Canal de distribucion convencional
ESTRATEGIAS PARA FIJAACIÓN DE PRECIOS PARA NUEVOS PRODUCTOS
Precio descremadoàMuchas empresas que desarrollan productos nuevos establecen precios iniciales altos para «descremar» los ingresos capa a capa de mercado. Son y utiliza esta estrategia con frecuencia, llamada fijación de precios por descremado. El descremado del mercado sólo tiene sentido bajo ciertas condiciones.
Precio de penetraciónàFijan un precio bajo inicial para penetrar en el mercado de forma rápida y profunda, atraer a un gran número de compradores en muy poco tiempo y conseguir una alta cuota de mercado.
TEMA 10: CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Canales de distribuciónàson un conjunto de organizaciones o empresas independientes, intermediarios, que ponen los productos y servicios a disposición del consumidor o de los usuarios industriales.
Cada capa de intermediarios que realiza alguna función constituye un nivel de canal, y tanto el fabricante como el consumidor final forman parte de todos los canales. El número de niveles de intermediarios indica la longitud de un canal.
- La venta directaà que no tiene niveles de intermediarios, y vende directamente a los consumidores, como hace Avon
- Canales de distribución indirectosà contienen uno o más intermediarios
Todas las empresas del canal deben colaborar sin fricciones, entendiendo y aceptando su papel, coordinando sus metas y actividades, y colaborando para alcanzar las metas globales. Sin embargo, colaborar para alcanzar las metas globales, a veces implica renunciar a metas individuales, por lo que a menudo actúan solos y piensan en sus propios intereses a corto plazo; estos desacuerdos en cuanto a metas y funciones generan conflictos en el canal
Un conflicto horizontal ocurre entre empresas que están en el mismo nivel del canal.
Un conflicto vertical tiene lugar entre diferentes niveles del mismo canal
Un canal de distribución convencional consiste en uno o más fabricantes, mayoristas y detallistas independientes, cada uno de los cuales es una empresa individual; ninguno de los miembros ejerce demasiado control sobre los demás, y no existe un mecanismo formal para asignar funciones o resolver conflicto.
Sistemas verticales de distribuciónà es una estructura más jerarquizada, los fabricantes, mayoristas y detallistas actúan como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueño de los demás, tiene contratos con ellos, o tiene tanto poder que todos se ven obligados a colaborar; tipos:
- Sistema vertical corporativoà combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un solo propietario; el liderazgo se establece gracias a la propiedad común. Ej.: Zara
- Sistema vertical contractualàeste sistema consiste en compañías independientes con distintos niveles de producción y distribución que se unen mediante contratos a fin de vender más de lo que podrían conseguir solas. La coordinación y el control de conflictos se lograr mediante contratos entre los miembros. La franquicia es el tipo más común de relación contractual, en que el franquiciador gestiona varias etapas del proceso de producción y distribución con las diferentes empresas franquiciadas
- Sistema vertical administradoàen este caso, el liderazgo se obtiene gracias l tamaño y al poder de uno o varios miembros que dominan el canal, y no por medio de la propiedad común o por vínculos contractuales. En definitiva, los fabricantes de una marca importante pueden obtener colaboración y apoyo de los revendedores; por ejemplo, Procter&Gamble puede solicitar colaboración puntual en cuanto a exhibición, es pacioen el lineal, promociones, o políticas de precios.
En el sistema horizontal de distribuciónà dos o más empresas de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de mercado, de tal forma, que al colaborar, pueden combinar sus recursos financieros, de producción, o de marketing, para lograr más de lo que podrían obtener individualmente
Sistema de distribución multicanalàEn este caso, una sola compañía establece os o más canales de distribución para llegar a uno o más segmentos de clientes
TEMA 12: PUBLICIDAD, PROMOCIÓN Y RELACIONES PÚBLICAS
El mix de comunicación de una compañía, también llamado mix de comunicaciones de marketing, consiste en combinar todas las herramientas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo que la compañía utiliza para comunicarse con los clientes y relacionarse con ellos. Estas cinco herramientas, fundamentales en la comunicación, son:
- Publicidadà es una forma pagada de comunicación no personal de ideas, productos o servicios de una empresa claramente identificada.
- Promoción de ventasà son incentivos que se utilizan para fomentar la venta de los productos y servicios en un corto plazo de tiempo.
- Relaciones públicasà consiste en favorecer las buenas relaciones con los públicos de la empresa, potenciando las noticias favorables, la creación de una buena imagen corporativa, así como el fomento o bloqueo de rumores o sucesos relacionados con la compañía.
- Venta personalà es la presentación realizada por el equipo de ventas de la empresa con el fin de cerrar las ventas y crear relaciones con los clientes.
- Marketing directoà es una comunicación directa con clientes específicos, que se han seleccionado previamente. Para ello, se utiliza el teléfono, el correo postal, el fax, el correo electrónico, etc., con el fin de conseguir una respuesta inmediata y potenciar las relaciones posteriores.