la empresa hacia la consecución de metas específicas, informar al mercado local, monitorear el índice de éxito y facilitar la retroalimentación del cliente.
METAS DE MERCADOTECNIA
- Determinación de las necesidades del cliente.
- Evaluación de la competencia.
- Auto evaluación de la empresa.
- Desarrollo de la declaración de la misión de la empresa.
- Preparación de un plan de mercadotecnia.
- Desarrollo de relaciones positivas con el cliente.
- Desarrollo de una imagen pública positiva.
BENEFICIOS DE LA MERCADOTECNIA
- PRENDER MAS DE SI MISMA.
- PROPORCIONAR UN MEJOR SERVICIO.
- FORTALECER SU POSICION COMPETITIVA.
- FORTALECER SU IMAGEN DENTRO DE LA INDUSTRIA Y ENTRE SUS CLIENTES.
- ADAPTARSE MEJOR A LOS CAMBIOS DEL MERCADO Y DE LAS CONDICIONES ECONOMICAS.
- AUMENTAR EL NÚMERO DE SUS CONTACTOS PARA TENER CADA VEZ MÁS OPORTUNIDADES DE HACER NEGOCIOS.
- IMPLEMENTAR UN PROCESO DE MERCADOTECNIA SATISFACTORIO.
LA PANEACION ESTRATEGICA EN LA MERCADOTECNIA.
PLANEACION ESTRATEGICA. – Es un proceso que consiste en desarrollar objetivos a largo plazo y definir el curso que seguirá el negocio para tener éxito.
ESTRATEGIAS.- El propósito de un negocio no es ofrecer los servicios que la empresa desea ofrecer, sino proporcionar los servicios que necesitan los clientes.
La planeación de un negocio debe de iniciar con el desarrollo de estrategias que sirvan como fundamento para el crecimiento de la empresa.
PLANEACION.- Para que las estrategias sean eficaces, estas deben integrarse en un plan operativo. Cada una debe coordinarse mediante el desarrollo de objetivos, el establecimiento de rutas críticas y la asignación de responsabilidades individuales.
METAS Y OBJETIVOS.- Debe establecerse una fecha para la terminación definitiva para cada meta y pasó. De no ser así, se aplazaran indefinidamente o se trabajara muy lentamente en ellas sin llegar a concluirlas. Asimismo, debe de asignársele a ciertas personas la responsabilidad de concluir cada paso y cada meta.+
RESPONSABILIDAD.- Cuando se enfrente algún obstáculo, deberá tratarse inmediatamente antes de que ocasione un retraso irremediable de las actividades.
La responsabilidad no puede delegarse totalmente a una persona. Las responsabilidades deben compartirlas todo el equipo; ya que la eficacia del trabajo o de los individuos como equipo aumenta las posibilidades de éxito en el negocio.
IMPLEMENTACION DEL PLAN DE MERCADOTECNIA.
Un plan de mercadotecnia es simplemente un plan de acción que consiste en el establecimiento de metas y objetivos específicos.
El plan de mercadotecnia debe elaborarse cuidadosamente antes de implementarlo y someterse a un monitoreo regular para poder modificarlo según se requiera.
- DETERMINACIÓN DE LAS NECESIADES DEL CLIENTE.- El objetivo en este caso consiste en identificar necesidades específicas que actualmente no estén siendo satisfechas. También debe hacerse la proyección de necesidades futuras para el plan de mercadotecnia abarcando las acciones que la empresa necesitara implementar más adelante. También es útil proyectar las futuras necesidades de productos y servicios. Es necesario obtener la mayor cantidad de información posible de las fuentes que influyen directamente en la futura demanda.
- INVESTIGACIÓN DE MERCADO.- La cual consiste en evaluar a su empresa y a la competencia según sus clientes anteriores, actuales y potenciales. Esto le proporciona a la empresa una idea de su imagen y su posición en el mercado local.
METAS Y LINEAMIENTOS QUE UTILIZAN LAS INVEST. DE MERCADO
1.- Establecer los objetivos de la investigación.
2.- Las encuestas son muy útiles para informar a los clientes sobre los
Servicios que ofrece la empresa.
3.- Muestreo aproximadamente entre el 10 y 20 % del total del grupo sujeto a estudio.
4.-Tomar en cuenta que menos del 50% del grupo sondeado responderá a las preguntas.
5.-Las preguntas de la encuesta deben ser interesantes y fáciles de entender y contestar.
6.-Cando los cuestionarios sean enviados por correo, utilice sobres membretados que incluyan el sello postal.
7.-Hay que notificar con anticipación a las personas que contesten los cuestionarios, que se va a levar a cabo la encuesta.
Las investigaciones de mercado deben estructurarse con la finalidad de obtener la siguiente información:
- ¿Que saben de los clientes a cerca de la empresa y de los servicios que proporciona?
- ¿Los clientes anteriores y actuales de la empresa consideran que sus necesidades han sido satisfechas?
- ¿Cuál es la posición de la empresa de Ingeniería, respecto a sus competidores en términos de calidad, receptividad, oportunidad e interpretación de las necesidades del cliente?
- ¿Qué sugeriría para mejorar?
Hay varias formas de aplicar una encuesta sin revelar el nombre de la empresa
- Entrevistas personales
- Entrevistas telefónicas
- Cuestionarios.
