Estrategias de Crecimiento Empresarial: Penetración, Desarrollo y Diversificación

Estrategia de Diferenciación: Producto, Precio (más alto; mayor valor por dinero; menor precio), Imagen.

Estrategias de Crecimiento

Penetración de Mercado (6)

  1. Desarrollo de la Demanda Primaria: Aumentar el tamaño total del mercado. Ampliar la base de compradores y obtener nuevos usuarios/compradores.
  2. Aumento de la Participación de Mercado: Aumentar las ventas atrayendo a compradores de marcas rivales. Robar clientes de los competidores, manteniendo el mismo tamaño de mercado.
  3. Adquisición de Mercado: Comprar la participación de mercado a otra empresa, ya sea adquiriéndola completamente o mediante un joint venture para controlar una porción significativa del mercado.
  4. Defensa de la Posición de Mercado: Defender la posición actual en el mercado, ajustando la mezcla de marketing: mejoras menores en el producto o servicio, estrategia defensiva de precios, refuerzo de las redes de venta y distribución, o refuerzo de las actividades de promoción.
  5. Racionalización del Mercado: Modificar significativamente los mercados abastecidos para reducir costos y/o aumentar la eficacia: concentrarse en segmentos más rentables, utilizar a los distribuidores más eficaces o limitar el número de clientes abastecidos fijando exigencias de cantidades mínimas por pedido.
  6. Organización del Mercado: Influir, utilizando prácticas legalmente aceptadas, en el nivel de la competencia dentro de la propia industria para permitir la viabilidad económica: establecer reglas o directrices en las prácticas de la competencia con el apoyo de los poderes públicos, crear organizaciones profesionales.

Desarrollo de Mercado (4)

  1. Necesidades Inarticuladas o Latentes: Proponer soluciones a necesidades de clientes aún no percibidas/expresadas. Objetivo: llevarlos a nuevos productos, educarlos y crear un nuevo mercado.
  2. Nuevos Segmentos de Mercado: Alcanzar nuevos (o no abastecidos) grupos de clientes dentro del mismo mercado geográfico: introducir un producto industrial en el mercado de consumo o viceversa, vender el producto a otro grupo considerando la edad (caramelos a los adultos) o vender el producto a otro sector industrial.
  3. Nuevos Canales de Distribución: Implementar nuevos canales complementarios a los actuales (online, máquinas expendedoras, franquicia).
  4. Nuevos Mercados Geográficos: Expandir los productos hacia mercados extranjeros.

Desarrollo de Producto (7)

  1. Añadir Características al Producto: Incorporar nuevas funciones o características a productos existentes, con el fin de expandir el mercado.
  2. Extender la Gama de Productos: Crear nuevas variedades para aumentar la participación de mercado: lanzar diferentes presentaciones en diferentes tamaños; diferentes categorías de producto bajo el mismo nombre; aumentar sabores, esencias, colores o composiciones del mismo producto.
  3. Rejuvenecer la Línea de Productos: Desarrollar una nueva generación de productos, más poderosos; nuevos modelos (ecológicos); mejorar aspectos estéticos.
  4. Mejorar la Calidad del Producto: Mejorar la manera en que un producto desempeña sus funciones como un conjunto de beneficios: determinar el grupo de beneficios buscado por cada grupo de clientes, establecer estándares de calidad del paquete de beneficios; control de calidad.
  5. Adquirir la Gama de Productos: Completar, mejorar o ampliar la gama de productos a través de medios externos: adquirir una empresa con una línea de productos complementaria, acordar con los proveedores qué productos serán revendidos con la marca de la empresa o crear una asociación conjunta (joint venture) para el desarrollo y la producción de un nuevo producto.
  6. Racionalizar la Gama de Productos: Modificar la línea de productos para reducir los costos de producción o de distribución: estandarización de la línea de productos/embalaje, abandono selectivo de productos no rentables.
  7. Desarrollar un Nuevo Producto.

Crecimiento Integrado (3)

  1. Integración hacia Atrás: Control de fuentes de suministro, de materias primas: propio packaging.
  2. Integración hacia Adelante: Hacer la distribución del producto.
  3. Integración Horizontal: Reforzar la posición competitiva absorbiendo o controlando a algunos competidores. Diferencia con adquisición de mercado: esta busca un objetivo más profundo, por ejemplo, aumentar a partir de la adquisición de un competidor con el fin de mejorar el know-how, etc. (no solo el market share).

Crecimiento Diversificado (2)

  1. Diversificación Concéntrica: Sinergias originadas por compartir actividades o conocimientos, refuerza la posición competitiva.
  2. Diversificación Pura: Se aborda un nuevo negocio que no posee una clara conexión con ninguna de las áreas actuales: campos nuevos.