Claves para Desarrollar un Modelo de Negocio Exitoso y Estrategias de Marketing Efectivas
Modelo de Negocio: Componentes Clave
Un modelo de negocio define cómo una empresa crea, entrega y captura valor. Sus componentes esenciales son:
- ¿Para quién? – Segmento objetivo: Define el grupo de clientes al que se dirige la empresa.
- ¿Cómo ganamos? – Fórmula de rentabilidad: Describe cómo la empresa genera ingresos.
- ¿Qué entregamos? – Propuesta de valor: Explica el valor único que la empresa ofrece a sus clientes.
- ¿Cómo nos organizamos? – Recursos, procesos y tecnología: Detalla los recursos, procesos y tecnologías necesarios para operar el negocio.
Segmentación de Clientes
La segmentación de clientes implica dividir el mercado en grupos con características similares. Se puede segmentar:
- Personas: Variables conductuales, demográficas y psicológicas.
- Empresas: Variables conductuales, firmográficas y de beneficios.
Organización para Servir al Cliente
La organización interna debe estar alineada para satisfacer las necesidades del cliente. Esto incluye:
- Recursos: Captación de talento, estructura de capital de inversiones.
- Procesos: Procesos tecnológicos, en qué la empresa debe ser excelente.
- Tecnología: Uso de tecnología de la información.
Fórmula de Rentabilidad
La fórmula de rentabilidad puede basarse en:
- Volumen transado
- Suscripción
- Arriendo
- Uso
- Participación en el éxito
Síntesis del Modelo de Negocio
Es fundamental tener un modelo de negocio claro. Cada componente implica decisiones y tiene consecuencias para la empresa. Un modelo de negocio exitoso es coherente e innovador. Un buen modelo de negocio es la base de la actividad comercial.
Herramientas para Ejecutar el Marketing
Las estrategias de marketing son esenciales para el éxito. Estas incluyen:
- Estrategia de precio: Cómo capturar el valor creado.
- Estrategia de distribución: Cómo llegar al cliente.
- Estrategia de comunicación: Cómo comunicar el valor al cliente.
Estrategia de Precio
La estrategia de precio se centra en capturar el valor creado para el cliente. No se basa únicamente en los costos. Cada persona o empresa valora los atributos y beneficios de manera diferente y tiene distinta sensibilidad al precio. Pasos para definir la estrategia de precio:
- Definir objetivos.
- Posición competitiva.
- Definir una banda de precio.
- Definir políticas de precio.
Estrategia de Distribución
La estrategia de distribución se enfoca en cómo el producto llega al cliente. Consideraciones clave:
- Servicios: Qué servicios demanda el segmento objetivo.
- Tareas: Qué tareas debe cumplir el canal.
- Contrato: Cómo se contrata el canal.
- Proveedor: Cómo se comparten las tareas entre el proveedor y los distribuidores.
Estrategia de Comunicación
La estrategia de comunicación define cómo se comunica el valor al cliente. Se divide en:
- Estrategia conceptual: Los mensajes (qué y por qué).
- Estrategia de medios: Dónde, cuándo y cuánto.
- Estrategia creativa: El cómo.
Ejemplos de estrategias de comunicación:
- Push: «Empujar» el producto hacia el cliente (ejemplo: seguros).
- Pull: «Atraer» al cliente hacia el producto (ejemplo: Columbia).
Ciclo de Vida de un Producto
El ciclo de vida de un producto describe las etapas por las que pasa un producto desde su introducción hasta su declive. Las etapas son:
- Desarrollo: Etapa de creación del producto, con alta inversión y sin ingresos.
- Introducción: Bajas ventas y alto costo del producto.
- Crecimiento (Persuasión): El producto se da a conocer y genera utilidades.
- Madurez (Recordación): Se alcanzan los niveles máximos de ventas y aumenta la competencia.
- Declive: Las ventas caen y se deja de producir el producto.
Etapas del Ciclo de Vida en Detalle
- Introducción: Fuerte inversión, pocos clientes, futuro incierto, precio alto.
- Crecimiento: Ventas se estabilizan, se reduce el precio por la competencia, buena calidad.
- Madurez: Aumentan los clientes y la competencia, precio alto, producto perfeccionado.
- Declive: Ventas decrecen, no hay nuevos clientes, se deja de producir.
Matriz BCG
La matriz BCG es una herramienta para analizar la cartera de productos de una empresa. Clasifica los productos en cuatro categorías:
- Estrella: Negocios o productos de alta participación y alto crecimiento. Necesitan fuertes inversiones. Eventualmente, su crecimiento disminuye y se convierten en vacas.
- Vacas: Negocios o productos de alta participación y bajo crecimiento. Necesitan menos inversión y generan gran cantidad de recursos monetarios.
- Interrogaciones: Unidades de negocios de baja participación en mercados de alto crecimiento. Requieren mucho efectivo para mantener su participación. Se debe decidir cuáles convertir en estrellas y cuáles cancelar.
- Perros: Negocios y productos de bajo crecimiento y baja participación. Pueden generar recursos para mantenerse, pero no son fuentes significativas de dinero.