EJEMPLO A encuesta
Clasifique los siguientes aspectos en el orden de importancia que tiene para usted como cliente:
1= muy importante
2= regular
3= poco importante
4= irrelevante
Experiencia técnica_________
Experiencia______________
Tiempo de respuesta _______
Del proyecto _____________
EJEMPLO B encuesta
Clasifique a la empresa de ingeniería (mencione el nombre de la empresa) en cada una de las siguientes áreas:
1= Excelente
2= Buena
3= Satisfactoria
4= Insatisfactoria
Experiencia técnica__________
Experiencia_______________
Tiempo de respuesta _________
Costo del producto/proyecto____
EJEMPLO C encuesta
¿A qué otras empresas de ingeniería ha contratado para la prestación de algunos servicios?
EJEMPLO D encuesta
¿Cómo selecciona a las empresas de Ingeniería que contrata?
Etc.
- EVALUACIÓN DE LA INDUSTRIA.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.
Se denominan los servicios que pueden proporcionarse satisfactoriamente y con una mayor proporción costo- eficacia.
Se especifican los servicios que cada empresa presta satisfactoriamente.
Se hace una lista de sus puntos fuertes y sus puntos débiles.
¿Qué imagen tienen las distintas empresas en el mercado y cuál es la opinión del público respecto a ellas?
El objetivo último de este ejercicio consiste en identificar las demandas que no se están cumpliendo actualmente y los servicios que se requieren para satisfacerlas.
Así también obtener un listado de los posibles mecanismos para mejorar los servicios que se están ofreciendo actualmente.
- EVALUACIÓN DE LA EMPRESA.
La dirección general y los empleados deben preguntarse lo siguiente:
¿Que es lo que hacemos bien?
¿Que áreas necesitan mejorarse?
¿Que servicios proporcionamos actualmente?
¿Tenemos capacidades que no hayamos aprovechado?
- ¿Qué capacidades nos interesarían más desarrollar?
- ¿Qué imagen tienen de nosotros nuestros clientes?
¿Nuestra imagen pública concuerda con la realidad?
- ¿Sabemos comunicarnos con nuestros clientes y entre nosotros dentro de la empresa?
La motivación es un elemento clave.
Es necesario que los empleados comprendan lo importante que es su función como miembros del equipo para el éxito del proyecto. El éxito y la eficacia que puede tener una empresa si todos los empleados dan a los clientes, la impresión de que harán lo que sea necesario para ejecutar el trabajo.
- RELACIONES CON LOS CLIENTES.
Es aconsejable que el Ingeniero mantenga una comunicación constante con su cliente durante el tiempo que dure el proyecto hasta su terminación.
Cuando concluye una fase del proyecto o un proyecto completo debe preguntarse al cliente si necesita algo más o que otros servicios se le puede proporcionar. Esta también es una excelente oportunidad para mantener una retroalimentación por parte del cliente.
Siempre es conveniente ser abierto y honesto con los clientes e informales desde el principio los problemas que podrían presentarse al desarrollar el proyecto y los costos implicados.
- EL COORDINADOR DE MERCADOTECNIA.
Trabaja con todas las personas involucradas en el proceso para asegurarse de que desarrollen sus tareas especificadas. De esta forma, la empresa puede garantizar el logro de sus metas en mercadotecnia.
ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA INDIRECTAS.
Aunque cada estrategia puede utilizarse como una herramienta de mercadotecnia
Útil es poco probable que una empresa haga uso de todas las estrategias disponibles.
Solo deben aplicarse las estrategias que se ajusten al plan de mercadotecnia específico y a la personalidad de la empresa.
La estrategia indirecta de mercadotecnia más eficaz es la red:
- Red: la red debe ser una prioridad de la mercadotecnia.
El objeto es desarrollar un grupo de contactos cada vez más grande y establecer relaciones personales con cada uno de ellos.
Asociaciones de profesionistas.
Mientras más activa y abierta sea la participación del ingeniero mayor será
la posibilidad de que se le considere un líder y un experto a su ramo.
- Lista de directorios.
- Discursos, presentaciones y seminarios.
Mientras más presentaciones imparta una persona, más conocida será.
- Libros y artículos.
- Noticias.
Revistas informativas (constituyen una excelente herramienta para que la
Empresa mejore su imagen y establezca su experiencia).
- Folletos.
El folleto debe ser sencillo y no demasiado largo.
- Alianzas estratégicas.
Despachos de arquitectos y contratistas de la industria de la construcción.
- Publicidad.
Las campañas de publicidad son mejor coordinadas por un consultor.
- Visitas y llamadas.
Un método eficaz y poco utilizado en la mercadotecnia lo constituyen las visitas y llamadas telefónicas.
- Política.
Es de interés primordial para la sociedad que los ingenieros participen en el proceso de toma de decisiones a nivel político.
ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA DIRECTA.
Las estrategias directas de mercadotecnia incluyen: curriculum declaraciones de capacidad propuestas y entrevistas.
CURRICULUM.- Un curriculum consiste en información concisa sobre el personal de la empresa. En el curriculum se describe su preparación su experiencia y los proyectos que han desarrollado anteriormente.
EN LAS ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA LOS PROYECTOS POTENCIALES SE CONVIERTEN EN CONTRATOS.
Cada curriculum debe incluir la siguiente información
Nombre y titulo del profesional
Preparación
Registros profesionales
Resumen de experiencia
Organizaciones civiles a las que pertenece
Asociaciones de profesionalitas y afiliaciones.
Publicaciones.
MANEJO DEL PLAN DE MERCADOTECNIA.
Para tener éxito, el programa de mercadotecnia debe mejorarse continuamente días tras días.
Quienes se esperan hasta que se tienen pocos negocios para iniciar el proceso de mercadotecnia se encontraran con muchas dificultades para obtener trabajo.
Un buen ejemplo al respecto lo constituye la evaluación de los competidores a través de uso de tecnología y programas como el CAT en la época de los 80´S.
DIAGRAMA DE FLUJO DE PLAN DE MERCADOTECNIA
