Estrategias de Marketing y Comunicación para Servicios Turísticos

Marketing Directo

• Presupuesto directo
• Operación de pocos stocks / 1 sistema de marketing (interactivo)
• Reducciones

El Sistema de Apoyo a las Decisiones de Marketing

• a) Se emplea en la etapa de desarrollo de la información, dentro del sistema de información de marketing
• b) Se define como el conjunto de datos internos acumulados por la propia empresa y disponibles para su uso en el desarrollo de nueva información
• c) Los principales elementos que lo componen: distribuidores e intermediarios y el equipo de ventas de la empresa.
• d) Consiste en la selección de las unidades muestrales

Servucción

• Es un neologismo propuesto por… (nombre de autores) para designar la ‘fábrica’ de la realización de un servicio.
• Incluye una parte interna no visible necesaria para la realización de un servicio.
• Conjunto de recursos físicos y humanos de relación cliente-empresa para la realización de un servicio.

El Servicio Esperado frente al Percibido

• La diferencia entre las percepciones reales por parte de los clientes del servicio y las expectativas que sobre este se habían formado previamente.
• Es un gap.

La Fijación de Precios de los Servicios Turísticos

• a) Se ve influida por la baja relación coste fijo/coste variable característica del producto turístico.
• b) Se ve condicionada por las acciones de los competidores.
• c) La discriminación de precios por segmentos se aplica cuando el producto que se ofrece es indiferenciado.
• d) En la actualidad están cambiando, incluso llega a subir la inversión.

Características de la Publicidad Externa (Ventajas)

• Está en lugares de acceso público.
• Capacidad de impacto y tasa elevada de recepción de impacto.
• Flexibilidad y polivalencia.
• Gran capacidad de segmentación geográfica.
• Sirve de apoyo a campañas que necesitan gran argumentación.

La Televisión (Ventajas)

• Inmediatez y alcance.
• Selectividad geográfica.
• Continua imagen, sonido y movimiento.
• Llama la atención.

La Fijación de Precios de los Servicios Turísticos

• a) Actúa como reguladora del volumen de demanda
• b) Se ve influida por la baja relación coste fijo/coste variable característica del producto turístico
• c) La discriminación de precios = apropiada cuando los segmentos NO son competitivos entre sí
• d) Los métodos más recomendables en la actualidad son los métodos de fijación de precios estáticos

Una Planificación Coherente de la Distribución del Servicio Turístico

• a) Dependerá de los segmentos que se pretenda abastecer
• b) No es una cuestión común al sector, sino particular de cada empresa
• c) El diseño del canal parte de la identificación de las características del producto turístico a distribuir
• d) Su éxito no depende únicamente de la empresa, sino del comportamiento del canal en su conjunto

El Análisis Cuantitativo en el Estudio de la Eficacia Publicitaria

• Busca representatividad estadística.
• Su principal problema es el condicionamiento que ejercen las preguntas sobre las respuestas.

Nociones de Promoción Dirigidas a las Redes de Distribución

• Los descuentos a los agentes de viajes.
• Los regalos e incentivos monetarios.
• Aclaraciones conjuntas que permiten mejorar los niveles de calidad en destino.

El Patrocinio

• Por su expansión se le confunde en determinados casos con la promoción de ventas.
• El efecto de sus acciones se conoce en el corto plazo.

¿Qué son los Medios Publicitarios?

• Canales por los que se transmite el mensaje.
• Canales impersonales y masivos.

El Mecenazgo

• Técnica de comunicación por acción.
• Actúa ante la sociedad.
• Las empresas consideran mecenazgo a las actividades que financian la cultura.
• Trata de conseguir los efectos favorables sobre la imagen a largo plazo.

La Publicidad

• Se refiere a la gestión de noticias sobre personas, productos… Acontecimientos de la empresa.
• No tiene coste para la empresa y además no hay control sobre la noticia.

Acciones de Relaciones Públicas

• Los correos internos e individuales.
• La gestión de rumores.
• Las notas de prensa digital.

Ventajas de la Promoción de Ventas frente a la Publicidad

• Ante una elevada sensibilidad al precio.
• En productos similares a los de la competencia.

Folletos

• Compra de servicios que se ofrecen en el destino.
• Horario de transporte público.

Campañas de Comunicación del Hotel Villa Cortés

• Fuerza de ventas y promoción de ventas.
• Patrocinio.
• Relaciones públicas, merchandising y marketing directo.

¿Cuándo se hace una Promoción de Ventas?

• Para desarrollar lealtad a la marca.
• Para que elijan nuestro producto en vez del de la competencia.

Características de Publicitar en Revistas

• Poca segmentación geográfica.

