Introducción a la Mercadotecnia: Del Productor al Consumidor

Introducción a la Mercadotecnia

Evaluación del ciclo Producción vs. Consumo

1ra Etapa

Productor ≠ Consumidor (No se conocían)

2da Etapa

Productor —> Consumidor (Mercado)
Siglo V (trueque) Empieza el mercado

3ra Etapa (Revolución Industrial)

Concepción —> Producción —> Ventas —> Intermediarios —> Consumidor
Lo que producen no es lo que el consumidor necesita.

4ta Etapa

Estudio Científico del Mercado

¿Qué es el mercado?

Según la mercadotecnia: conjunto de compradores reales y potenciales de un producto o servicio.
Según los economistas: conjunto de compradores y vendedores.
Tamaño del Mercado: depende de los compradores.
Balanza Comercial: son las exportaciones e importaciones de un país.
Balanza positiva: exporto más, importo menos.
Balanza negativa: exporto menos, importo más.

Mercadotecnia: administrar los mercados.

Administración de Mercadotecnia

a) Administración de la Demanda

Baja: analizar la calidad del producto, el precio y lugar de venta.
Adecuada: buscar como mantener al cliente, hacerlo dependiente.
Excesiva: aumentar la producción.

b) Administración de las relaciones con el cliente

Clientes reales: es el que compra.
Clientes potenciales: es el que comprará después.

Filosofía de la Administración de la Mercadotecnia

  • Producción: bajar los costos de producción.
  • Producto: hacer lo que necesita el consumidor.
  • Venta: lo que tengo lo vendo.
  • Mercadotecnia: identificar las necesidades del consumidor y vender eso.
  • Mercadotecnia Social: pensar en el consumidor, producir cosas que aporten al bienestar de la sociedad.

Variables que influyen en la Administración Comercial

Variables controlables: el empresario las controla y decide sobre ellas.
Variables no controlables: el empresario no las controla.
Microambiente: es lo que está más cerca del fabricante.
Macroambiente: es lo que está más lejos del fabricante.

Medio Ambiente de la Mercadotecnia

Consumidor         Tecnología
Competencia     Sistema Económico
Proveedor         4P         Sistema Político
Mercado Externo     Leyes
Microambiente     Macroambiente

Mercadotecnia en la empresa

Mercadotecnia en el sector productivo: transforma la materia prima en un producto terminado.
Mercadotecnia en el sector comercial: compra y vende, no transforma nada.

Métodos de Integración

  • Integración Regresiva: dar un paso hacia atrás en la cadena de producción.
  • Integración Progresiva: dar un paso hacia adelante en la cadena de producción.
  • Integración Horizontal: integrarse con los competidores en el mercado, buscando oportunidades de negocio.

Miopía mercadológica: fijarse solo en el producto y no en el beneficio.
Valor agregado: proceso en el cual una materia prima pasa a ser un producto terminado.

Investigación de Mercado

Proceso de recopilación de datos e información para tomar una decisión de mercadotecnia que atraviesa una empresa.

Pasos a seguir

1) Definición del Problema y Objetivos de la Mercadotecnia

  • Investigación Explorativa: recopilar información a través de la observación.
  • Investigación Descriptiva: recopilar información a través de encuestas.
  • Investigación Causal: recopilar información a través del experimento.

2) Desarrollo del Plan de Investigación para Recopilar Información

Datos primarios: es la información recopilada para el propósito requerido.
Datos secundarios: información existente qué no elaboramos, pero que puede ser útil.
Enfoque de investigación { Observación
{ Encuesta
{ Experimento
Métodos de Investigación { Correo
{ Teléfono
{ Personal { Individual
{ En grupo
{ Computadoras
Plan de Muestra { Unidad de la muestra
{ Tamaño de la muestra
{ Procedimiento de la muestra
Muestra: grupo de personas elegidas para tomar una decisión de mercadotecnia.
Instrumentos para la investigación { Cuestionario { con preguntas cerradas
{ con preguntas abiertas
{ Instrumentos mecánicos { medidor de personas
{ scanner
{ cámaras

3) Puesta en Práctica del Plan de Investigación

4) Interpretación y Reporte de los Descubrimientos

Mercado y Conducta del Consumidor

Disonancia cognoscitiva: entrar en un disgusto interno por haber hecho una mala compra.

Pronóstico de la Demanda Futura

Anticiparse al probable comportamiento de los compradores.

Técnicas Comunes para Pronosticar las Ventas

  • Lo que dice la gente: encuestas, opiniones de expertos, opiniones de vendedores.
  • Lo que hace la gente: métodos de prueba de mercado, productos de consumo, para bienes industriales.
  • Lo que ha hecho la gente: análisis de serie de tiempo, análisis estadísticos de demanda.

Consumidores Meta

Conjunto de compradores con características o necesidades comunes.

1) Segmentación de Mercado

Geográfico Demográfico Psicográfico Conductual

2) Orientación al Mercado

Evaluación y selección del segmento.
Mercadotecnia no diferenciada: no diferencia entre segmentos, ofrece el mismo producto.
Mercadotecnia diferenciada: se adapta a cada segmento del mercado.
Mercadotecnia concentrada: pretende llegar a un solo segmento, se especializa en ese segmento.

3) Posicionamiento en el Mercado

Es el lugar que ocupa el producto o servicio en la mente del comprador con respecto a la competencia.