Que necesidades satisfacen la empresa lala

Métodos subjetivos *Expectativas del usuario o método de intenciones de los compradores: basado en las respuestas de lo clientes sobre su consumo esperado o compras esperas del producto.*Compuesta por el personal de ventas: basado en la opinión del personal de ventas. Cada persona afirma cuanto espera vender durante el periodo de la previsión.*Jurado de opinión ejecutiva o de opinión experta: sondea a los altos ejecutivos de la empresa para que hagan una previsión. Las variaciones separadas se combinan en una previsión de ventas para la empresa. A veces se hace calculando la media pero en otras ocasiones se soluciones puntos de vista muy dispares con una discusión de grupo.
*Técnica Delphi: cada alto ejecutivo prepara una previsión. Se recogen las previsiones y se prepara un resumen anónimo. El resumen incluye cada cifra prevista, la media y alguna medida de la amplitud de las estimaciones. A aquellos que se desviaron de las respuestas medias, se les pide explicar sus razones. Las explicaciones son incorporadas al resumen. El resumen es distribuido a cada participante, que lo estudia y prepara una previsión revisada. El proceso se repite de nuevo (producíéndose varias repeticiones).

Métodos objetivos*Prueba de mercado:
Se sitúa el producto en varias ciudades representativas para comprobar si ese venden bien, y luego se proyecta la experiencia al conjunto de países*Análisis de series de tiempo: se basa en el análisis de datos históricos. La sofisticaciones de estos análisis varia ampliamente.Suponer las mismas ventas que el año anterior.Suponer un crecimiento en ventas de la misma cuantía que el que se acaba de experimentar.Descomponer las ventas históricas en sus componentes básicos, que luego pueden agruparse para producir una previsión de ventas agregada. Los métodos mas utilizados en previsión de ventas son las medias móviles, la aprox. Exponencial y la descomposición.*Análisis estadístico de la demanda: intenta determinar la relación entre las ventas y aquellos factores importantes que las afecten. En general se utiliza el análisis de regresión para estimar esa relación. Lo importante en este método es identificar aquellos factores que ejercen un impacto mas significativo en las ventas.

La investigación cualitativa tiene un carácter mas exploratorio y la investigación cuantitativa es mas descriptiva, ambos planteamientos permiten estudiar los factores que influyen en la conducta comercial pero mientras que la investigación cuantitativa se ve limitada a estudiar motivaciones mas conscientes y racionales del comportamiento, la investigación cualitativa permite profundizar en un marco de referencia mas interno y descubrir posibles motivaciones inconscientes e irracionales*Las motivaciones conscientes son reconocidas y asumidas plenamente por el individuo como influyentes en su conducta, en cambio, las motivaciones inconscientes no son reconocidas ni asumidas de forma inmediata.*Las motivaciones racionales son identificadas como lógicas y coherentes por los individuos y sus grupos de referencia, mientras que, las motivaciones irracionales son asumidas como ilógicas y poco razonables.

La metodología cuantitativa tiene un planteamiento mas abierto que favorece la expresión libre y la aparición de motivaciones mas profundas y personales; en cambio, la metodología cuantitativa es mas cerrada y rígida en sus planteamientos y se limita básicamente a interrogar para obtener una información mas descriptiva y superficial.

Los paneles mas utilizados en España son:*Estudio general de medios (EGM): realizado por la asociación para la investigación de los medios comunicación (AIMC). Este estudio mide la audiencia en televisión, radio, prensa, revista, cine…*Paneles de consumidores de Kantar WorldPanel: analiza el consumo de una gran variedad de productos utilizando diferentes metodologías para la recogida de datos.*Panel de detallistas de Nielsen: es el principal panel en esta categoría que estudia las ventas en distintos canales de distribución. La recogida de la información se realiza principalmente mediante los datos de escáner de las cajas registradoras de los establecimientos minoristas.*Panel de audiencias de Kantar Media: en este caso se utiliza la audiencia de todas las cadenas de televisión utilizando el sistema de audimetria que permite registrar electrónicamente el comportamiento audiovisual en los hogares panelistas.

el proceso de invstigacion de mercado: 1)análisis previo 2)fijación d eobejtivos 3)universo a estudiar 4)fuentes de información 5)obtención de la información 6)muestreo 7)trabajo de campo 8)análisis de datos 9)informe final

