Formato de evaluacion de desempeño en ventas

  1. Características que debe tener una compañía parta adaptarse al cambio

  2. Estructura ágil y sencilla, que permita respuestas rápidas y oportunas.
  3. Gerente de ventas con autoridad para desarrollar.
  4. Estrategias, tomar decisiones, sobre distribución. precios, y promoción.
  5. Esquema de precios sencillos.
  6. Experiencia comprobada con formas alternativas de publicidad y promoción.
  7. Continuidad de la fuerza de ventas (entrenamiento continuo, material guía  permanente para los vendedores, trabajo en equipo)

  1. ¿Qué significa ser un vendedor preferido?


       Significa que las empresas de ventas deben cambiar su cultura corporativa.

  1. ¿Cuál es el proceso de la administración de ventas?


Formulación.-


El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa.

Aplicación.-


comprende la selección del personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos deseados.

Evaluación y control.-


La fase de la evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.

  1. ¿Cuáles son los factores del entorno interno y externo que influyen en los gerentes de ventas?


  2. Las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir ciertas estrategias o actividades de marketing
  3. Las variables del entorno y los cambios que éstas sufren con el paso del tiempo determinarán, en última instancia, el éxito o el fracaso de las estrategias de marketing.   
  4. Los cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de marketing para la organización.
  5. Las actividades de marketing afectan y cambian las variables del entorno.

  1. Algunos de los aspectos atractivos de las carreras en ventas son:


Autonomía


Implica la libertad de movimiento y la posibilidad de tener iniciativa personal.

Actividades de ventas


Les agradan por ser multifacéticas y representarles retos (se               abordarán más adelante en este capítulo).

Premios financieros


Por ejemplo, los vendedores contratados al salir de la universidad tienden a percibir salarios más altos que en otras profesiones, y también a mantenerse bien durante sus carreras con las compensaciones de sus colegas, además de las ventas (porque las compensaciones de ventas se vinculan directamente al desempeño).


Condiciones laborales favorables


Sobre todo porque a menudo se trabaja a distancia en una oficina virtual, con menos supervisión que en otras carreras.

Excelentes oportunidades para hacer carrera y avanzar


  1. Enumere los impulsores del cambio en las ventas

  2. Entablar relaciones de largo plazo con los clientes.
  3. Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades      de distintos grupos de clientes.
  4. Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores.
  5. Transformar el estilo de administración de ventas, de dar órdenes a dar orientación.
  6. Aprovechar la tecnología disponible para el éxito en las ventas
  7. Integrar mejor la evaluación de desempeño del vendedor.

Diga al menos 5 factores básicos para el éxito en las ventas


  1. Habilidad para escuchar
  2. Habilidad de seguimiento
  3. Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situación
  4. Tenacidad para completar las tareas
  5. Buena organización

  6. Para que tipos de clientes son las ventas de empresa a empresa

  7. Ventas a revendedores.
  8. Ventas a negocios usuarios
  9. Ventas a instituciones.

¿Cuáles son los pasos para elaborar e implementar estrategias?




  1. ¿Cuál es el siclo del proceso de la ARC?


  2. Descubrir conocimientos
  3. Planear el mercado
  4. Interacción con los clientes
  5. Analizar y perfeccionar

Escriba cuales son los tres tipos básicos de relación y explique




  1. ¿Cuál es la importancia creciente de las decisiones de las ventas?


Administrar la fuerza de ventas y organizar sus actividades es elemento fundamental de la planeación de las ventas estratégicas.

  1. ¿Cuáles son los fines de la estructura organizacional que debe cumplir?


  2. Las actividades deben estar divididas y ordenadas de modo que la empresa se beneficie de la especialización del trabajo.
  3. Las estructuras organizacionales deben brindar estabilidad y continuidad a los esfuerzos de ventas de la empresa.
  4. La estructura debe coordinar las diversas actividades asignadas a distintas personas de la fuerza de ventas y a los diferentes departamentos de la empresa.

  5. ¿Cuáles son las seis “C” para encontrar al representante indicado?


  • Compatibilidad de las líneas
  • Compatibilidad de los territorios
  • Compatibilidad de los clientes
  • Credibilidad del representante
  • Capacidades
  • Calificaciones

Indique dos funciones del telemarketing


  • Buscar candidatos para cuentas nuevas en potencia y calificarlos, para después entregárselos a los vendedores de campo con el fin de que éstos realicen el contacto personal.
  • Comunicar con más rapidez los desarrollos sobresalientes, tales como la introducción de productos nuevos o mejorados o los programas de ventas especiales.

  • ¿Qué es potencial de mercado?


Es la estimación de las posibles ventas de un bien básico o servicio para toda la industria en un mercado.

  1. ¿Qué son las cuotas de ventas?


Son  las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing  que empleará  para administrar los esfuerzos de ventas.

  1. ¿En qué consiste la prueba de mercado?


Consiste en colocar el producto en diversas  zonas geográficas representativas para observar cómo se desempeña, y luego proyectar la experiencia a todo el mercado.

