Dirección de Recursos Humanos
Enfoque de oferta:
Mercados crecientes:
independientemente de la cantidad y calidad de bienes producidos, todo lo que se fabricaba era colocado en el mercado.
Los consumidores:
dispónían de pocos productos para elegir, respondían a sus necesidades más básicas.
Centraban sus procesos en la manufactura:
la mirada del gerente estaba puesta en el producto, no en el mercado.
Preocupación de los gerentes:
eran la producción y los costos de producción.
El mercado:
al presentar un crecimiento permanente, estaba asegurado, ya que existía un exceso de demanda. El Enfoque de Oferta se presenta cuando un empresario crea productos actuando sólo desde la perspectiva del vendedor, sin considerar las necesidades de los clientes o consumidores de esos productos
Enfoque demanda: A partir del año 60 aprox., los mercados se estancan (no crecen ni decrecen), lo que da origen a la competitividad. Los empresarios creían que era una crisis pasajera y continuaban produciendo a gran escala. Con el tiempo comenzaron a notar grandes cantidades de producto que no se podían vender. Si bien las organizaciones habían alcanzado un buen nivel de eficiencia, la competencia se acentuó y ahora la única forma de crecer era “conquistando al Cliente. Las organizaciones que siguen un Enfoque de Demanda tienen como eje y motor de su actividad las necesidades del consumidor y adoptan el marketing como método de trabajo.
El cliente
: se convierte en el protagonista, se da cuenta que puede exigir y elegir. Mejora su nivel de vida.
El proceso:
la empresa primero analiza al mercado y al cliente, el departamento de mercadotecnia analiza esa información y luego inicia su proceso productivo, comercializa y distribuye su producto basándose en esa información.
Es un ciclo continuo:
de repetición y feedback permanentes y constantes.
La definición social nos dice que: La mercadotecnia es un proceso a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y lo que desean mediante la creación, la oferta y el libre intercambio de productos y servicios valiosos con otros.
La definición gerencial dice que: La administración de marketing o de mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar la concepción, el precio, la promoción y la distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones.
Funciones del marketing:
Concebir el producto, Asignarle el precio, Hacerla llegar al punto de vnta, Comunicar al público su existencia y las ventajas que ofrece.
El marketing
Se puede emplear tanto en productos como servicios e ideas. No se aplica solo para aumentar el beneficio económico de las empresas, sino también para alcanzar los objetivos de organizaciones sin fines de lucro. Trata de satisfacer las necesidades del consumidor como de poner en juego todos los recursos y posibilidades de la empresa para conseguir sus objetivos de crecimiento, participación en el mercado y obtención de beneficios.
Desde el punto de vista del marketing, el mercado es el contó de compradores de un producto o servicio, entendiendo como a tales todas las personas u organizaciones que tienen o pueden tener interés en este producto o servicio.
El número, tipología y distribución de los compradores y vendedores constituye lo que se denomina la estructura del mercado, que se encuentra integrada por los productos o servicios que se comercializan y por las condiciones que determinan el proceso de comercialización.
CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN DE MERCADOS:
Según lo comercializado
: productos de consumo, productos industriales, y servicios.
Según los grupos demográficos
: infantil, juvenil y adulto.
Según el ámbito geográfico
: local, regional, nacional e internacional.
Según el papel de los consumidores
: mercado del consumidor, mercado industrial o del productor, mercado del intermediario o revendedor, mercado gubernamental.
Según la novedad del producto
: de primera mano y de segunda mano.
Demanda: es la cantidad de un producto o servicio que los consumidores están dispuestos a adquirir.
El nivel de demanda y el tamaño del mercado (la capacidad que el mercado tiene para absorber un producto o servicio), dependerán de diversos factores: los más importantes son el precio y el número de personas o empresas que están interesadas en este producto o servicio y disponen de los recursos necesarios para adquirirlo.
segmentar: Es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto número de subconjuntos homogéneos, en cuanto a hábitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan segmentos. El fin de la segmentación es permitir a las organizaciones que puedan adaptar sus políticas de mercadotecnia a todos o algunos de estos subconjuntos.
Este concepto puede entenderse de 2 formas: Como una estrategia de mercadotecnia:
ya que constituye una alternativa de actuación para la empresa. Como una técnica estadística:
ya que segmentar significa también diferenciar el mercado a través de diversos procedimientos estadísticos en subgrupos homogéneos en base a una o más variables
La segmentación de mercado es la división del mismo en grupos diferentes de compradores con diferentes necesidades, carácterísticas o conductas, que podrían requerir mezclas diferentes de productos o de mercadotecnia.
FACTORES QUE DETERMINARON EL DESARROLLO DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO:
Los cambios en la sociedad, en el comportamiento de los consumidores, y su nivel de vida:
Es imposible satisfacer todas las necesidades de un consumidor con un solo producto (producto estándar), por esto los productos y servicios se adecúan a los distintos tipos de clientes.
Los nuevos sistemas de información: desarrollos informáticos:
El desarrollo de software permitíó que la mercadotecnia pueda trabajar con datos masivos que sirven para analizar el mercado y generar estrategias.
La necesidad de diferenciar los productos de la competencia
Las organizaciones trabajan con el diseño de empaques de productos que los caracterice para garantizarse cierta asociación del cliente a la marca del producto.