Métodos de muestreo*Muestreo no aleatorio o no probabilístico:

en este tipo de procedimientos los miembros de la población no tienen una probabilidad conocida de pertenecer a la muestra. Las estimaciones obtenidas no pueden proyectarse estadísticamente a la totalidad de la población.–Muestreo por conveniencia: consiste en seleccionar las unidades muéstrales mas convenientes para el estudio o en permitir que la participación de la muestra sea totalmente voluntaria.–Muestreo por criterio: se basa en el criterio o juicio del investigador para seleccionar unidades muéstrales representativas. El conocimiento del investigador sobre el campo de estudio sirve de base para determinar el criterio a seguir en la selección muestral.
–Muestreo por cuotas: en primer lugar se realiza una estratificación de la muestra que garantice la variedad de criterios y carácterísticas del colectivo objeto de estudio y posteriormente se aplica un muestro por criterio para la selección final de las unidades muéstrales de cada estrato. La estratificación se basa en criterios demográficos, socioeconómicos, geográficos… Con el fin de conseguir una muestra representativa de las carácterísticas de la población.–Muestreo de bola de nieve: consiste en solicitar de las primeras unidades muéstrales captadas la identificación de posibles nuevos elementos de la muestra perteneciente al colectivo objetivo. Es apropiado para colectivos reducidos y muy especializados.

Métodos de muestro aleatorio:

en este caso todos los miembros de la población tienen una probabilidad distinta de cero de ser seleccionados como unidad muestral. El muestro probabilístico permite evaluar y controlar las desviaciones cometidas en las estimaciones de la carácterísticas objeto de estudio y, por tanto, realizar proyecciones o conclusiones de los resultados muéstrales con respecto a la población total. La principal dificultas es la necesidad de tener definido y censada la población.–Muestreo aleatorio simple: una vez censada la población se asina un numero a cada miembro y se eligen aleatoriamente las unidades muéstrales. Los mas utilizados son los sorteos y las tablas de números aleatorios.–Muestro sistemático: es un procedimiento que simplifica el anterior mediante el cálculo de un coeficiente de elevación (tamaño muestra/tamaño universo). La primera unidad muestral es el numero elegido, la segunda unidad muestral se determina agregando a ese primer numero el coeficiente de elevación y así sucesivamente hasta completar el tamaño de la muestra.–Muestreo estratificado: tiene un parecido bien similar con el muestreo por cuotas pero la única diferencia es que se utiliza un método aleatorio para la selección final de las unidades muéstrales de cada estrato.–Muestreo por conglomerados: con la finalidad de ahorrar tiempo y reducir costes se puede dividir el universo total en conglomerados y realizar una selección aleatoria de conglomerados cuya suma total de elementos proporciones el tamaño muestral buscado.–Muestreo por etapas: es una variante del anterior y consiste en muestrear aleatoriamente conglomerados dentro de cada conglomerado hasta llegar a la unidad muestral buscada. Según el numero de etapas se denomina bietapico (2) o polietapico (varios).–Muestro por rutas: en este caso el entrevistador selecciona personalmente las unidades muéstrales a través de procedimientos aleatorios, siguiendo una serie de criterios previos fijados por el investigador. Se utiliza principalmente cuando se realizan encuestas personales en grandes ciudades en el hogar del entrevistado.

Hay 6 fuerzas principales del macroentorno de la empresa.–Entorno demográfico. La demografía es el estudio de las poblaciones humanas en términos de tamaño, densidad, localización, edad, genero, raza, ocupación y otras estadísticas. Hace referencia a los individuos, que son los que constituyen los mercados. Algunos ejemplos son: el caso de China donde salíó una ley del hijo único, la generación del baby boom posterior a la segunda Guerra Mundial o los continuos movimientos migratorios entre países y dentro de un mismo país.–Entorno económico. Los mercados además de individuos, necesitan que estos tengan poder adquisitivo. El entorno económico está compuesto  por los factores que afectan al poder adquisitivo de los consumidores y a sus patrones de gasto. Los países varían en cuanto a sus niveles y distribución de la renta. —Entorno natural. Está compuesto por los recursos naturales que necesitan las empresas como inputs, o por los que puedan afectar a las necesidades de marketing. Los profesionales del marketing deber ser conscientes de varias tendencias en el entorno natural, la primera implica el crecimiento de las escasez de materias primas. La segunda es la creciente contaminación y por último la creciente intervención gubernamental en la gestión de recursos naturales. —Entorno tecnológico. Fuerzas que crean las nuevas tecnologías para crear nuevos productos  y oportunidades en los mercados. Es la fuerza más dramática que está conformando nuestro destino en la actualidad. (antibióticos, cirugía robótica, Internet, pero también misiles nucleares)–Entorno político. Está compuesto  por las leyes, los organismos gubernamentales y los grupos de presión que influyen o limitan a las diversas organizaciones e individuos de determinada sociedad.–Entorno cultural. Está constituido por las instituciones y otras fuerzas que afectan a los valores básicos, las percepciones, las preferencias y las conductas de una sociedad. Las personas crecen en determinada sociedad que conforma sus creencias y sus valores básicos.

