Emisor-mensaje-canal-receptor-retroalimentacion y ruido

Resumen del Modelo de Probabilidad de Elaboración (ELM

el ELM es sin duda ninguna el que mayor apoyo teórico y empírico presenta en la actualidad y, a su vez, es el modelo que con mayor precisión permite explicar la enorme cantidad de resulta­dos que se han obtenido en las diferentes investigaciones que se han realizado en las últimas décadas.

Este modelo parte de la premisa de que resulta necesario desarrollar un único cuerpo teórico que permita explicar los diferentes procesos cognitivos que ocurren en el receptor independientemente de que requieran un gran esfuerzo cognitivo en el proceso comunicativo (una gran cantidad de pensamientos sobre el mensaje)
O un menor esfuerzo (poca cantidad de pensamientos sobre el mensaje).

Este modelo propone, la existencia de dos rutas diferentes para el proce­samiento de la información en la comunicación. La primera de estas vías se denomina ruta central de la persuasión.
Para procesar por esta ruta se requiere una mayor can­tidad de pensamiento, por tanto, el receptor debe prestar mucha atención al mensaje y, para ello, debe estar muy motivado o interesado y tener la suficiente capacidad para pro­cesar el mensaje. Es por tanto una ruta de gran elaboración cognitiva.

La segunda vía recibe el nombre de ruta periférica de la persuasión y la emplea el receptor cuando no elabora cognitivamente la información, ya sea porque no le inte­resa al no estar suficientemente motivado, o porque no tiene la suficiente capacidad para procesar la información.

Esta distinción entre rutas es importante porque sabemos que en las personas que están muy motivadas para procesar el mensaje y tienen la capacidad para hacerlo, sus propios pensamientos tienen una gran influencia en el cambio de actitudes, mientras que en las personas que están relativamente desmotivadas para pensar, sus actitudes cambian por simples señales periféricas. Además, sabemos que las actitudes formadas o modifi­cadas a través de la ruta central de la persuasión son más estables y duraderas (más fuer­tes) y, por tanto, más resistentes a otros intentos persuasivos posteriores. Finalmente las actitudes fuertes son mejores predictoras de la conducta futura.

2. Esquema de las carácterísticas del emisor o fuente para la eficacia persuasiva. Definir cada concepto

Carácterísticas del emisor:
credibilidad, atractivo y poder.

La credibilidad de la fuente hace referencia a la importancia que asignamos a las opiniones o argumentos, en definitiva, al mensaje, en función de las carácterísticas del emisor

Las distintas investigaciones realizadas en las úl­timas décadas señalán que el atractivo va mucho más allá de aspectos meramente fí­sicos, por eso algunos autores como Robert Cialdini (1961) han preferido utilizar el término simpatía. En cualquier caso, esos procesos de atracción o simpatía están rela­cionados fundamentalmente con la similaridad, la familiaridad, la belleza, o la fama o popularidad.

El poder del emisor es una variable fundamental en los procesos comunicati­vos. Tres tipos de poder son los más determinantes: el poder sancionador, el poder legítimo y el poder informativo.

La credibilidad del emisor. Factores que lo generan. Ponga un ejemplo de cada uno de ellos

La mayor parte de los resultados están relacionados con dos grandes elementos: la competencia de la fuente y la fiabilidad de la fuente.

La competencia de un emisor hace referencia a la experiencia y conocimien­tos que el emisor considera que tiene la fuente. Ejemplo: Un experto en diseño gráfico da una charla sobre imágenes en 3D. Los receptores le atribuyen una gran competencia en la materia.

Aunque un emisor sea muy competen­te en una materia y posea una gran cantidad de conocimientos, nadie garantiza que su mensaje sea veraz, es decir, que nos esté diciendo la verdad. La fiabilidad del emisor depende del grado de confianza que genere en la audiencia. Ejemplo: un comercial que intenta vendernos una aspiradora.

