Guía Completa de Prospección y Técnicas de Venta
Prospección
Caract de calificación
– necesidad o deseo: trata de vender un producto o servicio a una persona que no lo necesita.
– capacidad de compra: debe ser capaz $
– autoridad para comprar: debe tener decisión de compra
– elegibilidad para comprar: no todos deben comprar
Métodos y estrategias para prospección
*centros de influencia: afiliarse a organizaciones
*seleccionadores: persuadir a personas comunes
*cadena sin fin: pedir nombres de potenciales compradores
observación: estar atento al entorno
publicidad: debe estimular su oferta y alentar a clientes a iniciar contacto
visita por área: puertas del vecindario
registros internos: obtención información listas clientes de otros productos
personal de servicio: preguntar a personas a cargo de reparaciones si el cliente necesita producto nuevo para así ofrecercelo.
directorios o listas de correo: correos por suscripción a temas.
concursos: org. Hacen encuestas para quien se interese en tu producto
grupos y reuniones sociales: tapperware mostrar producto a muchas personas a la vez.
ferias comerciales y exposiciones: exhibición de productor.
representantes de ventas:
Intercambio info entre colegas. Ej juanito necesita nuevo software.
recomendaciones de joe girard
1.- deje que el cliente prospecto spea que usted quiere ser un amigo y no le de oportunidad de rechazar su oferta de amistad. Nunca haga preguntas que pueden contestarse con un si o un no.
2.- Deje que los clientes prueben el producto hasta su satisfacción. Gorard dice al probable comprador que tome cualquier auto y le sugiere »talvez debería manejarlo hasta su casa y mostrárselo a su esposa» de acuerdo con Girard. »Una vez que la esposa vea a su marido en auto nuevo, se sentirá emocionada. Y el desea sentirse importante. »así, le sera muy difícil devolverlo a la distribuidora»
3.- Use los halagos, pero asegúrese de que sean sinceros. »Como alguien puede alerjase de alguien que se interesa por el»
4.- nunca interrumpa o trate con altanería a un posible comprador
5.- haga que sus subordinados trabajen para usted. La venta mas importante comienza después de la venta, cuando se asegura que el cliente esta satisfecho.
6.- de seguimiento después de la venta. »Iré hasta con los directivos de General Motors para ayudar a alguien engañado con un automóvil que no sirva», afirma Girard.
7.- Pida un precio razonable, sin considerar el nivel de conocimiento del cliente al respecto. Tarde o temprano este se dará cuenta si el precio fue justo, así que quiere volver a hacer negocio y tener una buena reputación, trate a todos los clientes con honestidad.
8.- Nunca presione a un cliente, y no solo porque no es agradable hacerlo »No uso técnicas de hard-sell, comenta Girar, »porque no funciondan»
Abordamiento del prospecto
– abordamiento introductorio: buena introducción, saludo amistoso. Buenos días sr… Soy …. De empresa…
-abordamiento de conocimiento mutuo o referencia: mención de clientes satisfechos
-abordamiento de beneficio al cliente: buscar y resolver problemas. Sabia ud que este es mas rápido y reduce su costo…
-abordamiendo de cumplido o halago: felicitaciones por ……
-abordmaiento de regalo sin compromiso o muestra: entregar regalo en entrada de hogar.
-abordamiento inquisitivo: con esto podría lograr esto.. Me daría su tiempo para explicarle?
-abordamiendo de producto o ingrediente: vendedores poseen muestras del producto.
-abordamiento dramático: exajerar situación para llamar la atención.
Realización de la presentación de ventas
estimulo-respuesta: saber las respuestas afirmativas del producto.
formula: mas atención y participación mejor recepción
solución de problemas:
necesidad-satisfacción
equipo de venta
venta profunda
manejo de las objesciones del prospecto
método rechazo indirecto
método del bumerang
método del equilibrio
método de rechazo
método de cuestionamiento
método de no escuchar
Cierre de la venta
cierre de elección
cierre de aspectos menores
cierre supuesto
cierre estimulo-respuesta
cierre resumen
cierre solo en sala de espera
cierre de pacto especial
cierre de historia de éxito
cierre sobre resistencia
cierre de argumentación
cierre de cambio
cierre tentativo
cierre haga-el-pedido
cierre finja que se va
cierre de la mascota
cierre sin riesgo
cierre de venta perdida
EL SEGUIMIENTO