Administración y sus objetivos
Especifique los 3 objetivos directamente ligados a la rentabilidad que se pueden asignar a una promoción de ventas: Prueba, Fidelidad y Carga.
Umbral de rentabilidad de una promoción de ventas: El incremento necesario de las ventas para que la promoción se autofinancie es igual al CF de la promoción entre el precio de la prom. Los CV de la prom.
Roí DE LA PROMOCIÓN
ROIprom (retorno de la inversión) = BFOprom (beneficio bruto generado por las ud. Adicionales vendidas por la promoción – INVprom (inversión realizada en la promoción, la suma de todos los costes promocionales) entre INVprom
Cite las tres categorías en las que pueden clasificarse los bienes denominados de «conveniencia»:
rutinarios, impulsivos y de emergencia.
Profundidad del conjunto de productos:
Dentro de una línea de productos, la profundidad hace referencia a la cantidad de productos que forman la línea.
Consistencia de un producto o de una mezcla:
medida en la que varias líneas se encuentran relacionadas en el uso final, las exigencias de producción, los canales de distribución.
Amplitud de la gama:
nº de líneas de productos que tiene una empresa.
Longitud de mix de producto
Nº total de productos de su mix.
Marcas
Nombre, término, signo, símbolo, diseño o la combinación de estos, cuyo fin es identificar los bienes o servicios de un vendedor o un grupo de vendedores para diferenciarlo de sus competidores.
Denominación de marca: parte de la marca que puede ser vocalizada
Símbolo de la marca:
Logotipo o imagotipo
Marca registrada:
marca o parte de ella protegida legalmente y de apropiación exclusiva. Protege el derecho exclusivo que tiene un vendedor a usar el nombre de la marca o sus símbolos.
Copyright
Derecho legar exclusivo de reproducir, publicar y vender el contenido y la forma de trabajos literarios, musicales o artísticos
Cite los cuatro elementos de los que se compone la «Personalidad corporativa«: Filosofía corporativa:
misión y visión, Valores, Cultura, Estrategia.
Mix de identidad corporativa
Compuesto por 4 elementos: Personalidad, comportamiento, comunicación y simbolismo.
¿En qué se diferencia la «Imagen corporativa» de la «Identidad corporativa»?
La imagen es la percepción mental que de una organización posee un individuo o grupo de individuos y la identidad hace referencia a la esencia de ser de la marca, esta viene dada por la empresa y la imagen aparece cuando se lleva a un entorno social.
Fuentes primarias cualitativas
Carácter exploratorio, tratan de identificar oportunidades y amenazas relacionadas con: motivaciones, actitudes y otras valoraciones de los consumidores.
Cuantitativas
Presentan resultados de forma cuantificada, de forma que se puedan generalizar para un mercado, segmento, marca, etc.Cite 3 ventajas de las «Dinámicas de grupos»:
Rapidez, flexibilidad y sinergia.
Cite 3 desventajas de las «Dinámicas de grupos»:
Artificialidad, representatividad y sesgos.
«Técnicas proyectivas»: Barrera de la conciencia
Las personas no son conscientes de los motivos que las impulsan a actuar ni de sus propias actitudes hacia un producto o marca.
Barrera de la irracionalidad
Los individuos pueden racionalizar sus propios comportamientos inventando razones para justificar sus decisiones que en un origen eran irracionales.Barrera de lo inadmisible
La sociedad establece normas y expectativas, pero en ocasiones no son alcanzados por todos los sujetos, sintiéndose culpables y llevándolos a buscar mecanismos de ocultamiento.Barrera de la autoacusación
Aspectos de la conducta o de los sentimientos que pueden reducir la propia estima del individuo, como prejuicios raciales y tabús sexuales.Barrera de la cortesía y educación:
los individuos prefieren callar a que algo suene negativo, desagradable o crítico, salvo que tenga fundadas críticas.Formato de pregunta más usado en los cuestionarios de satisfacción en el ámbito de la hostelería: de Likert: Mide actitudes hacia objetos, hechos o ideas. Se presentan varias opciones con el que el entrevistado muestra su grado de acuerdo con una serie de declaraciones, generalmente positivas. A cada uno de los grados se le da una puntuación.
Restauración Colectiva
No hay posibilidad de elección, son clientes cautivos; generalmente agrupados en determinados colectivos.
Restauración en Ruta
Son clientes en tránsito que pueden estar agrupados o individuales; son cautivos o semi-cautivos.
Restauración Comercial
Es la restauración a pie de calle o en centros comerciales. Los clientes son libres y pueden estar agrupados o no.
Restauración tradicional
Familiar, pocos establecimientos, segmentos más reducidos, Know how -experiencia, muchos puntos críticos, posiblidad de personalización, problemas reclutamiento cualificado, oferta de cocina tradicional, ratio materia prima más elevado.
Moderna restauración comercial
Basado en estándares, búsqueda de rotación, oferta reducida, procesos simples, ratio materia prima más reducido, medición de cuota de mercado, abundantes franquicias, oferta foránea.
Motivaciones para acudir a un restaurante
Celebración, Ocio, Negocio y Comodidad.
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO RESTAURANTE
Ubicación, Oferta, Ambientación, Procesos, Equipamiento y Marca.
La Zona de Captación medida en tiempo, no en distancia, de un restaurante va a ser mayor cuanto mayor sea su Valor Añadido Gastronómico.
La Ubicación es más importante cuanto menor sea el Valor Añadido Gastronómico que ofrece el restaurante.
Visión
Declaración de intenciones de la situación que se desea para la empresa en un futuro, más allá de objetivos financieros e involucra a los empleados emocionalmente.
Misión:
La misión sirve como elemento de identificación y de cohesión, le concede a la empresa una identidad estable. Es más específica que la visión y se centra en los medios con los que la empresa competirá en el mercado.
Valores
Se relacionan con la cultura de la empresa, cuales tenemos o cuales queremos tener.
Objetivos
Llevan la misión y visión al terreno operativo, dan la dirección para hacerlas realidad.
Explique el propósito de enunciar los temas clave en un análisis DAFO:
Su respuesta identifican las alternativas estratégicas, después la compañía las valoras y selecciona la mas adecuada.
En el ámbito de las Presentaciones eficaces describa la diferencia entre los conceptos «Misión» de la presentación vs «Apertura» de la presentación: La misión trata de responder a lo que quiero que piense la audiencia después de asistir a mi presentación, y la apertura junto con la conclusión son los 2 embudos, lo que más se recuerda es el principio y el final de una presentación. Maximizar en estos la potencia del mensaje.
Story Telling
Consiste en contar una historia que consigue dos efectos interrelacionados en la audiencia: Mejora la empatía y el recuerdo.
Recomendaciones sobre el diseño: Regla del 6:
no más de 6 viñetas y no más de 6 palabras por viñeta.
Recomendación de Guy Kawsaky
10 diapos como máximo, 20 min máximo de duración y 30 puntos de cuerpo de letra mínimo en cada diapo.El análisis PEST responde a dos preguntas fundamentales. ¿Cuáles son los generadores claves de cambio? ¿Cuáles son las consecuencias diferenciales de las principales influencias del entono?
Unidad Estratégica de Negocio (UEN)
Unidad organizativa que debe tener una estrategia de la empresa perfectamente definida y que tiene un ejecutivo de gerencia o un responsable tanto en la venta como en los beneficios.
Cinco dimensiones de un producto:
Beneficio Básico, Producto genérico, Producto Esperado, Producto Incrementado y Producto Potencial.
Clasificación de los bienes de consumo: bienes de conveniencia, de compra, de especialidad y no buscados.