El atractivo del emisor. Factores o procesos que lo generan. Ponga un ejemplo de cada uno de ellos

Similaridad: las fuentes que consideramos similares a nosotros en función del atributo que seleccio­nemos para la comparación, nos resultan más atractivas. Ej: una persona de color transmite un mensaje para una audiencia de su mismo color.

Familiaridad: En psicología, la mayor parte de investigaciones relacionadas con el estudio del atrac­tivo de lo que nos resulta familiar se incluyen en el fenómeno conocido como efecto de mera exposición.
Ej: ver rostros o escuchar voces que anteriormente se han visto o escuchado.

Belleza: el atractivo físico también juega un papel relevante en la comunicación. La belleza puede actuar también de una forma más compleja, bajo la denominación de un efecto que en psico­logía conocemos como efecto halo.
Ej: Una dependienta de una tienda de ropa nos aconseja sobre una prenda, y al percibirla atractiva, creemos que su mensaje es veraz.

El poder del emisor. Tipos de poder. Ponga un ejemplo para cada uno de ellos

El poder del emisor es una variable fundamental en los procesos comunicati­vos. Tres tipos de poder son los más determinantes: el poder sancionador, el poder legítimo y el poder informativo.

Poder sancionador. Tiene dos vertientes, la positiva y la negativa. La positiva sería la capacidad de recom­pensar al receptor. Recurrir al elogio. Ser aceptados por los demás y la necesidad de afiliación. Ej: Alabar el trabajo de un empleado. La otra cara,  la capacidad de castigar, es lo que conocemos como capacidad de sanción.
Ej: retirar una subvención.

Tipos de mensajes e hipótesis de la equiparación

Tipos de mensajes: los racionales (se apoyan principalmente en datos o evidencias) y los emocionales (utilizan sus argumentos para crear en los receptores distintos sentimientos y emociones). La «hipótesis de la equiparación» entre el tipo de mensaje y el componente básico de la actitud afirma que si el componente de la actitud que se desea variar es el cognitivo (creencias, opinio­nes sobre el objeto de actitud), el mensaje racional será el más persuasivo, mientras que si el componente básico de la actitud que se pretende cambiar es el emocional (conjunto de sentimientos respecto al objeto de actitud), entonces los mensajes emocionales serán más adecuados para cambiar la actitud de los receptores.

Mensajes racionales. Concepto. Aspectos de formales y de contenido que influyen en la persuasión

Los mensajes racionales se apoyan principalmente en datos o evidencias, es decir, «en afirmaciones sobre hechos llevados a cabo por una fuente o fuentes distintas del emi­sor, en objetos no creados por el emisor y en opiniones de personas distintas al emisor’’. Los mensajes racionales utilizan datos o evidencias y apelan a las facultades analíticas del receptor. Si el componente de la actitud que se desea variar es el cognitivo (creencias, opinio­nes sobre el objeto de actitud), el mensaje racional será el más persuasivo.

La clave está en la fuer­za de los argumentos como el elemento que permite integrar los distintos efectos apunta­dos. Según ellos, si el mensaje tiene argumentes fuertes, entonces la equiparación entre el mensaje y el componente actitudinal será la mejor estrategia.

Mensajes inductores de miedo. Qué son. Requisitos. Factores que potencian su eficacia

Los men­sajes que transmiten una cierta «amenaza» importante y significativa para los receptores de los mismos, sea cual sea el contexto en que se produce, se les conoce con el nombre técnico de mensajes inductores de miedo.
Este tipo de mensajes emocionales resultan, en ocasio­nes, muy eficaces a la hora de cambiar actitudes y conductas, mientras que otras veces su impacto persuasivo resulta prácticamente nulo. La efectividad de un mensaje que apela al miedo depende, entre otras cosas, de la autoestima de los receptores. Si el receptor tiene autoestima alta, un mensaje con alto nivel de miedo tendrá más probabilidad de persuadir, mientras que si tiene autoestima baja, un mensaje con nivel moderado será más eficaz, debido a la previa del receptor.

