Guía Completa de Ventas, Negociación y Logística Internacional
Etapas de la Venta
Preparación de la Actividad
Conocimiento del Producto, Competencia y Organización Interna de la Empresa
1.1 Organización de la Empresa
1.2 Preparación de la Entrevista
Toma de Contacto con el Cliente
Es muy importante la primera impresión en los primeros 20-30 segundos.
Determinación de Necesidades
Argumentación
Claridad y precisión de las diferencias de productos.
Tratamiento de Objeciones
Las objeciones son una oposición momentánea a la argumentación de ventas, pero no siempre son negativas. Es el momento de aclarar las posibles dudas generadas sobre el cliente.
El Cierre
Reflexión
Procesos de Negociación
Preparación
La Discusión
Las Señales
Interpretar lo que dice el otro.
Las Propuestas
El Intercambio
El Cierre y el Acuerdo
Tipos de Comunicación No Verbal
Kinésica
Estudio de los movimientos y gestos corporales. Algunos gestos llamados emblemas son sustitutos no verbales para palabras o frases.
Paralingüística
Estudio de la expresión de los mensajes no verbales producidos por la voz.
Proxémica
Estudio de cómo las personas utilizan el espacio para comunicar mensajes. Se refiere al estudio de la manera en que el hombre percibe, estructura y utiliza sus espacios personales y sociales.
Principales Puertos Internacionales
Listado de puertos por país y ciudad.
Enfoque Tridimensional del Marketing
El marketing relacional es muy importante a la hora de fidelizar clientes, por lo que es una inversión a largo plazo. El marketing interno se refiere a todas las actividades comunicativas dedicadas a la promoción del valor de la marca e identidad ante sus empleados. Juntando las 3 tipologías de marketing (tradicional, relacional e interno) conseguiremos crear una estrategia global a nivel de empresa que ofrezca nuestro servicio de modo óptimo. El marketing tradicional comunica la promesa, el marketing relacional entrega lo prometido y gestiona la relación, y el marketing interno permite que se entregue lo prometido.
Calidad del Servicio
Elementos tangibles, cumplimiento de la promesa, actitud de servicio, competencia del personal, empatía, facilidad de contacto, comunicación, y gustos y necesidades.
SIM (Sistema de Información de Marketing)
Conjunto de relaciones estructuradas donde intervienen hombres, máquinas y procedimientos que tiene por objeto generar un flujo ordenado de información pertinente, proveniente de fuentes internas y externas a la empresa, destinada a servir de base a las decisiones dentro de las áreas específicas de responsabilidad de marketing.
Atributos de Productos
Factores: Núcleo, Calidad, Precio, Envase, Diseño, Forma y tamaño, Marca, Nombre y expresiones gráficas, Servicio, Imagen del producto, Imagen de la empresa.
Ciclo de Vida del Producto
Lanzamiento
Etapa donde queda fijada la concepción, definición y periodo experimental del producto. Se caracteriza por bajo volumen de ventas, gran inversión técnica, pocos ofertantes, escasa saturación de su mercado potencial, se perfeccionan el proceso de fabricación, y aparecen nuevos competidores.
Fase de Crecimiento
Superados los esfuerzos pertinentes, el producto puede fabricarse industrialmente y el mercado se abre y sus ventas se van desarrollando. Se caracteriza por ascenso de ventas, alcanza elevados porcentajes de su mercado potencial, y precio elevado.
Fase de Madurez
La rentabilidad no es tan elevada como en la fase anterior. Se caracteriza por ventas que crecen pero a menor ritmo, muchos competidores, bajan precios de ventas, y costes de fabricación menores.
Fase de Declive
Esta etapa se caracteriza porque la rentabilidad sigue descendiendo, aunque habitualmente se producen excedentes de tesorería por la desinversión. Hay que renovar o abandonar el producto.
Certificado de Aptitud Profesional (CAP)
Examen oral/escrito, convocatorias anuales, consta de 100 preguntas. Esta formación será necesaria para la conducción por vías públicas españolas de vehículos de empresas establecidas en cualquier estado miembro de la UE para la que resulte obligatorio estar en posesión del permiso de conducción de cualquiera de las categorías.
Cualificación inicial CAP se realiza un curso de 280h (ordinaria) o 140h (acelerada) y superar un examen.
Formación continuada. La tarjeta de cualificación CAP tendrá una validez de máximo 5 años.
Escandallo de Costes
Cálculo del precio de venta de un producto incluyendo costes de fabricación, envase, embalaje, margen comercial, comisiones, transporte, seguro, etc.
Incoterms
Términos de comercio internacional que definen las responsabilidades del vendedor y del comprador en la entrega de mercancías.
Marítimo
Ejemplo de cálculo del precio de venta utilizando Incoterms marítimos.
Tiempos de Conducción y Descansos
Normativa sobre tiempos de conducción y descansos para conductores profesionales.