  1. Explique las técnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas de campo


El método de desglose: se considera a un vendedor promedio como una unidad vendedora, la cual se supone que tiene el mismo potencial de productividad que las demás.

Método de carga de trabajo: consiste en que todo el personal de ventas debe cargar sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo.

Método incremental: consiste en  sumar representantes de ventas cuando el incremento de utilidades que produce su suma supere el aumento de costos.


  1. Nombre las consecuencias psicológicas de la percepción del vendedor tiene de su trabajo

Satisfacción intrínseca

Satisfacción extrínseca

Angustia mental

¿Cuáles son las variables personales y organizacionales que el vendedor tiene de su trabajo?


  1. Rigidez en la supervisión
  2. Influencia para determinar las normas de la supervisión
  3. Capacitación para las ventas
  4. Experiencia laboral

  5. ¿Qué características vuelven al vendedor vulnerable a la ambigüedad y al conflicto?


  6. El vendedor opera en las fronteras de la empresa
  7. El desempeño del vendedor afecta a las personas que ocupan muchos otros puestos.
  8. La función del vendedor cambia a menudo, y el rol en sí mismo es innovador.

Escriba la diferencia entre habilidad y aptitud


Habilidad._ cambia con el aprendizaje y la experiencia.

Aptitud._ son las capacidades que tiene una persona, y éstas son perdurables.

¿Cuáles son las características personales que afectan la motivación de un vendedor?


  1. La satisfacción del individuo con los premios actuales
  2. Las variables demográficas
  3. La experiencia en el trabajo
  4. Las variables psicológicas

  5. Escriba las etapas de la carrera y motivación de los vendedores


Etapa de exploración: se halla en la etapa más temprana de la carrera (edades entre los 20 y 30 años) no están seguros de que las ventas sean la ocupación más adecuada para ellos, ni si tendrán éxito como vendedores.

Etapa de establecimiento: Es entre los 20 y los 30 años— se han asentado en la ocupación y desean construir una carrera exitosa a partir de su trayectoria precedente. Así, las principales preocupaciones de los vendedores en esta etapa consisten en mejorar sus habilidades  y su desempeño en las ventas.

Etapa de mantenimiento: entre los 35 y los 45 años. La preocupación principal del individuo que se encuentra en la etapa de mantenimiento es conservar el puesto actual, los vendedores en esta etapa a menudo le dan las valencias más altas a incrementos en la remuneración y a los incentivos financieros en comparación con cualquier otra etapa.

Etapa de desconexión: ocurre entre los 55 y los 65 años durante esta etapa de desconexión, las personas se alejan psicológicamente de su empleo, y a menudo tratan de mantener sólo un nivel “aceptable” de desempeño con una cantidad mínima de esfuerzo, con el fin de dedicar más tiempo a desarrollar otros intereses fuera del trabajo. Como resultado, tienen poco interés en lograr más premios de orden alto,

  1. ¿Por qué ocurre el problema del vendedor estancado?


Las causas primarias de la desconexión temprana son el aburrimiento y la frustración que sufre una persona relativamente joven cuando se mantiene demasiado tiempo en el mismo puesto y advierte pocas probabilidades de un ascenso u otra ampliación de responsabilidades en su puesto actual en el futuro cercano. Las principales causas del estancamiento son: 1) la ausencia de una precisa ruta de carrera, 2) el tedio y 3) el fracaso en administrarse bien.


  1. Explique en qué consiste las políticas de incentivos y compensaciones


Las políticas y los programas de la administración relacionados con premios de orden más alto, como el reconocimiento y las promociones, pueden influir en lo deseable que tales premios resulten en la mente del vendedor, la mezcla de premios es la importancia relativa que se da al sueldo más las comisiones u otro pago de incentivos y premios no financieros. Es probable que influya en las estimaciones de instrumentalidades del vendedor, y ayude a determinar qué actividades de trabajo y tipos de desempeño recibirán el mayor esfuerzo de ese vendedor

  1. ¿El éxito de un vendedor está idealmente relacionado con?


 Lo que él piense de sí mismo.

  1. ¿Por qué se cree que los trabajadores de edad avanzada están en desventaja?


Porque tienen menor cantidad de energía y son menos flexibles al momento de aceptar o proponer ofertas.

  1. ¿Factores como: logros educativos, materias estudiadas o la experiencia, son importantes para el desempeño de un vendedor?

No todos estos puntos implican solamente alrededor de un 3 % en el éxito de las ventas

  1. Cite 3 factores que modifican el desempeño

  2. Características demográficas y físicas.
  3. Antecedentes y experiencias.
  4. Variables de estatus y estilo de vida.

  1. Enumere el contenido de la descripción del puesto

  • Naturaleza del producto o servicio
    • Tipo de clientes que visitaran incluidas frecuencias de visita
    • Tareas y responsabilidades especificas a realizar
    • Relación entre el ocupante del puesto y los otros puestos dentro de la empresa
    • Exigencias mentales y físicas que incluyen el conocimiento técnico
    • Presiones y restricciones ambientales que influyen en el desempeño.

