Elasticidad Precio y Estrategias de Fijación de Precios: Casos Prácticos

1. Precios y Vinculación: Ventajas e Inconvenientes del Modelo de Suscripción

Un ejemplo claro de la relación entre precios y vinculación es el modelo de suscripción. Por ejemplo, Spotify ofrece una tarifa mensual fija para su plan Premium. Este modelo permite vincular al cliente al servicio de manera constante, ya que el precio predecible y relativamente bajo incentiva la continuidad.

Ventajas de la Vinculación por Suscripción

Fidelización: El cliente tiende a permanecer vinculado por la comodidad de no tener que pagar cada vez que consume el producto.
Ingresos predecibles: La empresa obtiene una fuente estable de ingresos.
Reducción del costo de adquisición de clientes: Menor gasto en captar nuevos clientes si los actuales permanecen más tiempo.

Inconvenientes de la Vinculación por Suscripción

Barrera a la captación inicial: Algunos clientes pueden percibir el compromiso recurrente como una desventaja frente a un modelo de pago por uso.
Sensibilidad al valor percibido: Si los clientes no sienten que obtienen el valor esperado por el precio, pueden cancelar el servicio.

2. Productos Elásticos e Inelásticos: Ejemplos y Razonamiento

Producto Elástico: Ropa de Moda

La ropa de moda, o un producto alimentario homogéneo donde al cliente le da igual comprar una marca u otra, es un buen ejemplo de producto elástico. Si una camiseta de 30 euros reduce su precio a 20 euros, la cantidad demandada aumentará significativamente. La elasticidad se debe a la disponibilidad de alternativas y a la percepción de la moda como un bien no esencial.

Producto Inelástico: Insulina y Gasolina

La insulina es un ejemplo clásico de producto inelástico. Los pacientes con diabetes dependen de este medicamento y, aunque el precio aumente, la demanda apenas variará porque es un producto necesario y no tiene sustitutos directos. De manera similar, la gasolina (petróleo) es relativamente inelástica. Aunque existen alternativas a largo plazo (como vehículos eléctricos), muchos consumidores dependen de la gasolina para sus necesidades diarias y no pueden cambiar su consumo drásticamente a corto plazo, incluso si el precio aumenta.

3. Período Óptimo para Calcular la Elasticidad-Precio de la Demanda

La elección del período para calcular la elasticidad-precio depende de la naturaleza del producto y del mercado.

Período de 6 Meses (Anteriores y Posteriores)

Es recomendable en sectores donde los precios cambian con frecuencia o los consumidores ajustan rápidamente su comportamiento. Por ejemplo, en la electrónica de consumo (smartphones), los cambios recientes en tendencias tecnológicas pueden tener un impacto notable a corto plazo.

Período de 12 Meses (Anteriores y Posteriores)

Es más útil para productos estacionales o mercados con ciclos largos de consumo. Por ejemplo, en la industria turística, la elasticidad de los precios de vuelos o paquetes vacacionales se evalúa mejor considerando un año completo para capturar tanto las temporadas altas como bajas.

4. Impacto de los Precios Psicológicos: Análisis de Cambios de Precio

Se presentan dos escenarios de reducción de precios:

Producto A: De 0,84 euros a 0,59 euros.
Producto B: De 0,99 euros a 0,74 euros.

Desde el punto de vista de los precios psicológicos, el cambio de 0,99 euros a 0,74 euros (Producto B) es más significativo. Aunque la diferencia absoluta en céntimos es la misma en ambos casos (0,25 euros), el precio inicial de 0,99 euros está justo por debajo del umbral psicológico de 1 euro. Al reducirse a 0,74 euros, el consumidor percibe que el precio es «menos de un euro», lo que genera un impacto emocional mayor. El cambio en el Producto A, aunque real, no cruza un umbral psicológico tan marcado.

5. Interpretación de la Elasticidad-Precio: Análisis de una Afirmación

Afirmación: «El resultado de la elasticidad-precio de un producto es +1,4. Por lo tanto, siempre es mejor aumentar los precios pues siempre aumentará la demanda».

Análisis: La afirmación es falsa. Una elasticidad-precio de +1,4 indica que el producto es elástico. Esto significa que la cantidad demandada es *muy sensible* a los cambios en el precio. Un aumento en el precio provocará una *disminución* proporcionalmente mayor en la cantidad demandada, lo que probablemente *reducirá* los ingresos totales. Por ejemplo, si una empresa sube el precio de un producto elástico como entradas de cine, podría ver una caída pronunciada en el número de clientes, reduciendo sus beneficios totales.

