Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

  1. DATOS INFORMATIVOS

Código y Nombre de la Asignatura:


NI.P.GVN03 GERENCIA DE VENTAS

Número de créditos:


3

Semestre al cual pertenece la Asignatura:


VIII Semestre

Área de formación (básica, profesional, optativa):


Profesional

Total de número de sesiones en el semestre


48

Horario de Clases Presencial:


 Jueves 18:15- 19:15 y Sábados 10h00- 12h00

Número de horas de tutorías (de acuerdo con la categoría del docente):


 

Pre requisito(s) código y nombre de la Asignatura:


NI.P.TVN03 Técnicas DE VENTAS

Co requisitos(s) código y nombre de la Asignatura:


  1. DATOS GENERALES DEL DOCENTE

Nombre del Profesor:


Mario Paz y Miño Phillips

Grado Académico:


 4to Nivel

Títulos Profesionales:


Economista. MBA

Reséña de actividades académica y/o profesional:


Profesional en el área comercial con experiencia en distintas industrias tanto de consumo masivo, mercado industrial y de servicios. Antecedentes académicos en economía de empresas, negocios internacionales y planificación estratégica 

E-mail: mario_pazymino@yahoo.Com.Ar

Teléfono fijo:


04-6042561

Teléfono móvil:


0969060503

  1. DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA

La asignatura de Gerencia de Ventas, busca fortalecer los conocimientos básicos sobre la administración de los procesos de Venta en los estudiantes, así como mantenerlos actualizados en los diferentes aspectos la tecnología en las ventas y la administración de relaciones con los clientes

Provee diferencias claves entre un Gerente de Ventas y un vendedor y además provee de habilidades blandas que participan para no sólo formar un buen administrador sino también un buen negociador y un eficiente jugador de equipo

  1. OBJETIVO  DE LA ASIGNATURA:


     
  2. Comprender los procesos de venta personal que lleva a cabo la primera línea
  3. Administrar los macroprocesos de ventas que se dan en un Departamento de ventas
  4. Proveer de conocimiento sobre habilidades blandas a los estudiantes que permitan mejorar su manejo de negociador, comunicador y de líder
  5. Conocer la influencia de la tecnología en las ventas

  1. RESULTADOS DE APRENDIZAJE

Al finalizar la asignatura, el/la estudiante estará en capacidad de:


Nivel de desarrollo de los resultados de aprendizaje (inicial, medio, alto)


Comprender los procesos de venta personal

Alto

Administrar los macroprocesos de ventas que se dan en un Departamento de ventas

Medio

Proveer de conocimiento sobre habilidades blandas a los estudiantes que permitan mejorar su manejo de negociador, comunicador y de líder