Necesidades y motivos del receptor: Identificar, definir y comentar brevemente los factores principales que inciden en el cambio de actitudes (no los de segundo orden).

Las principales necesidades humanas estudiadas en relación con la comunicación han sido:

• La necesidad de conocimiento.

La necesidad de conocimiento se refiere al deseo de las personas de poseer la mayor información posible sobre el mundo (o determinados aspectos del mismo) para comprenderlo, predecirlo y controlarlo.

• La necesidad de consistencia.

Las perso­nas, en general, una vez que se comprometen con determinadas ideas o conductas, tien­den a actuar de forma coherente con las mismas a lo largo del tiempo. Distintas estrategias comunicativas se basan en esta tendencia de los seres huma­nos, como la técnica del pie en la puerta.
Esta técnica, utilizada por parte de gestores comerciales y especialistas en negociación se basa en hacer al receptor una petición pequeña, no gravosa, y fácil de conceder. Una vez que este acep­ta la petición, será más fácil conseguir la aceptación para peticiones mayores por parte del mismo interlocutor.

• La necesidad de estima.

Las personas tienen la necesidad de verse a sí mismas de manera positiva. La relación entre autoestima y persuasión puede ser descrita en forma de U invertida. Cuando los niveles de autoestima son muy bajos o muy altos es difícil persuadir a alguien, mientras que los niveles intermedios de autoestima pare­cen estar asociados con una mayor persuasión.

• La necesidad de aprobación social.

Las personas tenemos una cierta predisposición a buscar la aceptación social y a intentar formar parte de grupos. Necesitamos sentir que los demás aprueban lo que pen­samos y hacemos, en definitiva, necesitamos que nos acepten.

Conceptos básicos sobre el lenguaje:

• Ponga un ejemplo relacionando REFERENTE, SIGNIFICADO Y SÍMBOLO al hablar de comunicación. No es necesario que los defina, si el ejemplo está claro y es correcto.

Referente:Cosa o acontecimiento sobre la que se habla: un saxofón. Significado:Contenidos o ideas mentales sobre el saxofón. Símbolo: palabra saxofón

• Ponga un ejemplo de SIGNIFICADO DENOTATIVO Y CONNOTATIVO. No es necesario que los defina, si el ejemplo está claro y es correcto.

Denotativo: decir tonto a una persona. Connotativo: decir tonto pero acompañando de una sonrisa o tono afectuoso.

• Ponga un ejemplo del “Principio de selección arbitraria”. No defina el principio.
  Sólo explíquelo con un ejemplo.

En España decimos gasolina para referirnos al combustible de los coches, mientras que, por ejemplo, en Argentina se denomina nafta al mismo producto, a pesar de que ambos poseen la misma fórmu­la química.

• Explique el “Principio de intencionalidad” en la comunicación. Lo puede hacer con un ejemplo (si es claro y bien elegido).

• Carácterísticas que deben tener los mensajes para ser CLAROS (sólo citarlas. No desarrollarlas).

•Preciso, específico y concreto.

• Elaborado en su vocabulario.

• Adecuado en el uso de las generalizaciones.

• Adaptado a las diferencias culturales entre los interlocutores, si existen.

. Funciones de la Comunicación No Verbal

La comunicación no verbal cumple cuatro funciones esenciales para las interacciones comunicativas: completar o subrayar los significados de los mensajes verbales; regular las interacciones verbales; sustituir las palabras por gestos y contradecir los mensajes verbales.

La función de completar los mensajes verbales se puede observar en situaciones tales como cuando una persona mientras habla asiente con la cabeza, sonríe o frunce el ceño, reforzando el significado que trata de transmitir.

Por lo que respecta a la función de regulación, cabe decir que para que esta se cumpla, las señales no verbales no deben utilizarse como parte de un mensaje codificado, como en la función anterior, sino que su objetivo debe ser construir y transmitir ciertas reglas informales que ordenen las interacciones comunicativas.

