Estrategias de Marketing: El Precio y la Mezcla de Marketing

Estrategia de Marketing

El rol del marketing es poder diseñar una estrategia y mezcla de marketing orientada a entregar valor al cliente. Esta se apoya del diseño de una estrategia de marketing para poder saber a qué clientes atender a través de la segmentación del mercado y la elección de un segmento o varios como mercado meta, también se determina cómo van a ser atendidos los clientes que elegimos, mediante la diferenciación (son los atributos que hacen diferente nuestra oferta de las demás, consiguiéndonos una posición dentro de las mentes de los consumidores) y el posicionamiento.

Luego de elegir a qué clientes vamos a atender y cómo, tenemos que diseñar nuestra oferta, para ellos hacemos uso de las herramientas de la mezcla de marketing para poder entregar un producto que satisfaga las necesidades. Para ellos tenemos que buscar una combinación de las 4 Ps (producto, precio, plaza y promoción). Las actividades que se tienen que desarrollar dentro de la mezcla de marketing son las siguientes:

Las 4 Ps únicamente se enfocan del lado del vendedor, pero también debemos tener la perspectiva del cliente mediante las 4 Cs:

• Cliente: Se deben considerar las necesidades y las formas que el cliente desea satisfacer esas necesidades.
• Costo: Involucra no solo el precio que el cliente debe pagar por obtener el producto si no también el costo de otros recursos involucrados como el tiempo.
• Conveniencia: Significa la facilidad y la comodidad de adquirir el producto que desea el cliente
• Comunicación: Tener comunicación bilateral para poder escuchar los comentarios de los clientes respecto a las experiencias que tiene con el producto.

Después de definir la oferta es necesario aplicar una dirección de marketing

• Análisis: Dentro del análisis del marketing se recopila información del ambiente interno y externo de la empresa para poder determinar la situación de la empresa mediante una matriz FODA.
• Planeación: Se desarrollan planes estratégicos basados en la estrategia de marketing.
• Implementación: Se convierte en acciones los planes y estrategias que fueron definidos.
• Control: Medimos y evaluamos el progreso y los resultados para poder implementar medidas correctivas y retroalimentación.

Contenido del plan de marketing

• Resumen ejecutivo
• Situación actual del marketing
• Análisis de amenazas y oportunidades
• Objetivos y cuestiones fundamentales
• Estrategias de marketing
• Programas de acción
• Presupuestos
• Controles

Conceptos relacionados

• Variables independientes: Las 4 Ps
• Estrategia: Son las acciones que se planean con anticipación.
• Tácticas: Son las estrategias que son tomadas sin anticipación, generalmente como reacción ante una situación imprevista.

Precio

El trueque es el antecesor del precio, mediante el cual las personas obtenían lo que necesitaban para satisfacer sus necesidades. El precio tiene cuatro funciones principales, las cuales son:

• Regular la producción.
• Regula el consumo.
• Distribuye la producción entre proveedores.
• Auspicia la investigación y el desarrollo del país.

El precio es importante dentro de las empresas porque las ayuda a conseguir sus objetivos financieros de ganancias, ya que el precio tiene un efecto muy grande en las ventas del producto, ventas que son necesarias para poder obtener ganancias.

Objetivos

• Conservar o mejorar la participación en el mercado
• Estabilizar los precios
• Conseguir una tasa de retorno sobre la inversión
• Enfrentar o evitar competencia
• Penetración del mercado
• Supervivencia
• Promoción en línea

Factores que intervienen en la fijación de precios

• Costo de producción
• Punto de equilibrio: Es cuando los gastos en costos son iguales a los costos totales, si es menor que el costo total significa pérdida.
• Demanda
• Competencia

Cuando la demanda baja y es necesario competir por precios se pueden presentar los siguientes escenarios:

• El capital de las empresas se reduce porque tienen que reducir sus beneficios para poder liquidar inventario lo hace que entren nuevos competidores al mercado.
• Si la empresa fabrica un producto diferenciado puede mantener una competencia de precios menos intensa en comparación con el resto.
• Por otro lado, si las ofertas son homogéneas la forma de competir es producir el mismo artículo, pero a un precio más bajo, mientras que las empresas que no producen ofertas homogéneas tienen formas diferentes de competir
• Dentro de un mercado monopólico no existe competencia por lo que permite subir los precios injustificadamente para poder aumentar sus ganancias. Mientras que en un mercado oligopólico es diferente, la modificación del precio hace que casi en automático las demás empresas también lo modifiquen.