Inicial

Conocer la influencia de la tecnología en las ventas

Medio



  1. CONTENIDOS DE LA ASIGNATURA

UNIDAD

TEMA

SEMANA

No. HORAS

TRABAJO

AUTÓNOMO ESTUDIANTE

ESTRATEGIAS DE

ENSEÑANZA – APRENDIZAJE

RESULTADOS

DE APRENDIZAJE

EVIDENCIA PARA LA EVALUACIÒN Y TÉCNICA UTILIZADA

TEÓRICA 

PRÁCTICA

TUTORÍA

I

La Venta y el proceso de Ventas

Prospección y calificación de contactos

1

2

1

Clase magistral

Entender las fuentes de prospección y la segmentación de clientes

Lectura y ejemplificación de la teoría a la realidad

Contacto, presentación y Negociación

2

1

2

Preparar una negociación de ventas

Taller

Participar una situación real de Ventas

Retroalimentación cruzada estudiantes profesor con el evaluado

Post- Venta y fidelización

3

2

1

Identificar estrategias, programas de fidelización

Estudio de Casos

Conocer las distintas estrategias de fidelización y retención de clientes

Programas de fidelización en el mercado

II

El gerente y el Departamento de Ventas

Estrategia corporativa, de negocio y funcional

4

2

1

Clase magistral

Distinguir las estrategias de diferentes niveles jerárquicos

Diferenciación de estrategias

Funciones de GV y DV

5

4

2

Describir las funciones de un Gerente de Ventas

Clase magistral, estudio de caso

Diferenciar el rol de un GV y de un vendedor en la organización

Caso: Siebel Systems

La estructura de Ventas

6

2

1

Diseño de una estructura de Ventas

Estudio de casos

Elaborar una estructura de ventas para un negocio establecido

Caso Milford Industries

Reclutamiento, selección, capacitación y desarrollo de la FFVV

7

2

1

Conocer instrumentos de motivación para la FFVV

Taller

Determinar cómo funciona la caja negra de nuestra FFVV

Trabajo grupal: Diseño de incentivos

III

El liderazgo en las Ventas

Comunicación y comportamiento

9

2

1

Clarificar los atributos de un líder

Clase magistral

Conocer las habilidades y competencias de un líder

Reconocimiento de capacidades de grandes líderes de la historia

Desarrollo de relaciones y networking

10

2

1

Reconocer las habilidades de un líder

Clase magistral

Conocer las habilidades y competencias de un líder

Reconocimiento de capacidades de grandes líderes de la historia

Liderazgo situacional

11

2

1

Entender el concepto de liderazgo situacional

Clase magistral

Diferenciar los estilos de liderazgo

Reconocer el estilo para cada situación

IV

Ventas y Tecnología

Cambios en la administración de Ventas

12

2

1

Conocer las plataformas de e commerce más renombradas

Estudio de Casos

Reconocer la evolución de las ventas a través del e commerce

Video

CRM (Customer Relationship Management)


13, 14

4

2

Relacionarse con la estrategia detrás de la herramienta

Clase magistral, discusión grupal

Evaluar la importancia de la herramienta

Ejemplos de utilización

Revisión DE CONTENIDOS

Compendio

15

2

1

Evaluar los contenidos de taller y casos

Clase magistral

Relacionar los contenidos con la práctica

Control de lectura, caso práctico



  1. MODELO DIDÁCTICO Y RECURSOS

MODELO DIDÁCTICO APRENDER – HACIENDO

  • Los nuevos conocimientos deben formar parte de la estructura mental del estudiante, de su memoria comprensiva, para esto el docente debe guiar al estudiante para que Oriente su atención en cómo va a adquirir su propio aprendizaje.  
  • El docente deberá actuar como en una empresa de calidad: con capacidad de adaptación para responder eficazmente a las necesidades del estudiante y a los cambios no lineales del entorno.
  • El docente estimulará al estudiante para que tenga una actitud positiva por el nuevo aprendizaje, para que comprendan lo que están aprendiendo, y establezca las relaciones necesarias con los conocimientos; además, le demostrará sobre los procesos de análisis de alternativas de solución a situaciones problema y cómo evaluar sus implicaciones. 
  • El docente, es un facilitador del aprendizaje que les ayuda en el proceso de construcción del conocimiento.
  • El docente estructurará las aplicaciones prácticas de manera integrada y sincronizada con: los objetivos, las metodologías, las actividades y la evaluación de los componentes educativos.
  • El docente, que conoce a sus estudiantes, les designará, a cada uno, un rol específico dentro de cada actividad, de acuerdo con sus competencias y preferencias.
  • A partir de las actividades de aprendizaje del estudiante, el docente fomentará, también, el involucramiento de las actitudes y valores como: la iniciativa, la creatividad, la responsabilidad, la solidaridad, entre otros;
  • El docente le orientará al estudiante a “querer hacer” estimulándole su motivación interna hacia el logro de competencias para que llegue a utilizarlas en la solución de situaciones nuevas, en la identificación con la tarea y en asumir un comportamiento responsable frente a las implicaciones y consecuencias de sus acciones realizadas.

RECURSOS

Biblioteca

Biblioteca virtual

Tecnológicos: proyector, computadora.

Audiovisuales: vídeos, videoconferencia

Talleres

Estudios de casos  

  1. EVALUACIÓN

Parámetros

Porcentaje

Controles de lectura, pruebas, tareas y participación en clase

30%

Trabajos de investigación o resolución de casos

30%

ExáMenes

40%

Total de Aprobación de la asignatura

100%

  1. BIBLIOGRAFÍA


    1. Bibliografía básica

Jobber David & Lancaster Geoffrey (2012), “Administración de las Ventas”, 8va edición,  Editorial Pearson

  1. Bibliografía complementaria

Cámara, Dionisio; Sanz, María (2001) Dirección de Ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio, Editorial Pearson

CONTROL DE DOCUMENTO

Elaborado por:

Mario Paz y Miño

Revisado por:

Aprobado por:

Cargo: Docente

Cargo:

Cargo:

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Fecha:

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Fecha:

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