La evolución tecnológica
Ha permitido acceder a nuevos productos, procedimientos de conservación, embalajes y presentaciones, que pueden ser introducidos a través de los segmentos formados por las personas más innovadoras y extenderse después su consumo a otros segmentos del mercado.
Producto: Cualquier bien o servicio, o la combinación de ambos, que posee un conjunto de atributos o propiedades y que busca la plena satisfacción de las necesidades del consumidor. Clasificación:
Productos de Consumo:
De conveniencia:
compra Regular, compra por Impulso, compra de Emergencia.
De compra elaborada
electrodomésticos, muebles, etc.
De especialidad:
Rolex No buscados:
seguros de vida, servicios fúnebres, etc.
Productos Industriales:
Materiales y componentes:
compra Regular, compra por Impulso, compra de Emergencia.
Equipamiento
instalaciones, bienes de equipo.
Suministros y Servicios
suministros (gas, energía, etc.), servicios a empresas (consultoría, limpieza, etc.)
Mezcla de mercadotecnia: Comprende el manejo de cuatro variables específicas por parte del departamento de mercadotecnia a fin de poder ofrecer productos o servicios que concuerden con las necesidades de los diferentes segmentos donde opera y operará la empresa.
Cuatro P: Precio: es la cantidad de dinero que los clientes deberán pagar por el producto o servicio. Producto: es el conjunto de carac. Tangibles o intangibles que el producto presenta y encierran cierto valor para el cliente. Plaza: también recibe el nombre de distribución y se refiere a los medios a través de los cuales se hace llegar el producto al cliente. Promoción: Hace al conj de act que se desarrollaran por parte de la empresa para hacer conocer el producto o serv en el mercado.
intercambio al acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciendo algo a cambio. En él intervienen: productos, servicios o dinero. Para que el intercambio ocurra, es necesario: La existencia de dos partes, Que cada parte tenga algo considerado de valor para la otra parte y viceversa, Que exista cierta capacidad de comunicación y de entrega, es decir, de llegar a un punto de negociación, Que las partes tengan la suficiente libertad como para decidir acerca del ofrecimiento.
El director o Gerente del área de Marketing desarrollará cada una de las 4 etapas que componen el Proceso de dirección de Mercadotecnia. ANÁLISIS DEL ENTORNO MACRO Y MICRO ORGANIZACIONAL Se analiza el mercado para definir los segmentos donde la empresa actualmente se vincula mediante su actividad principal. Definir clientes reales. Definir nuevos segmentos donde operará la empresa. Evaluar el nivel de satisfacción de los clientes respecto a las 4P.*Evaluar los beneficios que buscan los clientes.*Identificar variables que afectan en el presente y futuro a los competidores.*Identificar los objetivos organizacionales fijados por Gerencia General.
La herramienta que usan los expertos en esta etapa se llama Investigación de Mercados.
SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO Y DE LOS OBJETIVOS DEL ÁREA* Una vez efectuada la segmentación del mercado, la empresa decide en qué segmento o segmentos va a estar presente.*Se elige el grupo de consumidores más rentable (llamado mercado meta o target market).*Se definen los objetivos del área de mercadotecnia.*Para conseguir dichos objetivos, la empresa ofrecerá a los consumidores los productos o servicios que satisfagan sus necesidades, considerando los análisis que se realizaron en el primer punto.
TRAZAR EL PLAN DE MARKETING O MERCADOTECNIA**Trabajar con las 4P para generar cursos de acción que respondan a las necesidades de los distintos segmentos del mercado objetivo y a su vez cumplan las metas del área.*Para atender el mercado-objetivo se diseña el producto, se le asigna un precio, se distribuye y se comunica al consumidor. Estas cuatro acciones son el conjunto de factores que los responsables de marketing utilizan para alcanzar los objetivos previamente establecidos.
IMPLANTACIÓN Y EVALUACIÓN: Comenzamos a implementar el plan trazado junto a un sistema de evaluación constante del mismo que permita la identificación y rápida corrección de las fallas que puedan presentarse, o de cambios no previstos debido a condiciones no controlables de mercado
El marketing como función identifica las oportunidades existentes en el mercado, diseña las políticas de producto, precio, distribución y comunicación y las aplica para lograr los objetivos de la empresa.
Perfil del Gerente del Área:
Atributos personales:*
Inteligencia, buena formación y disciplina.*Reacciones rápidas y lógicas.*Capacidad de concentración.*criterio analítico.*Sentido de dirección desarrollado..*Personalidad fuerte, pero agradable.*Tendencia a la preocupación más que a la impulsividad
Si bien todos estos atributos son necesarios, no son suficientes. Otros aspectos necesarios son:
Formación
Conocimientos mínimos sobre marketing y sus técnicas, nivel de estudio como mínimo terciario, y experiencia en la medida que venga acompañada de un estudio que posibilite el crecimiento intelectual.
Experiencia:
Experiencia en la investigación psicológica y en los estudios de mercado, aunque no deba efectuar personalmente esas tareas.
Habilidades, capacidades y competencias:
Como en esta área la actividad principal son las ventas, en especial el cierre de negocios y el manejo de las relaciones públicas, el gerente debe contar con una buena comunicación. Esto implica ser un excelente comunicador, con capacidad para transmitir correctamente sus ideas y mantener relaciones constantes con los miembros de la organización. También debe mantener una red de relaciones con personas fuera de la empresa.