Estrategias de Marketing y Organización Comercial para Empresas

Marketing Mix

Precio: Políticas de precio, estrategias de valor.
Producto: Calidad, garantía, atributos tangibles e intangibles, imagen, logo, ciclo de vida del producto.
Distribución: Análisis de los canales de distribución y almacenaje antes de llegar al consumidor, tiempo de espera.
Promoción: Análisis de los esfuerzos de la empresa para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas.

Organización Comercial de las Empresas

Variables que influyen en el mercado: innovación en la gestión de equipos y clientes.

Irrupción de nuevas tecnologías y Sistemas de Información de Marketing (SIM).
Capacitación de la Fuerza de Ventas (FV).
Apertura de nuevos canales de distribución y mayor protagonismo.
Aparición de task forces (FV externas para un objetivo específico) y servicios auxiliares.

Organización de un Departamento Comercial

Condicionada por: tamaño de la empresa, cultura, recursos económicos y humanos, tipo de mercado, producto.

Principios

Unidad de mando: Cada organización comercial depende de un jefe y trabajará con él.
Las funciones deben estar escritas con el máximo detalle.
Supervisión oportuna y constante = efectividad.
Delegación de tareas muy bien definida.
Estabilidad del personal.
Rotación baja del personal. Soportar las bajas sin mucha pérdida y adecuarse a los clientes.
Flexibilidad: Adaptarse al mercado en constantes cambios. Barajar estrategias para apalear pérdidas y tener personal suficiente para la cantidad de clientes que la empresa tiene.
Coordinar acciones: Para no crear caos entre las diferentes organizaciones, ni trabajos duplicados. Cada zona de venta debe estar atendida y cubierta.

*Junior: Deben actuar para suplir bajas puntuales con posterior promoción.

El Arte de Vender

Intercambiar producto por dinero, satisfaciendo necesidades (cliente) y logrando objetivos (Empresa).

Los vendedores cumplen objetivos de ventas, estudian el mercado y al cliente (análisis de las necesidades).

Las 4P de la Promoción

Publicidad: Mass Media.
Personal de ventas: Comunicación interpersonal (directa) con el cliente.
Promoción de ventas: Acciones relacionadas con la imagen del producto y de duración temporal.
Relaciones públicas: Imagen de la compañía.

Tipos de Venta

Al Detalle: La empresa influye en el comprador final.
Industrial: En función del tipo de cliente.
A Revendedores: Venta a mayoristas y minoristas.
A Empresas: Compran materia prima para transformar.
Institucional.

Etapas de la Venta

Prospección: Localizar al cliente potencial (¿A quién voy a visitar?).
Precontacto: Primer contacto con el cliente (Telemarketing = teléfono).
Se presenta la empresa al cliente, el producto; se debe enganchar al cliente.
Presentación del producto: Qué valor da el producto al cliente, necesidades.
Se ocupa mucho la persuasión para convencer al cliente, el vendedor debe tener una comunicación muy buena.
Contestar dudas y objeciones: Del cliente, ambiente de empatía.
Postventa.

Determinación del Potencial del Mercado

Potencial del mercado: Ventas máximas para toda la industria.
Potencial de ventas: Ventas máximas para la compañía = se divide por geografía, productos o clientes.

Pronóstico de Ventas

Predice las futuras ventas en un periodo de tiempo determinado (normalmente 1 año). Es la base de la planificación operativa y determina el volumen de producción.

Capacidad de producción.
Planes de personal.
Estructura de vendedores.
Inversión en publicidad y promoción.
Estructura de los canales de distribución.
Necesidad de financiamiento.

Está determinado por un conjunto de supuestos económicos que son:

PIB: Expresa la actividad económica de un país.
IPC: Mide la evolución del conjunto de precios de bienes y servicios de la sociedad. Si es alto, menor poder adquisitivo.
Valor Dólar/UF: Unidades financieras reajustadas a la inflación de precios.
Tasa de empleo/desempleo: Referencia a la situación de un trabajador.
Consumo/Ventas de supermercados.

Una buena planificación va de la mano con la correcta elección de estrategias. Asignar los objetivos de la organización, sus recursos y las estrategias a llevar a cabo para conseguirlos son parte de la planificación. (Utilizar matriz ANSOFF).

Desarrollo de Actividades Detalladas (Tácticas)

Se debe establecer responsables, recursos necesarios y los beneficios esperados.

Asignación de Recursos

El presupuesto de gastos incluye los gastos para asegurar el logro del proyecto en el pronóstico de ventas.

Control del Plan

Es necesario asegurar la correcta dirección mediante un esquema con mediciones que verifiquen el cumplimiento.

Determinación de Vendedores por Carga de Trabajo

Total de minutos por mes: Minutos x visitas al mes.
Total de horas al mes: Minutos al mes / 60.
Total de horas al año: Total de horas al mes x 12.
Horas de trabajo de cada vendedor: Horas a la semana x semanas al año.
Uso efectivo del tiempo de los vendedores: Total de horas al año (100%) = % ventas en terreno + % horas administrativas + % tiempo de traslado + % otras horas laborales.

Número de vendedores = Total de horas al año / horas en terreno.

Determinación Según Productividad Incremental

Margen: Ventas anuales x margen %.
Sueldo: Sueldo vendedor (especificado) x 12.
Comisión: Sueldo x comisión %.
Costo total: Sueldo + comisión + transporte + gastos administrativos.
Contribución: Margen – costo total.

Número de vendedores =

Potencial de ventas = (venta estimada / venta promedio anual por vendedor) * 1 + tasa de rotación.