Estrategias de Marketing: Desde la Producción hasta la Era Digital

El Marketing: Arte y Ciencia para la Satisfacción del Cliente

El marketing es tanto un arte como una ciencia que estudia y utiliza mecanismos para la satisfacción del cliente. La producción y el marketing, en conjunto, crean utilidad, que es el poder de satisfacción de un bien o servicio. Existen cuatro tipos de utilidad:

• Forma
• Tiempo
• Lugar
• Propiedad

El marketing se encarga de identificar las necesidades de las personas y crear bienes o servicios que las satisfagan. A lo largo de la historia, el marketing ha pasado por cinco eras:

Cinco Eras en la Historia del Marketing

1. Producción (antes de 1920): Caracterizada por una poca producción y una alta demanda. Se destacaba la eficiencia en la producción de un producto de calidad, con la actitud hacia la comercialización de que «un buen producto se venderá por sí solo».
2. Ventas (antes de 1950): Los clientes se resistían a comprar artículos no esenciales. Solo la venta personal y la publicidad creativa los persuadían a comprar. Los fabricantes comenzaron a aumentar su énfasis en las fuerzas de ventas efectivas.
3. Marketing (desde 1950): Un mercado de compradores fuerte creó la necesidad de orientación al consumidor. Aquí surge el concepto de marketing: una orientación al consumidor en toda la empresa para lograr el éxito a largo plazo.
4. Relación (después de 1990): Se enfoca en desarrollar relaciones de largo plazo y valor agregado a lo largo del tiempo con clientes y proveedores. Las alianzas y asociaciones estratégicas benefician a todos.
5. Social (desde el 2000): Se caracteriza por la accesibilidad a Internet y la creación de sitios de redes sociales. Las empresas utilizan la web y las redes sociales para conectarse con los consumidores.

Marketing Orientado al Cliente

Conceptos clave:

• Motivación
• Necesidades
• Deseos
• Demanda

Marketing en Organizaciones sin Ánimo de Lucro

• Operan tanto en el sector público como en el privado.
• Adoptan estrategias de marketing para cumplir con los objetivos del servicio.
• Comunican sus mensajes a través de anuncios relacionados con sus objetivos.
• Forman alianzas con empresas con fines de lucro para promover las causas de los demás.
• El enfoque es generar ingresos para apoyar sus causas y no en el resultado final.
• Pueden comercializar bienes y servicios tangibles.
• Se dirigen a múltiples audiencias.
• A menudo poseen algún grado de poder de monopolio en una región geográfica determinada.
• Los usuarios del servicio tienen menos control sobre el futuro de la empresa.

Marketing No Tradicional

• Marketing de Personas: Esfuerzos para cultivar la atención, el interés y las preferencias de un mercado objetivo hacia una persona. Por ejemplo, el apoyo de famosos.
• Marketing de Lugares: Esfuerzos para atraer personas y organizaciones a un área geográfica particular, como las mejoras al turismo.
• Marketing de Causa: Identificación y mercadeo de un problema social, causa o idea en mercados objetivo seleccionados. Muchas empresas con ánimo de lucro vinculan sus productos con causas sociales. Existe un fuerte apoyo entre clientes y empleados para el marketing relacionado con la causa.
• Marketing de Eventos: Marketing de actividades deportivas, culturales y caritativas en mercados objetivo seleccionados. Los patrocinios de eventos han ganado efectividad al aumentar el reconocimiento de marca, mejorar la imagen y aumentar el volumen de compras.
• Marketing de Organización: Pretende persuadir a otros para que acepten los objetivos de la organización, reciban sus servicios o contribuyan de alguna manera a la organización. Es adoptado por organizaciones de beneficio mutuo, organizaciones de servicio y organizaciones gubernamentales.

El Marketing Relacional y sus Ventajas Competitivas

El marketing relacional le brinda a la empresa nuevas oportunidades para obtener una ventaja competitiva al hacer que los clientes suban en una escala de lealtad. Comienza con la determinación de lo que los clientes necesitan y desean, y luego desarrolla productos de alta calidad para satisfacer esas necesidades.

• Marketing Móvil: Mensajes de marketing transmitidos a través de tecnología inalámbrica.
• Marketing Interactivo: Comunicaciones entre compradores y vendedores en las que el cliente controla la cantidad y el tipo de información recibida de un comercializador.
• Marketing Social: El uso de las redes sociales en línea como un canal de comunicación para mensajes de marketing. Las conversaciones electrónicas pueden establecer relaciones innovadoras entre los usuarios y la empresa.

Alianzas Estratégicas

Asociaciones en las que dos o más empresas combinan recursos y capital para crear ventajas competitivas en un nuevo mercado.

1. Asociaciones para el desarrollo de productos.
2. Alianzas verticales.

Funciones Universales del Marketing

1. Compras
2. Ventas
3. Transporte
4. Almacenamiento
5. Estandarización y clasificación
6. Financiación
7. Toma de riesgos
8. Aseguramiento de la información de marca

Ética y Responsabilidad Social en el Marketing

Ética: Normas morales de comportamiento esperadas en una sociedad. La mayoría de las empresas siguen prácticas éticas, aunque a veces ha habido violaciones.

Responsabilidad Social: Filosofías, políticas, procedimientos y acciones de marketing que tienen como objetivo principal mejorar el bienestar de la sociedad.

Los esfuerzos socialmente responsables producen beneficios tales como:

• Mejora en las relaciones con los clientes.
• Mayor fidelidad de los empleados.
• Éxito del mercado.
• Mejora del rendimiento financiero.

Gestión de Marketing: Estrategias Orientadas al Cliente

La gestión de marketing es el arte y la ciencia de elegir mercados objetivo y establecer relaciones rentables con ellos.

• ¿A qué clientes serviremos?
• ¿Cómo podemos servir mejor a estos clientes?

Segmentación del Mercado: Dividir los mercados en segmentos de clientes.

Marketing Objetivo: Seleccionar los segmentos a los que se quiere llegar.

Propuesta de Valor: Conjunto de beneficios o valores que una empresa promete entregar a los clientes para satisfacer sus necesidades.

Conceptos Clave en el Diseño de una Estrategia de Marketing

• Concepto de Producción: Los consumidores preferirán los productos disponibles o altamente asequibles.
• Concepto del Producto: Los consumidores preferirán los productos que ofrezcan la mayor calidad, rendimiento y características. Por lo tanto, la organización debe dedicar su energía a realizar mejoras continuas de productos.
• Concepto de Venta: Los consumidores no comprarán lo suficiente de los productos de la empresa a menos que realicen un esfuerzo de venta y promoción a gran escala.
• Concepto de Marketing: Lograr los objetivos de la organización depende de conocer las necesidades y los deseos de los mercados objetivo y entregar las satisfacciones deseadas mejor que los competidores.
• Concepto Social: Una empresa debe tomar buenas decisiones de marketing al considerar las necesidades de los consumidores, los requisitos de la empresa, los intereses a largo plazo de los consumidores y los intereses a largo plazo de la sociedad.