Fundamentos de Mercadotecnia: Estrategias para el Éxito Empresarial

Mercado y Conceptos Básicos

Definición de Mercado

Mercado: Espacio donde interactúan oferentes y demandantes, generando un intercambio de bienes y servicios.

Ergonomía y Marca

Ergonómico: Se refiere a la funcionalidad y adaptabilidad de un producto o servicio.

La marca genera confianza y está protegida por la ley de propiedad industrial, regulada por la Secretaría de Economía.

Clasificación de las Marcas

  • Marca nominativa: Reconocida por su nombre.
  • Marca innominada: Reconocida por un símbolo o dibujo.
  • Marca tridimensional: Reconocida por su representación tridimensional.

Mensajes Subliminales y Etiquetado

Mensaje subliminal: Mensaje inconsciente, oculto en la información, que se dirige al público en general.

Etiquetado de una marca: Información relevante para el consumidor, que debe cumplir con las regulaciones y aprobaciones de las autoridades correspondientes.

Ley Federal de Metrología y Normalización

Regula la calidad y producción de productos.

Mercadotecnia y Comercialización

Mercadotecnia: Conjunto de actividades que una empresa desarrolla para satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, contribuyendo al mejoramiento de la calidad de vida.

Comercialización: Proceso de intercambio o venta de productos, utilizando técnicas de mercadotecnia y estudios de mercado.

Conocimiento de la Empresa

Ideario corporativo: Define la identidad y propósito de la empresa.

  • Misión: Objetivo a corto plazo.
  • Visión: Objetivo a largo plazo.
  • Filosofía: Razón de ser de la empresa.
  • Valores: Principios que guían las acciones de la empresa.

Procesos de Mercadotecnia

Procesos Administrativos, Operativos, Financieros y Humanos

Procesos administrativos: Documentación y control de actividades (ej. hojas de cotejo).

Procesos operativos: Acciones que se realizan (ej. revisión y actualización de envases).

Procesos financieros: Creación de valor agregado y gestión de recursos.

Procesos humanos: Desempeño eficaz y eficiente del trabajo (ej. trabajo en equipo).

Planeación, Organización, Control y Dirección

Planear: Proyectar expectativas a corto y largo plazo.

Organizar: Ordenar conceptos y acciones, definir puestos y funciones (ej. organigrama).

Controlar: Revisar procesos operativos y corregir errores.

Dirección: Asegurar el cumplimiento del ideario corporativo (ej. liderazgo).

Funciones de la Mercadotecnia

Investigación de Mercado

Conocer a los consumidores y el mercado para aumentar las probabilidades de éxito.

Decisiones sobre Producto y Precio

Diseñar productos que satisfagan las necesidades del mercado y asignar precios justos.

Distribución

Establecer canales para que el producto llegue del fabricante al consumidor.

Promoción

Dar a conocer el producto al consumidor y persuadirlo para que lo adquiera.

Venta

Generar el impulso final para el intercambio.

Postventa

Asegurar la satisfacción del cliente a largo plazo.

Elementos Importantes de la Mercadotecnia

Necesidades, Deseos y Demandas

Necesidad: Privación de satisfactores básicos.

Deseos: Anhelos de satisfactores específicos.

Demandas: Necesidades exigentes de los consumidores.

Producto o Servicio, Valor y Costo

Producto o servicio: Satisfactores que cubren necesidades.

Valor: Estimación del consumidor sobre la capacidad del producto.

Costo: Lo que paga el fabricante para elaborar el producto.

Satisfacción

Garantía que ofrece el producto al consumidor.

Intercambio, Transacciones y Relaciones

Formas de obtener un producto: autoproducción, coacción, intercambio y transacción.

Administración de la Mercadotecnia

Planeación

Determinar qué, cuándo, cómo y quién llevará a cabo las actividades de mercadotecnia.

  • Ventajas: Mejora la coordinación, fomenta la participación, estimula el pensamiento sistémico, evita sorpresas y orienta a la empresa hacia sus objetivos.

Fases de la Planeación

  1. Estrategias
  2. Programas (planes)
  3. Actividades

Planeación de la Mercadotecnia

Análisis de la Situación de la Empresa

Estudiar los factores internos (modificables) y externos (no modificables) de la empresa.

Factores Internos
  • Producto
  • Precio
  • Canales de distribución
  • Programas promocionales
Factores Externos
  • Competencia
  • Mercados existentes
  • Sistemas económicos

Fijación de Objetivos de la Mercadotecnia

Determinar lo que se desea alcanzar con las actividades de mercadotecnia.