• Ciclo de vida del producto
• Inflación
• Recesión

Estrategias de Precios

Tipos de Estrategias

Precios Fijos o Variables:

• Precio fijo: mismo precio para todos los clientes.
• Precio variable: flexible, común en productos caros.
• Descuentos Aleatorios: Reducción del precio en tiempos o lugares específicos sin aviso previo.
• Descuentos Periódicos: Conocidos por el consumidor de antemano.
• Descuentos en Segundo Mercado: Precios reducidos para ciertos consumidores basados en condiciones demográficas o socioeconómicas.

Estrategias Competitivas

Precios fijados según la situación competitiva, pudiendo ser iguales, superiores o inferiores a los del sector:

• Precio Similar: Evita guerras de precios.
• Precios Superiores: Productos de calidad superior o servicios adicionales.
• Precios Descontados: Puede reflejar menor calidad o menos servicios, o aprovechar una ventaja competitiva.
• Venta a Pérdida: Vender por debajo del coste para eliminar competidores, práctica prohibida.

Estrategias de Precios Psicológicos

• Basadas en la percepción del mercado:
• Precio Acostumbrado: Productos de consumo frecuente y bajo coste.
• Precio Alto: Asociado a calidad y prestigio.
• Precio Redondeado: Impresión de categoría superior.
• Precio Impar: Percibido como menor, útil en promociones.
• Valor Percibido: Basado en la utilidad asignada por el consumidor.

Estrategias para Líneas de Productos

• Líder de Pérdidas: Uno o dos productos a precio bajo para atraer compradores a productos más rentables.
• Precio de Paquete: Inferior a la suma de los precios individuales de los componentes.
• Precios de Productos Cautivos: Precio bajo del producto principal para asegurar la demanda de complementarios.
• Precio Único: Una sola tarifa para todos los productos de la línea.

Para fases iniciales del ciclo de vida:

• Descremación: Precio alto al principio con alta promoción, luego se reduce para captar nuevos segmentos.

Biografía de Philip Kotler

Nació el 27 de mayo de 1931 en Chicago, Illinois. Obtuvo la licenciatura en economía en la Universidad DePaul y un doctorado en el MIT. Fue profesor en la Universidad Northwestern en Illinois. Publicó más de 60 libros y numerosos artículos académicos.

Su libro, Fundamentos del Marketing, es su obra más conocida e influyente publicada en 1967 es considerado la biblia del marketing. Introdujo los conceptos claves al marketing como marketing social y de causas, responsabilidad social corporativa, marketing relacional y popularizó los conceptos de segmentación del mercado, posicionamiento y orientación al cliente.

Guerra de precios

Precios menores resultan en menores ganancias en algunos casos pérdida.

Los precios bajos se convierten en el precio base que se acostumbra a los clientes.

Si la guerra de precios se prolonga es muy complicado regresar a los niveles de precios anteriores.

Acciones para evitar guerra de precios

• No provocarla
• Hacer publicidad para tener posicionamiento
• Realizar otras formas de promoción como 2×1
• No hacer rebajas exageradas
• No sobre reaccionar (puede que los competidores solo busquen liquidar su inventario)
• Prevenga
• Ser transparente con las bajadas de precios
• Anunciar las rebajas

Tipos de productos

• Consumo: Conveniencia, Especiales, No Buscados, Duraderos y no duraderos, De Elección
• Industriales: Materia prima y manufacturados, suministros, elementos de capital, servicio.

Línea de producto:

Productos que se venden bajo un mismo nombre y que comparten características, como la línea 15 de iPhone

Mezcla de productos:

Son todos los productos que una empresa ofrece

Portafolio de productos:

El conjunto de líneas de una empresa.

Dimensiones del portafolio de productos:

• Profundidad: Número de variantes del producto
• Extensión: Cantidad de productos
• Amplitud: Número de líneas
• Consistencia: Nivel de relación entre líneas y productos

Administración del portafolio de productos

A través de la matriz BCG (permite evaluar el portafolio en base al crecimiento en ventas y la participación del mercado)

Clasifica los productos en:

• Interrogantes: No tiene mucha cuota de mercado y sus ingresos son bajos.
• Estrella: Ingresan grandes ganancias pero se reinvierten en publicidad para darles posicionamiento
• Vaca Lechera: Crecimiento bajo pero una alta participación del mercado, no gastan mucho en publicidad
• Perro: Su cuota de mercado se va reduciendo, tienen baja rentabilidad y son difíciles de impulsar.