  1. Enumere las fuentes externas para el reclutamiento de personal

  • Referencia de personas de otras empresas
    • Publicidad
    • Agencias de empleo
    • Instituciones educativas
    • Internet

  1. Explique cuáles son los requisitos para el test


El requisito fundamental que un test debe cumplir es que no debe discriminar a los solicitantes del empleo.

Existen casos que por coincidencia se contrate más hombres que mujeres o mas blancos que negros, el jefe debe demostrar que fue una selección de personal con un test que no discrimine a nadie.


  1. ¿Cuáles son los factores de prohibición de discriminación en un empleo?


Raza Sexo

  •  Religión
  • Color
  • Origen étnico
  • Edad
  • Incapacidades físicas y mentales

¿Enumere las tres necesidades que requiere la Capacitación de Ventas?


  1. A quien se debe capacitar
  2. Enfoque principal de un programa de capacitación
  3. Como se debe estructurar el proceso de capacitación

¿Cuáles son los objetivos de la Capacitación de ventas?


  1. Incrementar la Productividad.
  2. Mejorar el estado de animo
  3. Reducir la rotación de personal.
  4. Mejorar las habilidades de ventas.

¿Cuáles son los temas a tratar en la capacitación en ventas?


  1. Conocimiento del producto
  2. Orientación al mercado/industria
  3. Orientación a la compañía
  4. Administración de tiempos y territorios
  5. Problemas legales y éticos
  6. Tecnología
  7. Temas de capacitación especializada

¿Cuáles son las promociones más llamativas para un vendedor?


  1. Atender mejores clientes
  2. Ser transferido a un mejor territorio
  3. Mejores prestaciones
  4. Ser ascendido a la administración de ventas

¿De qué depende las comisiones de las empresas?


Depende del tamaño de la empresa y su fuerza de ventas.

  1. ¿Cuándo es factible rediseñar el programa de compensaciones?


Cuando los objetivos de la empresa no corresponden con la distribución de tiempo de su fuerza de ventas

  1. ¿Qué son los planes de reembolso directo?


En este plan se reembolsarán todos los gastos respectivos de los vendedores.

  1. ¿Qué son los planes de reembolso limitado?


Se limita la cantidad total reembolsable de gastos

  1. ¿Qué son los planes de no reembolso?


Los vendedores cubren sus propios gastos. Lo más común es que tales planes se relacionen con los de compensación de “solo comisión”.

  1. ¿Cuáles son los principios operativos en la excelencia operativa?


  2. Optimización eficaz de los activos
  3. Administración de las transacciones
  4. Administración de las estrategias de ventas
  5. Monitoreo de los procesos
  6. Administración de las expectativas del cliente

¿Cuáles donde las 3 capacidades esenciales que debe tener un ejecutivo de ventas?


  1. Excelencia operativa, que conjunta a la calidad y el control de los costos
  2. Adquisición y retención del talento
  3. Atención al empleado y al cliente

Definición de costo total y costo marginal

  1. Por Costo Total (CT):


    se pueden entender: la sumatoria de los Costos Fijos (CF) y Variables (CV), que se utilizan Directa o Indirectamente en una Proceso Productivo de Bienes o Servicios

  2. Contribución marginal:


     = Ingresos por ventas – costos variables de producción y operación

 En que se basan los costos basados en actividades (CBA )

Se basa en la sencilla premisa que casi todas las empresas apoyan la fabricación (producción), comercialización y distribución de bienes y servicios al consumidor.

A qué se refieren la conducta, el desempeño y la eficacia?


  1. La conducta se refiere a las tareas a las que los vendedores dedican sus esfuerzos cuando trabajan
  2. El desempeño Refleja si la conducta es competente o deficiente frente a las metas de la empresa.
  3. La eficacia se refieres a un índice de resultados organizacionales y se basa en los factores que no están bajo el control de cada vendedor

  1. Las mediciones objetivas son de tres tipos, menciónelos y de una breve explicación:


MEDICIONES DE SALIDA

Son el resultado de los esfuerzos que realizó el vendedor.

– Pedidos

– Cuentas

MEDICIONES DE ENTRADA

Se concentran más en la dedicación del vendedor que en los resultados ya que los esfuerzos son más fáciles de controlar en el corto plazo y porque existe retraso en el tiempo de las entradas y salidas.

RAZONES

Combinan entradas y salidas  producidas por el vendedor y demuestran que en ciertos aspectos, el vendedor puede cambiar los resultados y permite obtener elementos de  juicio adicionales.

  1. ¿Qué significan las siglas ECBC? Cuál es su ventaja clave?


Significan “escala de clasificación basada en la conducta”, su principal ventaja es que exige al personal que le compete, considerar en detalle los componentes del desempeño del puesto del vendedor.

  1. ¿Qué reflejan las mediciones subjetivas?


Reflejan lo bien que los vendedores realizan sus actividades desde la perspectiva conductual o procesal