Precios de Referencia y Precios Redondeados

Precios de Referencia

Los consumidores utilizan «precios de referencia» internos como base para evaluar los precios que observan. Estos precios de referencia están influenciados por:

Precios corrientes: La exposición a precios actuales, como la fijación de precios en una línea de productos, marcos de referencia sugeridos y el orden en que se presentan los precios.
Precios recordados: Experiencias pasadas de compra y exposición a precios.
Contexto de compra: El entorno en el que se ofrece el producto o servicio.

El uso continuo de promociones puede erosionar los precios de referencia, haciendo que los consumidores esperen precios más bajos de forma habitual.

Precios Redondeados

Los precios que terminan en 0 o 5 (precios redondeados) tienen varias implicaciones:

Percepción de precio superior: Pueden inducir a pensar que el precio se ha redondeado hacia arriba, o que no se ha valorado con precisión.
Riesgo de pérdidas: Si el precio se redondea a la baja, puede provocar pérdidas si el margen de beneficio unitario es pequeño.
Eficiencia en transacciones: Reducen el tiempo de cobro y cambio en las transacciones.
Limitaciones en productos de bajo precio: Son difíciles de aplicar en productos de muy bajo precio.
Imagen de marca: Pueden transmitir una imagen de clase o prestigio.

Ejercicios de Cálculo de Elasticidad

Ejercicio 7.1

La fórmula de la elasticidad-precio de la demanda (E(d)) es:

E(d) = (% Variación en la Cantidad Demandada) / (% Variación en el Precio)

Donde:

% Variación en la Cantidad Demandada = ((Cantidad Final – Cantidad Inicial) / Cantidad Inicial) x 100
% Variación en el Precio = ((Precio Final – Precio Inicial) / Precio Inicial) x 100

Se presentan dos escenarios (Socio A y Socio B) con datos de ingresos iniciales (I) y finales (F) después de un cambio en el precio del 20%. Se calcula la elasticidad para cada socio:

Socio A:

I = 150.000 + 160.000 = 310.000
F = 120.000 + 110.000 = 230.000
% Variación en la Cantidad Demandada = (230.000 – 310.000) / 310.000 x 100 = -25,8%
E(d) = -25,8% / 20% = -1,29 (Demanda elástica)

Socio B:

I = 160.000 + 150.000 + 120.000 + 130.000 = 560.000
F = 120.000 + 110.000 + 145.000 + 150.000 = 525.000
% Variación en la Cantidad Demandada = (525.000 – 560.000) / 560.000 x 100 = -6,25%
E(d) = -6,25% / 20% = -0,3125 (Demanda inelástica)

Se recomienda solicitar explicaciones adicionales sobre el contexto de estos cálculos, como la naturaleza de los productos o servicios y las razones del cambio de precio.

Ejercicio 7.2

Se analiza el impacto de dos estrategias de precios en una empresa:

a) Reducción de precio del 7%:

Precio de venta 2020: 14.000€
Unidades vendidas 2020: 10.000
Coste variable 2020: 8.000€
Elasticidad-precio: -2,25

Cálculos:

Nuevo precio = 14.000€ – 7% = 13.020€
% Variación en el Precio = (13.020 – 14.000) / 14.000 x 100 = -7%
% Variación en la Demanda = -2,25 x -7% = 15,75%
Nuevas ventas = 10.000 + 15,75% = 11.575 unidades
Ingresos = 13.020€ x 11.575 = 150.706.500€
Coste Variable = 8.000€ x 11.575 = 92.600.000€
Margen de Contribución (MC) = 150.706.500€ – 92.600.000€ = 58.106.500€

b) Promoción del 30% de descuento en 5.000 unidades, con una eficacia del 60%:

Los cálculos proporcionados en el documento original para esta opción son confusos y contienen errores. Se necesita una aclaración completa de la mecánica de la promoción para realizar un cálculo preciso. La información sobre el «coste variable de 2000 a causa de las 10000 u» no es clara. Se asume que el coste variable *adicional* por unidad promocionada es de 2.000€, pero esto debe confirmarse.

Una posible interpretación (sujeta a confirmación):

Unidades vendidas a precio normal: 10.000 + (5.000 * 0.6 * 0.3) = 10.900 (Se asume que el 30% de las 5000 unidades promocionadas generan ventas adicionales, y el 60% de estas son efectivas)
Unidades vendidas con descuento: 5.000 * 0.6 = 3.000
Ingresos (precio normal): 10.900 * 14.000€ = 152.600.000€
Ingresos (promoción): 3.000 * (14.000€ * 0.7) = 29.400.000€
Ingresos Totales: 152.600.000 + 29.400.000 = 182.000.000€
Coste Variable (precio normal): 10.900 * 8.000€ = 87.200.000€
Coste Variable (promoción): 3.000 * (8.000€+2.000) = 30.000.000€
Coste Variable Total: 117.200.000€
MC = 182.000.000 – 117.200.000 = 64.800.000€

Se requiere una revisión completa de los datos y la lógica de la promoción para obtener resultados precisos.

