Negociación gruesa
El proceso de negociación internacional
fases:
Cada proceso de negociación se desarrolla a lo largo de una serie de fases cada una de las cuales se compone de varias fases o etapas: toma de contacto preparación desarrollo conclusión. El tiempo la dedicación y el esfuerzo que se emplea en cada fase cambiar de una negociación a otra. Incluso el orden no tiene por qué ser siempre el mismo: ahora negociaciones que primero se preparan y luego se procede a tomar contacto otros pueden empezar por un acuerdo alcanzado en una negociación previa vs lo importante es estar siempre conscientes de la fase en la que estamos.
Gráfico
1 fase: toma de contacto. 2 fase: preparación: agenda, información contraparte, objetivos GPT, planificar estrategia, análisis de la capacidad negociadora. 3 fase: desarrollo de la negociación: encuentro, discusión, intercambio. 4 fase: conclusión: cierre, acuerdo, aplicación.
Toma de contacto:
los aspectos culturales y las partes sociales marcan la forma en que se debe tomar contacto con la otra parte. Hay que identificar la empresa de ese país con la que queremos negociar y dentro de esa la persona a la que realizar la propuesta una vez identificada la persona hay que conseguir la entrevista. En la UE y los Estados miembros existen directorios de empresas de costes asequibles. Por ejemplo, Konpass la web. Hay que conseguir entrevistas con personas que tengan poder de decisión en la empresa. Los países desarrollados un ser cuadros medios. El mercado es muy competitivo la empresa suele pedir una oferta detallada antes de conceder reuníón.
Esquema toma de contacto
Por áreas geográficas:
Norteamérica
No son imprescindibles relaciones sociales. Se puede efectuar el primer contacto en frío no importan muchas relaciones personales sino lo que se va a negociar punto la toma de contacto en rápida.
Europa norte y centro
No funciona contacto en frío. Las relaciones con extraños son cómodas y dedicamos tiempo y esfuerzo toma contacto. Gran importancia del estatus social. Hay que utilizar diversos canales de introducción como personas locales carta de recomendación y cartas introducción.
Europa mediterránea
Es importante saber quién toma las decisiones algo difícil ya que la autoridad está ligada más a la persona que al cargo. La autoridad está muy jerarquizada. La burocracia y las autoridades públicas intervienen a menudo para la toma de contacto es recomendable ir acompañado de alguien con representación.
América Latina
El poder económico empresarial suele estar en manos de grupos familiares. Necesidad de desarrollar contactos Personales con personas influyentes que sirvan de puerta entrada a la toma de contacto. Toma de contacto culturas no Latina resulta ser una tarea difícil.
Países árabes
Importancia de la unidad familiar en las relaciones sociales toma de decisiones está centralizada en el jefe de la unidad familiar del claustro. La cortesía y hospitalidad son más importantes que la utilización del tiempo.
La preparación
La capacidad de persuasión, la rapidez de respuesta, las maniobras y movimientos inteligentes, la facilidad de palabra y elocuencia. Son habilidades que favorecen el éxito de la negociación. Pero a la base prioritaria para el éxito está en una buena preparación por mucho que pueda parecer un trabajo largo tedioso y constante. La preparación debe desarrollarse de acuerdo a 5 actividades: la agenda lista de asuntos a tratar. Información previa. Delimitación y agrupación de objetivos. Análisis de capacidad negociadora. Planificación estratégica.
La agenda: lista asuntos a tratar:
Tenemos que hacer una lista exhaustiva de los temas que se van a tratar dividíéndolos en principales y colaterales incluyendo bien los asuntos que queremos tratar nosotros a los asuntos que tratar la contraparte.
Información previa:
cuanta mayor y más información de la que disponemos mayor sea nuestro poder negociador. Además de habilidad negociadora una mayor información nos da más credibilidad frente a la contraparte. La información previa para conocer a la contraparte es: país , mercado, competencia, contraparte. Descubrir necesidades y motivaciones de la contraparte vs intereses reales puntos su poder de negociación. Sus puntos fuertes y débiles. Reputación y estilo de negociación. Fuentes de la información de la contraparte: Internet datos infotrade. Oficinas comerciales y Cámaras de Comercio. Consultoras especializadas elinforma, iberiform. Bancos. Contactos personales.
