Estrategias de Distribución y Marketing Agroalimentario: Claves para el Éxito
Estrategias de Distribución en el Marketing Agroalimentario
La distribución de productos agroalimentarios es un instrumento clave del marketing que conecta la producción con el consumo. Su objetivo principal es asegurar que el producto esté disponible para el comprador en la cantidad, momento y lugar deseados. Esto implica también actividades de información, promoción y presentación en el punto de venta, todo ello a un coste razonable.
Características de la Distribución
- Crea utilidad de tiempo, lugar y posesión.
- Facilita la asignación de recursos económicos, permitiendo la especialización por zonas geográficas y el intercambio de productos.
- Es una decisión estratégica a largo plazo.
Actividades Básicas en la Distribución
- Diseño y selección del canal de distribución: Establecimiento de la estrategia de distribución.
- Localización y dimensión de los puntos de venta.
- Logística de la distribución: Incluye transporte, almacenamiento, gestión de existencias y entrega.
- Dirección de las relaciones internas del canal: Establecer y mejorar la cooperación.
Diferencias en la Demanda y el Comportamiento de Compra
Existen diferencias significativas en la demanda, el comportamiento de compra y las decisiones de marketing entre la comercialización de fruta fresca para la industria y la comercialización del producto transformado.
Análisis Comparativo
a) Demanda
En el caso de la fruta fresca para la industria, la demanda es derivada, más fluctuante, inelástica, concentrada y de mayor volumen. En cambio, la demanda del producto transformado es menos concentrada, de menor volumen y con menos fluctuaciones.
b) Comportamiento de Compra
La compra de fruta para la industria involucra decisiones complejas, procesos largos y criterios de evaluación específicos. La compra del producto transformado suele ser más instantánea, con decisiones tomadas por un grupo reducido y con criterios más heterogéneos.
c) Decisiones Relativas a las Variables de Marketing
(i) Producto
La fruta fresca se ofrece a granel, sin envasar ni etiquetar. El producto transformado está diferenciado, envasado, con marca y listo para el consumo.
(ii) Precio
El precio de la fruta fresca es menor que el del producto transformado, que incluye el valor añadido de la transformación.
(iii) Comunicación
La comunicación para la fruta fresca es directa (venta personal, marketing directo). Para el producto transformado se utiliza publicidad y promoción de ventas. Se emplean estrategias «push» para la fruta fresca y «pull» para el producto transformado.
(iv) Distribución
La distribución de la fruta fresca es directa o corta, con pocos intermediarios. La distribución del producto transformado es larga, con mayoristas y minoristas.