Herramientas en la Promoción de Ventas

• Los cupones descuento.
• Entrada de sorteos.

Ventajas de los Diarios para Transmitir Comunicación

• La información puede guardarse, recortarse o leerse.
• Tiene una gran selectividad geográfica y permiten adaptarlo.
• Segmentar geográficamente a los consumidores.

Medios para Promocionar un Restaurante Especializado en Comida Canaria

• Relaciones públicas.

Factores a Considerar en el Desarrollo del Mix Promocional

• Tipos de productos/mercados.
• Estrategia push/pull.
• Situación mental del comprador.
• Puesto de la empresa en el mercado.
• Ciclo de vida del producto.

Utilidad de la Publicidad

• Gestionar y suministrar noticias.
• Contestar preguntas a los medios de comunicación.
• Controlar lo que aparece en los medios en relación con la empresa.

¿Qué es la Publicidad?

• Remunerada.
• Bajo coste por contacto pero mayor coste global.
• Impersonal, colectiva y masiva.
• Multiplicidad de ámbitos de actuación.
• Informar y persuadir.

Promocionar un Casino

• Relaciones públicas.
• Venta personal.

La Publicidad del Marketing Directo

• Costosa.

Factores en el Desarrollo del Mix de Comunicación

• Presupuesto.
• Acciones de comunicación.
• Push y Pull (exterior = interior).

Elementos Modificadores de Mensajes Publicitarios

• Elementos emocionales, racionales o una combinación de ambos.

Factores en el Desarrollo del Mix de Comunicación

• Presupuesto.
• Acciones de comunicación.
• Push y Pull (exterior = interior).

Funciones del Marketing Directo

• Maximizar la eficacia de los contactos de los clientes.
• Aumentar las ventas y eliminar intermediarios.
• Facilitar la comunicación.

La Comunicación Interna en un Tour Operador

• El emisor son personas de la empresa u organización.
• Un ejemplo son los contactos de interpretación no mediáticas.
• También sirve para generar una buena comunicación externa.

Criterio de Paridad Competitiva en Hoteles AC

• Invierte en comunicación teniendo en cuenta lo que ha hecho la competencia.
• Está tratando a priori, no permite establecer posiciones de liderazgo.

Campaña «Spain Marks» de Turespaña

• Publicidad institucional.

Fase de Superación de Objeciones en el Proceso de Ventas

• El cliente muestra una actitud desfavorable hacia la propuesta de un vendedor.
• Son una dificultad que pueden ayudar al vendedor.

Características del Proceso de Venta

• Establecer relaciones.

Comunicación para un Producto Turístico Poco Conocido

• Crear conciencia.

La Estrategia Creativa

• Diseña el contenido y la forma del mensaje.
• Desarrolla el cómo se dice lo que se quiere comunicar.

Acciones de Comunicación del Sr. Kurtz

• 39 cenas y almuerzos con los agentes.
• Workshop con los agentes de viaje para mostrarles el crucero.
• Visitas a los agentes de viaje por parte de los directivos de ventas del Sr. Kurtz.

¿Qué es un Destino Turístico?

• El destino es el que se percibe, la experiencia del turista o de los segmentos de turistas.
• Es un sistema de recursos e infraestructuras puestos a disposición del visitante.

Consideraciones en la Gestión de un Destino Turístico

• Los grupos de trabajo formados por comunidad, administración, actividades de ocio, turistas y otros grupos de interés son necesarios.
• Llevan a cabo reuniones entre las gestiones municipales y la administración buscando puntos comunes de actuación.

Determinación del Presupuesto de Comunicación

• A priori permite establecer posiciones de liderazgo.
• Determina los recursos necesarios para alcanzar los objetivos mencionados.

Intervención de Intermediarios

• Destinos de marcas.
• A corto plazo.

EGM (Estudio General de Medios)

• Analiza el mensaje publicitario.

Estrategia para el Mercado Alemán

• Dar a conocer productos específicos.

Fase de Cierre de Ventas

• Se acaba el paso de información del vendedor al cliente.

Contenido del Briefing

• Información necesaria para los responsables de la creación y ejecución de la campaña publicitaria puedan tomar las decisiones oportunas.
• Información sobre la empresa anunciante y sobre el mercado.
• Sobre el producto, la competencia y el consumidor.
• Objetivo de comunicación y publicidad.

Credibilidad del Mensaje

• Promoción del producto.
• Metodología de creación.
• Objetividad de la fuente.
• Tipos de argumentos (racionales, emocionales…).

Planificación Coherente

• Debe saber a qué segmento dirigirse.
• No depende del sector en general, sino de la empresa en particular.