Estrategias de Marketing: Producto, Precio, Plaza y Promoción

Producto

Definición (Philip Kotler): Cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que pudiera satisfacer un deseo o una necesidad.

  • No se compran por lo que son, sino por lo que ofrecen.
  • Cada producto es un conjunto de atributos.
  • Una marca inteligente vende los BENEFICIOS de un producto más que solo el producto.

Atributos

  • Tangibles: Son aquellos de carácter físico: color, peso, tamaño, característica objetiva…
  • Intangibles: Elementos de carácter social; marca, prestigio, servicio asociado, percepciones.
  • Psicológicos: Cumplen la función de satisfacer al cliente, apelan a los valores que el cliente quiere satisfacer: estatus, ego, distinción, exclusividad.

Matriz BCG

  • Funciones:

    • Identificar los productos más rentables para la empresa.
    • Desarrollar plan estratégico de marketing idóneo para cada uno de los productos.
    • Tomar decisiones.
    • Estrategia de crecimiento de mercado: Producto interrogante, para ganar cuota de mercado.
    • Estrategia defensiva de cuota de mercado: Reforzar el posicionamiento de aquellas unidades estratégicas de negocio que reportan mayor crecimiento y rentabilidad.
    • Estrategia de cosecha: Recoger el máximo posible de beneficios en poco tiempo.

Tasa de crecimiento de mercado

Baja | Alta

Estrategia de sostenimiento: Consolidación de la participación en el mercado con los productos más fuertes de la compañía.

Branding

Branding: Esfuerzo para lograr identidad de marca:

  • Propósito de la compañía.
  • Consistencia.
  • Conexiones emocionales.
  • Empoderamiento de los empleados.

Precio

Es la cantidad que se cobra por un producto/servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

Estrategias de precios

  • Estrategia de descremado de precios: Entrar con precio alto y conforme el producto avanza por su ciclo de vida la empresa puede reducir su precio para llegar a segmentos de mercado más grandes.
  • Precios de penetración: Fija un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz e irlo subiendo durante su ciclo de vida.
  • Precios de prestigio: Establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sienten atraídos por el producto y lo compren.
  • Orientado a la competencia: La atención se centra en lo que hacen los competidores.
    • Precios superiores: Transmitir imagen de calidad o exclusividad.
    • Precios inferiores: Estimular la demanda de los segmentos que son sensibles al precio.
    • Mantenimiento del precio: Evita reacciones imprevistas de los consumidores.
  • Precio para cartera de productos: Línea de productos.
    • Productos opcionales o complementarios: Beneficio global conjunto que haga atractivos a los productos.
    • Productos cautivos: Indispensable para el funcionamiento del producto principal.
    • Paquetes de productos: Combinación de productos por un precio menor a la suma individual.

Cálculo de la demanda

Mercado: vendedores y compradores que hacen transacciones sobre un bien/servicio.

Demanda: cantidad de bienes/servicios que el mercado está dispuesto a adquirir (negativa, latente, irregular, satisfecha…).

Fórmula para calcular la demanda

Q = n * q * p

Q = demanda total del mercado.

n = cantidad de compradores en el mercado.

q = cantidad comprada por el comprador promedio al año.

p = precio de una unidad promedio.

Variables de la fórmula

n = Q / (q * p)

q = Q / (n * p)

p = Q / (n * q)

Promoción

Conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan para lograr objetivos específicos, como informar, persuadir, o recordar al público objetivo, acerca de los productos/servicios que se comercializan.

Tipos de promoción

  • Muestras gratis
  • Ventas limitadas
  • Suscripción premium
  • Eventos y experiencias
  • Concursos y sorteos (giveaway)
  • Regalos (merch)
  • Ferias y exposiciones
  • Envíos gratis
  • Descuentos por volumen
  • Pago extendido
  • Up-selling (sobre venta): intentar que el cliente gaste más de lo que tenía previsto
  • Email

Sorteo: Si es al azar se da fe a gobernación. Si es por habilidad (más likes, comentarios, compartido…) no se necesita del permiso de gobernación.

Plaza

Forma en la cual un bien/servicio llegará de una empresa a las manos del consumidor final.

Canales de distribución

Caminos que recorre el producto hasta llegar al consumidor.

  • Directo: fabricante → consumidor final.
  • Corto: fabricante → minorista → consumidor final.
  • Largo: fabricante → mayorista → minorista → consumidor final.