La función de sustitución se produce cuando, en determinadas situaciones o contextos, las personas emplean expresiones faciales o gestos, en lugar de palabras, para transmitir determinadas emociones como el amor, la apatía..

La función de contradecir los mensajes verbales remite a aquellos comportamientos no verbales que, de alguna forma, desmienten el significado que se está transmitiendo verbalmente.

. Patrones expresivos o elementos y factores que intervienen en la comunicación no verbal (identificar y definir)

Patrones expresivos.

Actos o movimientos corporales: El estudio de los movimientos corporales como forma de comunicación recibe el nombre de cinética y abarca el estudio del contacto visual, las expresiones faciales, los gestos, las posturas corporales y la voz. Los movimientos corporales desempeñan distintas funciones comunicativas, siendo las más relevantes las que siguen: liberar tensión, ilustrar el discurso hablado, sustituir palabras o frases, expresar sentimientos y controlar.

Expresiones vocales: Con esta denominación hacemos referencia al concepto genérico de paralenguaje, el cual, a su vez, se refiere a la forma, al cómo decimos aquello que queremos expresar durante las relaciones de comunicación que sostenemos habitualmente. El paralenguaje abarca cuatro carácterísticas vocales que modulan relativamente los patrones comuni­cativos. Estas son:
volumen, graduación, calidad y ritmo.

Estilo personal: La forma de aprovechar el tiempo, la selección de vestidos y el uso del tacto ofre­cen mucha información sobre las personas, cuando todo ello es observado con atención por otros individuos.

Utilización y control del espacio físico. El ambiente físico en el que se dan nuestras interacciones comunicativas, que incluye la ocupación del espacio, la temperatura, el grado de iluminación del ambiente y los colo­res con que adornamos los espacios interiores, constituye también un importante medio de transmisión de señales no verbales, que puede llegar a decir mucho sobre nosotros mismos.

Funciones de los movimientos corporales (sólo citarlas). Concepto de:

· Contacto visual. Forma en la que miramos a las personas con las que interactuamos.Habitualmente, se mantiene mayor contacto visual cuando se trata de persuadir a una audiencia

· Expresiones faciales. Consecuencia de la actividad de los mús­culos de la cara, debiendo considerarse respuestas a los distintos tipos de mensajes recibidos.

· Expresiones gestuales. El concepto abarca los movimientos de las extremidades manuales, o de algunos de sus elementos, como las manos, los brazos y los dedos, que se emplean para subrayar o describir ciertos tipos de pautas comunicativas

· Posturas corporales. Hacen referencia a los cambios en el posicionamiento y movimientos que el cuer­po sufre durante las interacciones comunicativas, y mediante los cuales se transmiten determinados estados de ánimo y posiciones actitudinales.

Concepto o definición de los elementos paralingüísticos (volumen, gradación, calidad y ritmo) y de “interferencias vocales”.

La graduación o entonación hace referencia al tono de voz; al nivel, más alto o más bajo del mismo. Habitualmente, las personas tienden a aumentar su graduación en mo­mentos de nerviosismo durante la conversación y a bajarla cuando intentan ser firmes. El volumen se refiere al nivel de intensidad del sonido o suavidad del tono. Las personas varían el volumen de su voz en función de elementos contextuales como la situación y el tema tratado en la interacción comunicativa. Por lo que respecta al ritmo de la voz, este puede definirse como la velocidad a la que habla una persona. Cuando una persona está feliz, asustada o nerviosa habla más rápido. La carácterística vocal denomi­nada calidad suele definirse como el sonido de la voz, por ejemplo, cuando afirmamos que alguien tiene una voz gutural, sinuosa o áspera

Las interferencias vocales se definen como las palabras o sonidos que tienden a obstaculizar o interrumpir la fluidez de un discurso. Ejemplos típicos de interferencias vocales son los conocidos «eh», «bueno», «mmh», «ok», «tú sabes».

Indicadores no verbales de la mentira

-Indicadores faciales.

