Investigación de Mercados Internacionales: Estrategias y Metodología para la Exportación

Estudio del Mercado Internacional

Los mercados internacionales son diferentes y para ello podemos utilizar:

  • Fuentes primarias: cuestionarios y entrevistas.
  • Fuentes secundarias: diarios, revistas especializadas.

Esquema Básico de una Investigación Internacional

  1. El mercado en sí mismo.
  2. Acceso al mercado (demanda y oferta, TLC – negociación).
  3. Factores de comercialización (Incoterms, marketing, cadena de suministros, logística).
  4. La concentración real de las ventas. Bienes de servicios peruanos.

Interrogantes en un Estudio de Mercado

  1. ¿Cuáles son los objetivos? (de la variación de ventas).
  2. ¿Qué métodos utilizar? (ventas directas, distribución).
  3. Análisis de la oferta y la demanda.
  4. Determinar el precio de bienes y servicios.

Pasos para la Investigación de Mercados

  1. Problema de investigación: determinar bienes y servicios sujetos de investigación. PYME = Clústeres.
  2. Objetivos de la investigación: corto, mediano, largo plazo.
  3. Plan de investigación: alternativas, metas, políticas, estrategias.
  4. Manejo de fuentes de información: primarias, secundarias.

Tipos y Métodos de Investigación

  1. Exploratoria, preliminar: mercados, demanda, tiempos, etc.
  2. Concluyente: descriptiva o causal.
  3. Las encuestas.
  4. Observación y determinación de conductas del consumidor.
  5. Experimentación.

Análisis del Producto

PRODUCTO:

  1. Presentación
    1. Imagen
      1. Promoción
        1. Identificación del público meta, compradores potenciales del producto.
        2. Objetivos de la promoción (qué se quiere alcanzar o qué respuestas se quiere tener del consumidor a través de la promoción).
        3. Diseño del mensaje (qué se quiere comunicar a través de la promoción).
        4. Selección de los canales y de las herramientas de promoción (canales y herramientas de mayor acceso en el mercado internacional).
  2. Marca
    1. Nacional.
    2. Internacional.
  3. Precio
    1. Nacional (S/.).
    2. Internacional ($).
  4. Publicidad
    1. Promoción.
    2. Publicidad (pagada, no pagada).
  5. Plaza o distribución
    1. Nacional (detallista, minorista, mayorista, distribuidor autorizado, ventas directas).
  6. Logotipo

Canales Internacionales

  1. Primarios: mayoristas y minoristas.
  2. Especializados: empresas transportadoras, agentes de carga, bodegas.
  3. Facilitadores: bancos y firmas de comunicación.

Actividades de Promoción Comercial: Ferias Internacionales

Ferias internacionales (aspectos, valoración):

  • ¿Cuáles son los mercados representados?
  • ¿Cuántos visitantes habrá?
  • ¿De qué regiones o áreas vienen?
  • ¿Qué sectores de actividad ejercen?
  • ¿Qué vienen a ver?
  • ¿Cuáles son los principales expositores que concurren?
  • ¿Cuál es el monto presupuestado para participar en las ferias internacionales?

Itinerario Ferial

  1. Asistencia a las actividades locales.
  2. Estudio de las guías.
  3. Establecimiento de contratos previos.
  4. Estudio de personas y sus organizaciones.
  5. Preparación de agenda considerando las actividades complementarias.

Negociación en Ferias Internacionales

  1. Preparación de las herramientas para la negociación.
  2. Información para la negociación.
  3. Apoyo para la negociación.
  4. Soporte para la negociación.
  5. Coordinación de los aspectos logísticos.
  6. Coordinación de los aspectos de viaje.
  7. Definir las estrategias de negociación.
  8. Considerar planes de contingencia y escenarios posibles dentro de la negociación.

Fase Post-Feria

  1. Plan de seguimiento a los acuerdos, tanto de ventas, ahorros o promociones.
  2. Realizar informes.
  3. Incursionar en base de datos.
  4. Inicio de la preparación para la siguiente feria.
  5. Promoción e identificación de los medios óptimos para promocionar.

Desarrollo del Stand

  • Diseño del stand (muestra la imagen de la empresa).
  • Fuerte impacto visual.
  • Proyectar la esencia de la empresa.
  • Producto o productos que se ofrecen.
  • Mobiliario acorde a la empresa.
  • La documentación debe ser profesional y bien diseñada.
  • El puesto no debe estar abarrotado.
  • El personal debe ser profesional.

Tipos de Negociación

  • Integrativas
  • Distributivas

Contrato de Compraventa Internacional

Se trata de un título oneroso donde un comprador de un determinado país compra mercadería a un vendedor de dicho país según un precio pactado.

Características del Contrato de Compraventa Internacional

  1. Crea obligaciones y derechos para ambas partes.
  2. Las partes: comprador – vendedor.
  3. Objeto del contrato (mercadería).
  4. Marco regulador (leyes de cada país).
  5. Leyes nacionales e internacionales.
  6. Los usos y costumbres.
  7. Las convenciones internacionales.
  8. Incoterms.
  9. Lugar y condiciones de entrega de la mercadería.
  10. La determinación de riesgos de la operación comercial.
  11. La distribución de los costos de operación.
  12. Las responsabilidades en los trámites documentarios.

Distribución Física Internacional (DFI)

Es el conjunto de operaciones necesarias para desplazar la carga desde un punto de origen a un punto de destino.

  • Según la propiedad de las mercancías: pueden ser importadores – exportadores, exportadores, consignatarios, importadores y destinatarios.
  • Según el transporte: puede ser aéreo, marítimo, terrestre, cuífero, lacustre o fluvial.
  • Según la carga y descarga de la mercancía: puede ser la autoridad portuaria, aduana, sanitaria, estibadores, operarios portuarios.
  • Según el almacenamiento de las mercancías: puede ser almacenes fiscales, terminales de almacenamiento, depósitos simples, almacenes aduaneros autorizados.
  • Según el destino aduanero de las mercancías: puede ser agentes de aduanas, terminales de almacenamiento, depósitos simples, almacenes aduaneros autorizados.

Transporte Multimodal

Se refiere y se realiza en ciertos contratos de transporte utilizando modos diferentes (marítimos, aéreos, vías ferroviarias y por carretera).