Selección de Estrategias y Tácticas

Estrategias: Plan de acción a largo plazo para alcanzar metas.

Tácticas: Acciones rápidas y a corto plazo para modificar recursos.

Evaluación de Resultados y Control

Pronosticar resultados y evaluar el desempeño de la mercadotecnia.

Organización de la Mercadotecnia

Delimitar funciones y asignar autoridad para implementar el plan de mercadotecnia.

Organización Moderna

Se organiza por funciones, regiones, productos o clientes.

Dirección de la Mercadotecnia

Toma de decisiones y resolución de problemas.

Toma de Decisiones

Elegir una alternativa entre varias opciones.

Dirección

Proceso de toma de decisiones para resolver problemas.

Decisiones Programadas y No Programadas

Decisiones programadas: Rutinarias y repetitivas para problemas conocidos.

Decisiones no programadas: No estructuradas e inmediatas para problemas nuevos y complejos.

Proceso de Toma de Decisiones

  1. Formular objetivos
  2. Determinar criterios
  3. Considerar alternativas
  4. Analizar alternativas
  5. Seleccionar la mejor opción

Coordinación de Actividades

Coordinar esfuerzos para lograr los objetivos.

Comunicación de la Mercadotecnia

Informar a los directivos sobre los objetivos y logros.

Tipos de Comunicación Escrita

  • Memorándum
  • Cartas
  • Circulares
  • Extrañamientos
  • Cartas de despedida

Control de la Mercadotecnia

Establecer normas, evaluar resultados y corregir desviaciones.

Tipos de Control

  • Control estratégico: Evaluar oportunidades (ej. auditoría).
  • Control de plan anual: Evaluar resultados planeados (ej. análisis de participación de mercado).
  • Control de productividad: Estudiar ganancias y pérdidas (ej. análisis por sectores y territorios).

Instrumentos de Control

  • Establecimiento de normas
  • Análisis de ventas
  • Análisis de participación de mercado
  • Análisis de costos
  • Evaluación de acciones

Comportamiento del Consumidor

Actos, procesos y relaciones sociales para obtener y usar productos y servicios.

Estilo de Vida

Forma de vida, productos que compra, emociones, percepciones y deseos.

Aspectos Demográficos

Situación Geográfica

Analizar grupos para determinar su comportamiento y orientar estrategias de ventas.

Valores de los Mexicanos

Manipulado, aguantador, patriota y alegre.

Niveles Socioeconómicos

Divisiones basadas en educación, profesión, residencia, etc.

Estructura Social Mexicana

Matriarcado con tres niveles: características de vivienda, posesión de bienes y aspectos sociales.

Grupos de Referencia y Convivencia

Grupos de convivencia: Comparten valores y normas.

Grupos de referencia: Influyen en la conducta (aspiracionales y disociativos).

Tipos de Consumidores

  • Baby Boom (1946-1964)
  • Generación X (1965-1976)
  • Generación Y (1977-1994)
  • Generación XY (1995-hoy)

Familia

Miembros que participan en las decisiones de compra.

Tipos de Familia

  • Ampliada
  • Básica
  • Compuesta

La Razón Social de la Mercadotecnia

Mercadotecnia Comercial

Planeación e implementación de ideas, bienes y servicios para satisfacer objetivos.

Mercadotecnia Memorable

Crear una experiencia memorable para el consumidor.

Mercadotecnia Social

Influenciar comportamientos sociales sin fines de lucro.

Principios de la Mercadotecnia Social

  1. La información no garantiza el comportamiento.
  2. La gente se preocupa por sí misma.
  3. La gente necesita saber qué hacer.
  4. Los beneficios deben ser escalables y el comportamiento debe ser un hábito.

Emociones que Atraen en la Mercadotecnia

Orgullo

Atrae al corazón y a la mente, sin importar cultura, etnia, idioma o riqueza.

Etapas del Cambio de Comportamiento

  1. Precontemplación
  2. Contemplación
  3. Validación
  4. Acción
  5. Mantenimiento/perseverancia

Pasos de la Mercadotecnia Social

Orientación

  • Definición del problema
  • Análisis de la situación

Planificación del Proyecto

  • Evaluación del mercado y audiencia
  • Borrador de objetivos

Implementación

  • Desarrollo de mensaje
  • Equilibrio de estrategias

Análisis

  • Implementación y monitoreo
  • Evaluación del programa
  • Rediseño del programa