 

Micro-entorno

Los agentes cercanos a la empresa que afectan a su capacidad de atender a sus clientes.–La empresa. La gestión de marketing debe tener en cuenta a los demás grupos constituyentes de la empresa  como la alta dirección, finanzas, investigación y desarrollo, compras operaciones y contabilidad. Todos estos grupos constituyen el entorno interno. —Proveedores. Estos proporcionan los recursos que necesita la compañía para producir sus bienes y servicio. Los problemas con los proveedores pueden afectar gravemente al marketing. Los directores de marketing deben controlar la disponibilidad de abastecimiento por parte de los proveedores, la escasez o el retraso en las entregas que puedan costar ventas a corto plazo y perjudicar a la satisfacción del cliente a largo plazo.–Intermediarios de marketing. Ayudan a la empresa a promocionar, vender y distribuir sus productos a los compradores finales. (distribuidores, empresas de distribución físicas, intermediarios financieros, agencias de servicios de marketing). —Clientes. La empresa necesita estudiar al detalle cinco tipos de mercados de clientes. 1) mercados de consumo. 2) mercados industriales. 3) mercados de distribuidores. 4) mercados gubernamentales. 5) mercados internacionales.–Competidores. Para que una empresa tenga éxito, la empresa debe proporcionar a sus clientes un mayor valor y una mayor satisfacción que sus competidores. De esta forma los profesionales de marketing deben alcanzar una ventaja estratégica posicionando sus ofertas enérgicamente en la mete de los consumidores frente a las ofertas de los competidores. —Grupos de interés. Cualquier grupo que tiene un interés real o potencial, sobre la capacidad de la organización pata lograr sus objetivos. (de interés financiero, interés medíáticos, gubernamentales, de acción ciudadana, de interés locales, interés general, interés interno)

Técnicas de análisis de datosAnálisis en investigación cualitativa

En este caso se utilizan procedimientos de análisis de campo de la psicología y sociología. Las investigaciones son normalmente de tipo exploratorio y no se persigue la extrapolación de los resultados obtenidos a nivel de población total. 1)Análisis disruptivo: a partir de las grabaciones en audio y de las transcripciones escritas se organiza y clasifica la información obtenida siguiendo una estructura o guion previamente establecido.2)Análisis relacional: se analizan las relaciones entre los diferentes elementos y factores detectados en cada epígrafe y se representan gráficamente3)Análisis interpretativo: se interpretan los gráficos y las relaciones detectadas en cada apartado.

Análisis en investigación cuantitativa1)

Técnicas de análisis univariante: estudian las variables de forma independiente. En el caso de variables no métricas se analizan los datos en tabulaciones simples de frecuencias y porcentajes;  en caso de variables métricas en tabulaciones simples de promedios y medidas de dispersión.2)Técnicas de análisis bivariante: estudian la relación o dependencia entre dos variables. Análisis bivariados básicos son la tabulación cruzada de frecuencias y porcentajes y la tabulación cruzada de promedios que permiten la obtención de los resultados por estratos muéstrales.3)Técnicas de análisis mutilvariante: estudian la relación o interdependencia entra mas de dos variables. Estas técnicas son adecuadas para estudiar aquellas situaciones de mercado mas complejas donde intervienen multitud de variables y factores. Existen dos grandes grupos:1.-métodos de dependencia: estudian el efecto de una o varias variables independientes en una o mas variables dependientes. Entre las cuales destacan:Análisis de regresión múltiple: permite explicar el comportamiento de una variable mediante el comportamiento de un conjunto de variables (independientes).Análisis conjunto: su objeto es medir el efecto conjunto de varias variables independientes sobre la ordenación de una variable dependiente.-2.-métodos de interdependencia: estudian las interrelaciones entre todas las variables analizadas. Destacan entre las siguientes:Escalas multidimensionales no métricas: permiten la visualización grafica de los resultados, lo cual facilita considerablemente su comprensión. Es muy utilizada en los mapas de posicionamiento de marcas.Análisis de grupos (cluster): se utiliza para segmentar un conjunto de individuos descritos por un cierto número de variables en un determinado número de grupos, de tal forma que los individuos de un mismo grupo sean lo más similares posible en relación con las variables analizadas y los grupos sean lo más diferente posible los unos de los otros respecto a dichas variables.