• Sonrisa falsa: Tiene como objetivo persuadir al interlocutor de que se está experimentando una emoción positiva cuando en realidad no es así. Son más asimétricas que las sonrisas auténticas.
• Sincronización de la expresión con el discurso, los cambios en la voz y los movimientos corporales: Imaginemos que alguien quiere simular que está enfadado y exclama: «Me tienes hasta las narices con tu con­ducta». Si la expresión facial de ira aparece con posterioridad a las palabras es más pro­bable que sea falsa que si se produce simultáneamente con estas.
• Permanencia temporal: Hace referencia a la duración total de una expresión facial, así como al tiempo que tarda en aparecer (tiempo de arranque) y en desaparecer (tiempo de descarga). Todos ellos pueden ofrecer indicaciones sobre la mentira. Las expresiones de larga duración (las que duran más de diez segundos y, posiblemente, las que se extienden más allá de cinco segundos) son probablemente falsas.
• Asimetría: En las expresiones faciales asimétricas se pueden observar las mismas acciones en los dos lados del rostro, pero más intensas o marcadas en un lado que en otro. Cuando así ocurre puede deducirse que el sentimiento exhibido no es real.
• Dirección de la mirada: Tendemos a apartar la vista bajo el influjo de determinadas emociones: la mirada se dirige hacia el suelo con la tristeza, baja o mira a lo lejos con la vergüenza..
• Parpadeo y dilatación pupilar: el parpadeo aumenta cuando el sujeto siente una emoción. También al individuo emocionado se le dilatan las pupilas, sin que haya manera de producir esta ex­presión voluntariamente

-Indicadores corporales.

• Emblemas: Son aquellas expresiones corporales que poseen un significado preciso y son co­nocidas por todas las personas pertenecientes a una misma cultura. El encogimiento de hombros, el dedo mayor de la mano alzado…
• Ilustradores: Se llaman así porque ilustran o ejemplifican, de diferentes formas, lo que se dice: enfatizando una palabra o una frase, como si se la acentuara al enunciarla o si se la su­brayara al escribirla; por ejemplo, seguir el curso del pensamiento con la mano en el aire.

Indicadores verbales de la mentira

• Lentitud del habla: Cuando una persona miente por comisión el proceso psicológico que lleva a cabo es complejo, pues, al elaborar un relato que no es cierto, debe pensar cuidadosamente lo que dice y debe evitar caer en contra­dicciones.
• Incongruencia y falta de detalles: las respuestas del mentiroso presentan las siguientes ca­racterísticas: una estructura excesivamente cerrada, consistente y concisa y un uso de expresiones equívocas y poco claras.
• Silencios: El que calla otorga.
• Evasivas: Las evasivas suelen ser carácterísticas de las mentiras por omisión, tratando de evitar las respuestas directas a determinadas preguntas formuladas directamente.
• Negación: La actitud inicial de cualquier mentiroso ante una pregunta directa es la negación sin restricciones
• Distanciamiento: Mientras que las locuciones de una persona que dice la verdad están repletas de des­cripciones realistas sobre el hecho de que se trate (robo, crimen, asesinato, violación, etc.), las de la persona que miente son más rebuscadas, intentando atenuar la importancia o el alcance de los hechos sobre los que se indaga.
• Refuerzo de la credibilidad verbal: Cuando alguien insiste demasiado en que nos dice la verdad se le suele atribuir intenciones men­daces.

Señales verbales de sinceridad

Para ser creído, un mensaje debe ser plausible, razonable, adecuado y consistente (las partes del relato deben encajar y ser compatibles entre sí). Otras carácterísticas del mensaje creíble son la simplicidad (el discurso sencillo tiende a ser creído más fácil­mente que el mensaje complejo); la abundancia de detalles que apoyen al mensaje; la adecuación al contexto, en una primera aproximación, ello quiere decir que el mensa­je debe ser coherente con el contexto de comprensión del interlocutor, cuanto menos se entiendan los términos empleados por el emisor de un mensaje, menos credibilidad se otorgará a este último; en una segunda aproximación, el mensaje debe ser adecuado al contexto de valores y costumbres de los interlocutores. Es decir, cuando el tema de un mensaje coincide con los valores y costumbres dominantes en el contexto social (ecolo­gía, libertad, igualdad, etc.), más credibilidad le será otorgada por parte de las audiencias.

