Liderazgo, Ventas y Estrategia: Conceptos Clave
Liderazgo según Kouzes y Posner
Prácticas de Liderazgo
- Desafían el proceso
- Inspiran una visión compartida
- Permiten que otros actúen y participen
- Modelan el camino
- Alientan el corazón
Características Clave
- Honesto: 82%
- Proyectado al futuro (con visión): 71%
- Inspirador: 68%
- Competente: 58%
Funciones Básicas de un Departamento de Ventas
- Ventas
- Contabilidad
- Diseño
- Finanzas
- Compras
Liderazgo Situacional: Acciones en M4 (Alta Relación, Baja Tarea)
E4 Delegar – Alto M4
Define responsabilidades entre su equipo de trabajo, guiarlos e incentivarlos a cumplir las metas.
Componentes de la Inteligencia Emocional
- Autoconciencia
- Autorregulación
- Empatía
- Habilidades sociales
Integración Vertical
Es donde empieza y donde termina la actividad de una empresa, usar el mercado vs. uno mismo, es la dirección hacia el consumidor final y es la dirección hacia la materia prima.
Fuentes de Reclutamiento
- Competidores
- Desempleados
- Otras industrias
Factores para la Descripción de Puesto
- Título del puesto
- Deberes y responsabilidades
- A quién debe reportarse
- Requerimiento técnico
- Localización y área geográfica
Las Fuerzas de Porter
- Proveedores: Poder de negociación de los proveedores
- Competidores en el sector industrial: Rivalidad entre las empresas
- Competidores potenciales: Amenaza de nuevos ingresos
- Clientes: Poder negociador de los clientes
- Sustitutos: Amenaza de productos sustitutos
Cadena de Valor
Es el conjunto de actividades que realiza la empresa para crear valor con una buena estrategia. Son actividades primarias: liderazgo de entrada, operaciones, logística de salida, marketing y ventas, y servicios; actividades de soporte: infraestructura, recursos humanos, tecnología y abastecimiento.
Inteligencia Emocional
Es la capacidad de sentir, entender y aplicar eficazmente el poder de las emociones. En las organizaciones, cada vez más, el éxito depende más de la inteligencia emocional que intelectual.
Pronósticos de Ventas
- Expectativas del usuario
- Compuesto mixto
- Jurado de ejecutivos
- Métodos Delfos
- Prueba de mercado
- Análisis de series temporales
- Análisis estadístico de la demanda
Liderazgo
El liderazgo es un conjunto de prácticas (comportamientos) observables y aprendibles.
Integración Vertical
Es donde empieza y donde termina la actividad de una empresa, usar el mercado vs. uno mismo, es la dirección hacia el consumidor final y es la dirección hacia la materia prima.
Economía de Escala y Aprendizaje
Empresas en mercados competitivos deber ser eficientes e innovadoras para sobrevivir.
Programa de Capacitación en Ventas
- Políticas, procedimientos y procesos de la organización (V)
- Productos, precios y marcas de la compañía (V)
- Técnicas de prospección, calificación y cierre de ventas (V)
- Búsqueda de candidatos para la selección y contratación de personal ventas (F)
Gerente de Ventas
- Recluta, selecciona, motiva y evalúa personal (V)
- Patrulla territorios, fideliza clientes, realiza informes detallados de clientes (F)
- Su tarea es solitaria, no tiene pares y actúa por convicción propia (F)
- Logra resultados a través de otros (V)
Administración de Ventas
- Los pronósticos son herramientas que tienen como fin aumentar las ventas (F)
- Las metas de venta deben ser específicas, medibles, alcanzables, relevantes y fijadas dentro de un tiempo determinado (V)
- El plan estratégico general es de marketing y el plan operativo es de ventas (F)
- La ley de Pareto en ventas nos sirve para segmentar clientes (V)
Las 5 Fuerzas de Porter
- Aporta a la determinación del atractivo de la industria de la que se participa (V)
- Es un análisis tanto interno como externo de las competencias de la empresa (F)
- El poder de proveedores y clientes son algunos de los factores analizados (V)
- En la planeación es una herramienta clave para el análisis (V)
La Matriz BCG
- Identifica la actividad clave de la empresa (F)
- Sirve para determinar la madurez y rentabilidad de ciertas líneas de producto (V)
- Es una herramienta utilizada para la planificación estratégica de marketing (V)
- Analiza factores externos macro de la organización (F)