Imposibilidad de satisfacer a todos los consumidores con un solo producto/servicio à consumidores con intereses y deseos diferentes.Análisis de las necesidades a través de la segmentación.En la mayoría de los mercados imposibilidad de satisfacer a todos los consumidores con un solo producto o servicio. Por tanto las empresas se alejan del marketing de masas y se centran más en un marketing focalizado, centrada en un grupo determinado de clientes. Esta identificación de grupos de cliente objetivo constituye la segmentación del mercado en la que el mercado total se descompone en subgrupos con necesidades y comportamientos de compra similares. La segmentación define cual es la actividad comercial de la compañía, dirige el desarrollo de la estrategia y determina las capacidades que necesita la unidad de negocio.

Partir de la definición de la actividad comercial desde un orientación al cliente (solución que busca el cliente) à necesidad genética y no de producto. Perspectiva de comprador y no del vendedor à para definir el mercado de referencia es importante adoptar el enfoque solución. Empresa como suministradora de servicios.Implementar una estrategia de segmentación de mercado debería iniciarse con una definición de la actividad comercial que se realiza y revele el propósito de la empresa dentro de una óptica centrada en el cliente.La definición debe plantearse en términos genéricos, en términos de la solución que busca el cliente.Por tanto es importante para la empresa orientada al mercado definir su mercado de referencia en términos de una necesidad genérica y no en términos de un producto.Para definir el mercado de referencia, desde la perspectiva del comprador y no del productor, Abell sugiere que un mercado de referencia se puede definir en tres dimensiones: qué necesidad se está satisfaciendo, como se satisface y a quien se está satisfaciendo.Considerando las dimensiones de funciones básicas, tecnologías y clientes de puede distinguir entre:—Producto-mercado à grupo de clientes especifico, que busca una función especifica basada en una sola tecnología. El concepto producto mercado tiene una orientación clara al mercado y se corresponde con una “unidad estratégica de negocio”. Por ejemplo la oferta de papel a hogares para decorar  como murales, papel de regalo, papel para embalar.—Mercado de soluciones àdesarrollo de una función concreta para un grupo de clientes con varias tecnologías posibles. El concepto mercado de soluciones es muy similar al concepto de necesidad genérica. Como por ejemplo la de decorar.–Industria à basada es una sola tecnología, abarcando varias áreas de negocio y varios grupos de clientes. El concepto de industria esta orientado a la oferta y no al mercado. Como por ejemplo la industria de papel y cartón con funciones para la decoración, envasado, embalado… para hogares, comercios, etc.

Organización de los flujos físicos

La organización de los flujos físicos de bienes desde el lugar de producción al lugar de consumo es responsabilidad de la distribución. En valor añadido de la distribución consiste en hacer que los bienes fabricados estén disponibles en los mercados de consumo, facilitando así el encuentro eficiente entre oferta y demanda

.-Utilidades de estado:

salva la diferencia de surtidos entre la producción y consumo. Los productores se especializan en la fabricación de surtidos limitados de bienes o servicios que producen en grandes lotes, pero los consumidores necesitan surtidos mas amplios y en lotes mas pequeños para satisfacer sus necesidades y deseosHay tareas típicas del distribuidor que es aglutinar la oferta de los productores para venderlo a los compradores.

-Utilidades de lugar:

salvan la separación espacial entre producción y consumo. Las fabricas se localizan en zonas industriales y los consumidores residen en zonas residenciales (donde no hay fabricas). Las tareas son el transporte y el reparto geográfico, poner a disposición en producto al consumidor en el lugar que este quiere

-utilidades de tiempo:

salvan la separación temporal entre la producción y el consumo. Los tiempos de producción suelen ser discretos mientras que el consumo se produce de forma continua.
Organización de los tipos de información à hay información que va de la oferta a los consumidores y viceversa. Los flujos de información son:Realización de estudios de mercado por parte del fabricante.El fabricante comunica su oferta a los clientes potenciales a través de distintos medios ej: publicidad.El cliente industrial antes de tomar su decisión de compra, analiza y valora las ofertas de los posibles proveedores..Tras el análisis y una vez efectuada su elección, el cliente industrial emprende actividades de comunicación y promoción para dar a conocer su surtido y condiciones de venta a los consumidores reales y potenciales..Los consumidores recaban información de los fabricantes y distribuidores antes de tomar su decisión de compra