Estrategias de Diseño y Gestión de Redes de Ventas Exitosas

Diseño y Optimización de la Red de Ventas

1. Diseño de la Red de Ventas

  1. ¿Cuál es nuestro mercado?
  2. ¿Cuántos vendedores necesitamos? Considerar:
    • Número y ubicación de los clientes.
    • Número de visitas que puede realizar un vendedor.
    • Duración media de cada visita.
  3. ¿Qué tipo de vendedores nos conviene? Considerar: menos vendedores más exclusivos vs. más vendedores menos exclusivos.
  4. Categorías profesionales de nuestros vendedores.

2. Estructura Vertical de Ventas

La estructura vertical es una división del trabajo en funciones, departamentos y manuales de tareas formalizadas, basado en:

  • Jerarquía
  • Cadena de mando
  • Comunicación lineal

En esta estructura, el jefe planifica, asigna tareas, dirige, coordina, evalúa y corrige.

Principios de la Estructura Vertical

  1. División del trabajo.
  2. Estabilidad: constante adaptación al cambio, formación continua.
  3. Coordinación.
  4. Regla de la economía de las comunicaciones.
  5. Dimensión.
  6. Sencillez, agrupadas en tareas homogéneas.

3. Organización Horizontal de Ventas: Product Manager

La organización horizontal se basa en:

  • Productos.
  • Mercados/clientes.
  • Funciones.
  • Combinación de ambas.

A) Organización por Producto y Jefe de Producto

  1. Jefe de Producto: Directores de marketing especializados. La estructura de la organización de productos será conveniente cuando el tamaño de la empresa y la gama de productos lo permita.
  2. Organización por mercados/clientes: Uno o varios vendedores asignados a un mercado o número de clientes reducido. Account Manager.
  3. Organización por funciones complementarias: Cuando los vendedores se especializan en ciertos aspectos de la venta: promoción, toma de pedidos, etc. Ejemplos: venta directa, electrónica, en reuniones, etc. Suelen ser propios de empresas grandes, pero están llegando a las pequeñas.
  4. Combinación de ambas fórmulas.

4. Vendedores Propios vs. Compartidos

  • Vendedores Propios:
    • Personal fijo y exclusivo.
    • Contrato laboral a tiempo completo.
  • Vendedores Compartidos:
    • Agentes comerciales compartidos por otras empresas.
    • Contratos de agencia o mercantiles.
    • Pagados a comisión.

5. Análisis de los Costes de Transacción (ACT)

El coste de dirigir y supervisar las actividades de los vendedores, desde los puntos de vista:

  • Control en caso de remuneración fija.
  • Control en caso de remuneración variable.

La eficiencia de estos tipos de controles depende de 4 variables:

  1. La dificultad de reemplazar a los vendedores.
  2. Habilidad para valorar el rendimiento adecuadamente.
  3. El grado de incertidumbre en que se desenvuelven los vendedores.
  4. Tamaño de la fuerza de venta.

6. Roles del Director de Ventas y del Vendedor

El Rol del Director de Ventas

Diferencia entre director de marketing y director comercial/de ventas: El nivel jerárquico y funciones estratégicas/tácticas. El director de venta es, ante todo, un motivador de vendedores.

Requerimientos del puesto: Vocación para desempeñar el puesto, capacidad de organización, saber controlar con objetividad, cultura general y situación personal estable.

El Rol del Vendedor

Mayor responsabilidad: vender bien y crear una clientela estable. Para llevarla a cabo, necesita: Características personales, conocimientos y habilidades profesionales.

Ayudan al éxito los objetivos y tareas asignados y una percepción de su rol sin conflictos.

7. Sistemas y Acciones de Ventas

Nuevas necesidades de venta han desarrollado nuevas estructuras, se clasifican en 3 grupos:

  • Venta personal: interna (mostrador, mercados, autoservicio…), externa (industrial, visitadores…).
  • Venta a distancia: directa, audiovisual, telefónica, venta TV…).
  • Venta multinivel: Piramidal, multinivel.

8. Coordinación de Ventas con Otras Funciones Empresariales

Toda empresa ha de hacer marketing y ventas además de conocer que está al servicio del cliente. La coordinación entre el área comercial, de producción y finanzas presenta algunas dificultades respecto a objetivos y filosofía.

Esquema para la Realización de un Plan de Ventas

  1. Características del producto.
  2. Características del mercado.
  3. Definición de estrategias.
  4. Realización de presupuestos:
    1. Previsión de Ingresos: previsión de ventas y establecimiento de precios.
    2. Previsión de Gastos relacionados con las ventas.
  5. Establecimiento de Objetivos y Plan de Acciones.
  6. Establecimiento de sistemas de seguimiento y control (indicadores, …).

El Vendedor Profesional

  • Los vendedores necesitan conocimientos sistematizados y experiencias.
  • El buen vendedor debe tener inteligencia general y especial para desarrollar su labor con éxito.
  • Temple, dinamismo y capacidad para vender bien.
  • Conocimiento y habilidades sobre su propia empresa y sobre el mercado.
  • Sobre negociación, psicología …que le permitan vender bien con éxito total.

5. La Función Básica: Las Ventas

Características Comunes de los Vendedores

  1. Conocimiento del producto que vende.
  2. Conocimiento de la empresa propia.
  3. Conocimiento del cliente.
  4. Conocimiento de las técnicas de venta y negociación.
  5. Capacidad de previsión y organización.
  6. Habilidades estratégicas y tácticas.
  7. Cualidades personales como empatía y amabilidad, constancia y salud, equilibrio mental y emocional.

La VERSATILIDAD se logra con la combinación armónica de dos tácticas alternativas:

  1. Adaptar nuestro estilo social al del cliente, que a su vez es resultado razonable de su afirmabilidad y su sensibilidad.
  2. Llevar nuestro estilo social a una zona neutral razonablemente compatible con cualquier otro, por extremo que sea.

6. Funciones Complementarias

  1. Los medios de organización de su propio trabajo.
  2. Los medios de acción para conseguir sus objetivos. Son las funciones que ayudan a que la venta se desarrolle con fluidez y éxito.
  3. Los medios de control que le permitan evaluar en todo momento la calidad de su gestión.
  4. Los medios de contacto e información.

El Reclutamiento de Vendedores

El reclutamiento es el proceso que conduce el análisis y selección de candidatos para incorporar a la empresa un nuevo agente comercial.

Proceso Completo de Reclutamiento

1º Etapa: Preparación de la Acción de Reclutamiento

  1. Decisión de proveer el puesto o vacante.
  2. Análisis del puesto que tenemos que cubrir.
  3. Perfil psicológico o general requerido.
  4. Determinación previa de la remuneración, sistema (fijo, comisión o mixto) y la cuantía.

2º Etapa: Reclutamiento

  1. Búsqueda de candidatos.
  2. Recepción de ofertas.
  3. Proceso de selección.

3º Etapa: Proceso de Acogida y Recepción

1.4. Fuentes de Reclutamiento

Anuncios en prensa, Empresas de selección, Escuelas de formación especializadas, Recomendaciones, Colegios de agentes comerciales, Personal de nuestra propia empresa.

Un Buen Anuncio

  • Debe atraer la atención del candidato.
  • Despertar su interés en el puesto ofertado.
  • Incitar a ponerse en contacto con la empresa.

Herramientas de Selección

Exámenes y test y La entrevista.