El estilo lingüístico del mentiroso

Las personas cuando mienten tienden a centrar su atención y esfuerzos en el conté­nido de sus respuestas y relatos, ignorando el estilo o el cómo escriben el relato, con lo que pierden el control sobre el mismo. Cuando un mentiroso cuenta por escrito una his­toria falsa, suele presentar algunas o todas de las siguientes carácterísticas: incertidum­bre, reticencias, nerviosismo, dependencia, vaguedad, y humor negativo o malhumor.

Las personas mentirosas suelen apelar a la incertidumbre mediante el uso con­jugaciones verbales en modo subjuntivo. El mentiroso trata de protegerse por medio de la vaguedad, no utilizando tiempos verbales específicos y exprésándose con abundantes subjuntivos. Las personas ponen en juego un tipo de discurso que podría denomi­narse reticente, que se caracteriza por la brevedad del relato y el empleo de menor número de palabras que las descripciones de las personas sinceras.

Por otro lado, los mentirosos, en ocasiones, dan muestras claras de nerviosismo mediante la manifestación de gran número de repeticiones y más erro­res lingüísticos que los individuos que dicen la verdad. La dependencia se detecta en el mentiroso por las escasas autorreferencias que emplea.

Enumere y defina los principios de la influencia de Robert Cialdini

el principio de contraste, el principio de sanción social, el principio de simpatía, el principio de escasez, el principio de reciprocidad y el principio de compromiso y coherencia

•El principio de contraste es la tendencia a acentuar las diferencias entre estímulos cuando estas exceden cierto nivel o manifiestan una discontinui­dad abrupta entre las partes del campo percibido.

• El principio de sanción social implica tomar como referencia las acciones, actitudes o ideas de otras personas para valorar los méritos de algún men­saje, punto de vista, cuestión, objeto, oferta o conducta. Las estrategias persuasivas basadas en el principio de sanción social resul­tan especialmente eficaces en personas que están motivadas principalmente por la necesidad de precisión y la necesidad de estar en lo cierto

• El principio de simpatía afirma que es más probable que las personas que resultan simpáticas, o gustan a otros sujetos logren de estos un sí para sus peticiones o requerimientos, que aquellas otras que resultan antipáticas o indiferentes.

• El principio de reciprocidad afirma que cuando una persona hace algo por otra, esta última sentirá una fuerte presión psicológica para devolver el favor a la primera; dicha devolución libra al sujeto de la obligación creada hacia quien le hizo el primer favor.

• Según el principio de escasez, las personas tendemos a valorar mucho más aquellas cosas que aparecen ante nuestros ojos, o consideramos, como raras, escasas o difíciles de obtener, que aquellas otras que, por el contrario, son más fáciles de obtener o más abundantes.

• El principio de compromiso o de coherencia se apoya en la fuerte nece­sidad que las personas experimentan, en determinadas ocasiones de ser (y parecer) coherentes. Para que funcione el principio de coherencia, el compromiso tiene que tener las siguientes carácterísticas: producirse en torno a cuestiones senci­llas, ser activo y público, implicar cierto esfuerzo adicional y ser libremente asumido.

El principio de influencia “Compromiso y coherencia”. Concepto o definición. Técnicas de influencia derivadas del mismo.

El principio se apoya en la fuerte necesidad que las personas experimentan, en de­terminadas ocasiones de ser (y parecer) coherentes. En dichos contextos, una vez que los individuos adoptan o realizan determinadas elecciones, sienten, a continuación, una fuerte presión psicológica que les obliga a ser consecuentes con el compromiso (elec­ción) asumido.