Marketing Internacional: Estrategias para el Éxito Global

La Globalización

La competencia se intensifica: Económica – Política – Cultural – Tecnológica / Adaptarse a los sistemas culturales, económicos y legales que cada país tiene.

Teoría de la Ventaja Competitiva

Serie de cualidades con las que cuenta un producto o servicio y que lo pone en una posición de superioridad frente a sus competidores.

Teoría de la Ventaja Comparativa

Capacidad con la que cuenta una empresa o persona para producir algo con menos recursos que otra.

El Proceso del Marketing Internacional

  1. Selección de mercado
  2. Investigación de Mercados
  3. Inicio del proceso legal
  4. Marketing digital (internacional)
  5. Finalización del proceso legal
  6. Comercialización internacional

La Entrada a un País

Debe estar orientada por una decisión estratégica:

  • a)
  • b)
  • c)

Categorización de las Empresas

  • Etnocéntrica (orientación al país nativo): Venden productos abundantes de su país.
  • Policéntrica (orientación del país anfitrión): Diferentes implementaciones de su red de mercadotecnia.

Mix Marketing Enfocado al Canal

Cuando una empresa se enfoca en canales de distribución.

Mix Marketing Enfocado al Distribuidor

Cuando una empresa se enfoca en la presentación del producto.

Marketing Lateral

Es utilizado para obtener resultados singulares, sorprendentes e innovadores: SCAMPER.

Factores Económicos a Considerar

  • Evolución Demográfica
  • Tecnología
  • Energéticos & Recursos Naturales
  • Transporte
  • Instituciones
  • Marketing Digital

Análisis Estratégico FODA

Planeación estratégica:

  • Fortalezas: Deben utilizarse.
  • Oportunidades: Deben aprovecharse.
  • Debilidades: Deben eliminarse.
  • Amenazas: Deben evitarse.

Estrategias FODA

  • FO (Maxi-Maxi)
  • FA (Maxi-Mini)
  • DO (Mini-Maxi)
  • DA (Mini-Mini)

Exportación Indirecta

  • Adapta o no sus productos al mercado extranjero.
  • La empresa produce en el país de origen.
  • Pocos cambios en estructura organizacional.
  • Es una fase 1:
    1. Comercializador de exportaciones basado en el país de origen (riesgo).
    2. Agente de exportaciones basado en el país de origen (publicidad).
    3. Organización cooperativa (ayuda).
    4. Empresa administradora de exportaciones.

Exportación Directa

  • Una vez que se conozca el mercado es más caro.
  • Es una fase 2:
    1. Viajantes de ventas de exportación.
    2. División o departamento de exportaciones.
    3. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.

Licencias

Permiso:

  1. El uso de un proceso de manufactura.
  2. Marca registrada.
  3. Patente.
  4. Secreto comercial.

Inversión Directa

  • Estimación de potencial actual del mercado (cuestiones financieras).
  • Pronóstico de potencial y riesgo futuro del mercado (desarrollo social, político y económico).
  • Pronóstico de potencial de ventas (pronóstico de mínimos cuadrados).
  • Pronóstico de costos y utilidades (análisis inversión del proyecto).
  • Estimado del nivel de rendimiento sobre inversión (razones financieras).

Investigación de Mercados Internacional

  • Rapidez de los medios digitales.
  • Éste tipo de investigación parte del análisis y adaptaciones de algunos cambios en el entorno y las acciones de los consumidores.
  • Objetivo: Proyecciones de la demanda para estrategias de medios de distribución / Inversión financiera para precio ó promoción / Niveles de producción para adecuaciones del producto.

El Proceso de Investigación de Mercados

  1. Definir el problema y objetivo de la investigación Análisis.
  2. Desarrollo del plan de investigación Búsqueda.
  3. Recabar información Investigar.
  4. Analizar la información Interpretar.
  5. Presentación de resultados Informar.

El Mercado

  • Estimación de potencial actual del mercado (cuestiones financieras).
  • Pronóstico de potencial y riesgo futuro del mercado (desarrollo social, político y económico).
  • Pronóstico de potencial de ventas (pronóstico de mínimos cuadrados).
  • Pronóstico de costos y utilidades (análisis inversión del proyecto).
  • Estimado del nivel de rendimiento sobre inversión (razones financieras).
  • Exigencias de Mercado:
    • Condiciones usuales de pago Plazos.
    • Preferencias en cuanto a calidad Adecuaciones.
    • Envases y embalajes a ser utilizados Reglamentaciones.

Tipos de Mercado

  • Geográfico:
    • a) Global Países.
    • b) Nacional Territorio Nacional.
    • c) Local ó Regional Estado.
    • d) Metropolitano Áreas dentro y alrededor.
  • De Consumo
  • De Demanda:
    • a) Disponible Necesidad específica.
    • b) Potencial Disponible.
    • c) Real Meta u objetivo.
  • De Productos:
    • a) Materias primas.
    • b) Productos industrializados.
    • c) Productos informáticos.
    • d) Mercado de servicios.

Estrategias de Crecimiento

  • Crecimiento Intensivo:
    • a) Penetración del mercado Trabajo de ventas agresivo.
    • b) Creación del mercado Nuevos consumidores.
    • c) Mejoramiento del producto Productos actuales.
  • Crecimiento Integrado:
    • a) Hacia atrás Proveedores.
    • b) Hacia adelante Distribuidores.
    • c) Vertical Competidores.
  • Crecimiento Diversificado: Existe cuando la oportunidad para una compañía se detecta fuera de un sistema de mercadotecnia básico.
    • a) Concéntrico Nuevos productos.
    • b) Horizontal Clientes actuales.
    • c) Conglomerada Nuevos productos y clientes.