Delimitación y agrupación de objetivos:
los objetivos a conseguir debe estar presente a lo largo de todo el proceso negociador punto debe ser muy claro de manera que las personas que van a representar la empresa los tengan presentes en todo momento. Modelo GPT:
Objetivos G:
objetivos que nos gustaría alcanzar. Son los objetivos más favorables para nosotros que coinciden con la posición óptima del margen de negociación. Debemos elaborar un listado que nos permita diferenciar entre los objetivos que deseamos alcanzar y aquellos que son implícitos.
Objetivos P
Agrupa objetivos que pretendemos conseguir. Se trata de reducir la lista G abandonando los objetivos que sean menos importantes por ejemplo en una negociación de venta los objetivos G de ofertas un precio de 95 € y un plazo de entrega de 45 días podrían quedar en la lista P de la siguiente manera: precio se bajaría a 85 € y el plazo de entrega se reduciría a 30 días.
Objetivos t:
agrupa objetivos que tenemos que conseguir. Incluye los objetivos mínimos que prevemos conseguir y coincide con la posición de ruptura. Generalmente se hace referencia el precio mínimo al que pensamos vender al precio máximo que estamos dispuestos a comprar.
Análisis de la capacidad de negociadora
Para poder evaluar nuestra capacidad negociadora y la contraparte hay que tener en cuenta 5 aspectos:
Habilidad negociadora
Hay efectos de la personalidad del individuo o del grupo de personas que componen el equipo negociador que influye en la habilidad negociadora.
Experiencia
Se consigue con tiempo practica y paciencia poder negociador:
se mida en función de 4 parámetros: La preparación implica un poder que se obtiene por el comportamiento conocimiento información. La influencia psicológica es mayor cuanto mayor es la posibilidad. La superioridad para imponerse se establece a través de la fuerza. Posición relativa de las empresas que negocian: superioridad preparación posición influencia psicológica.
Disponibilidad de información
Depende del país de providencia de la contraparte. Estados Unidos y Países Bajos existe un volumen de información enorme de Internet mientras que Arabía Saudita o Indonesia la fuente más importante es la información verbal que se puede obtener a través de contactos personales con agentes distribuidores etc.
Oferta comercial:
cuanto más atractiva y detallada sea la oferta más alto sea nuestro poder negociador. Informe de la empresa. Informe producto punto informe comercial.
Planificación estratégica:
antes de sentarnos en la mesa de negociación tenemos que anticipar las formas y actitudes de negociar que usaremos en las estrategias y las tácticas que pondremos en práctica y los argumentos que emplearemos para defender nuestras posiciones pum debemos decidir si adoptamos una actitud de confrontación subordinación y la acción colaborativa o razonada. También tenemos que preparar los argumentos y justificaciones que acompañar a nuestras propuestas y nuestras peticiones nuestras contrapuestas y nuestras concesiones y cómo responderemos a las ofertas de la contraparte.
3 tipos de objetivos puede verse alterada x 5 factores
Información que vamos obteniendo a lo largo de la negociación. Los argumentos que van surgiendo. Las circunstancias. Las personas punto el poder negociador de las partes. Una vez elaborada nuestra lista GPT Con la información previa que hemos obtenido debemos elaborar las listas GPT de la contraparte. Al principio de la negociación. Esta lista será una estimación, pero según avancemos en el proceso negociador podremos ajustar y valorar más precisamente las prioridades de la contraparte. Los objetivos pueden agruparse en: nivel de conflicto. Objetivos monetarios. Resultado a corto medio y largo plazo.
Esquema toma de contacto
China: gran parte de las negociaciones se realizan con empresas de gran tamaño públicas y privadas son muy importantes los contactos personales que hagan de presentadores de la contraparte no todos los chinos tienen buenos contactos aunque lo aparente.
Japón
Toma de contacto implica esfuerzo y tiempo es la parte más importante de la negociación. Es clave saber elegir las personas adecuadas punto se necesita una persona que haga de interlocutor para encontrar el interlocutor se pueden usar dos vías: organismos oficiales y amigos conocidos. Al extranjero por mucho que conozca el idioma siempre se la considerara alguien de fuera que difícilmente podía ser admitido en la cultura japonesa.