Ejercicio 7.4

Se analiza el impacto de eliminar un menú (M1) y aumentar el precio de otro menú (M2) y la carta en un restaurante.

Los cálculos del documento original son correctos, pero se presentan de forma más clara y organizada:

Situación Inicial (2021):

M1: 12.000 unidades, Precio = 9€, CV = 4€, CF = 15.000€
M2: 6.000 unidades, Precio = 18€, CV = 7€
Carta: 3.000 unidades, Precio = 25€, CV = 11€
CF Total = 50.000€

Cálculo del Beneficio Inicial:

MC(M1) = (9 – 4) * 12.000 = 60.000€
MC(M2) = (18 – 7) * 6.000 = 66.000€
MC(Carta) = (25 – 11) * 3.000 = 42.000€
Beneficio Total = 60.000 + 66.000 + 42.000 – 50.000 = 118.000€

Situación Modificada (Eliminando M1 y aumentando precios):

M2: Demanda aumenta 10% = 6.600 unidades
Carta: Demanda aumenta 10% = 3.300 unidades
Precio M2 aumenta a 13€
CF Total = 50.000 – 15.000 = 35.000€

Cálculo del Impacto del Aumento de Precio en M2:

% Variación en el Precio = (13 – 9) / 9 x 100 = 44,44%
% Variación en la Demanda (M2 debido al aumento de precio) = -1,7 x 44,44% = -75,55%
Demanda M2 (solo por aumento de precio) = 12.000 – 75,55% = 2.934 (Aproximadamente)
Demanda Total M2 = 6.600 + 2.934 = 9534 unidades

Cálculo del Nuevo Beneficio:

MC(M2) = (13 – 7) * 9.534 = 57.204€
MC(Carta) = (25 – 11) * 3.300 = 46.200€
Beneficio Total = 57.204 + 46.200 – 35.000 = 68.404€

Ejercicio 7.5

Se analiza el impacto de un cambio en el IVA (del 21% al 24%) en los ingresos del estado y la elasticidad-precio de la demanda.

Los cálculos del documento original son correctos, pero se presentan de forma más clara:

Ingresos del estado con IVA al 21%: 9.450.000€
Ingresos del estado con IVA al 24%: 9.450.000€ + 10% = 10.395.000€
Precio base (sin IVA): 150€
PVP con IVA al 21%: 150€ * 1.21 = 181,5€
PVP con IVA al 24%: 150€ * 1.24 = 186€
% Variación en el Precio = (186 – 181,5) / 181,5 x 100 = 2,48% (aproximadamente)
Unidades vendidas con IVA al 21%: 9.450.000€ / (150€ * 0.21) = 300.000 unidades
Unidades vendidas con IVA al 24%: 10.395.000€ / (150€ * 0.24) = 288.750 unidades
% Variación en la Demanda = (288.750 – 300.000) / 300.000 x 100 = -3,75%
Elasticidad-Precio = -3,75% / 2,48% = -1,51 (aproximadamente)

Ejercicio 7.6

Se analiza el impacto de un cambio en el IVA (del 18% al 20%) en el precio y la demanda de un producto.

Los cálculos del documento original son correctos, pero se presentan de forma más clara:

Datos 2021: Ventas = 10.000 unidades, PVP = 29,5€ (IVA 18% incluido), Elasticidad = -1,6, Coste Variable = 14€
Nuevo PVP (IVA 20%): (29,5 / 1.18) * 1.20 = 30€
% Variación en el Precio = (30 – 29,5) / 29,5 x 100 = 1,69% (aproximadamente)
% Variación en la Demanda = -1,6 x 1,69% = -2,7% (aproximadamente)
Nuevas ventas = 10.000 – 2,7% = 9.730 unidades (aproximadamente)
Ingresos = 9.730 * 30€= 291.900€
Coste Variable = 9.730 * 14 = 136.220€
MC = 291.900 – 136.220 = 155.680€
Precio sin IVA: 29,5 / 1.2 = 24,58€
Ingresos sin IVA: 24,58 * 10.000 = 245.800€
Beneficio sin cambio IVA: 245.800 – 140.000 = 105.800€