Examen Políticas de Marketing

1. ¿Qué fiabilidad predictiva piensas que tiene Markov? Justifica la respuesta. T 3.4

El modelo de Markov es un modelo estocástico que tiene como objetivo predecir el reparto del mercado en el futuro entre las diferentes marcas y el reparo del mercado en una hipotética situación de equilibrio.

Nos permite determinar las cuotas de mercado de A y B en periodos sucesivos y las cuotas de mercado en el equilibrio, que es cuando las cuotas de mercado se mantienen constantes todos los años.

Inconvenientes

–El modelo que supone que la matriz de transición se mantiene constante, suponemos que la fidelidad hacia las marcas no varía.

-Supone que no entran nuevos competidores en el mercado, esto puede cumplirse a corto plazo.

-Supone que las políticas de marketing de las empresas no sufren modificaciones sustanciales.

El modelo carece de validez y fiabilidad a largo plazo, aunque a corto plazo pueda proporcionar información interesante.

1. Condicionantes individuales o internos que condicionen al comprador.T 3.3

1-Necesidad: provocada por estímulos internos o externos.

2-Motivaciones: 1) Fisiológicas o psicológicas. 2) Racionales o emocionales. 3) Conscientes o inconscientes.

3-Percepciones. Proceso de selección, organización e integración de los estímulos sensoriales en una imagen significativa y coherente. Etapas: 1)exposición a la información. 2) Atención prestada. 3)comprensión o interpretación del mensaje. 4) Retención de la información en la memoria.

              Percepción selectiva, se percibe lo que interesa.

4-Experiencia: elemento determinante en la formación de las actitudes y elección de marcas y lugares de compra.

5-Características personales: 1)Variables demográficas: edad, sexo, zona de  residencia…  2) Variables socioeconómicas: ocupación profesional, ingresos económicos, nivel de estudios… 3) Variables psicográficas: personalidad, estilos de vida. Son subjetivas, son mas difíciles de medir.

6-Actitudes: en la formación de la actitud influyen factores externos (familia…) e internos (percepción, experiencia y personalidad).

1. Características de los mercados organizacionales que lo _________ del mercado de consumidores y van a condicionar la política comercial de la empresa.

1. Proceso de decisión de compra. Comentar con brevedad las diferentes etapas. T 3.2

Primera etapa, Aparicion de una necesidad, puede estar provocada por estimulos internos o externos. 2ª etapa, Busqueda de información, puede ser interna (información en la memoria) o externa (personales, independientes,experiencia directa). 3ª etapa, Evaluación de las alternativas, el decisor tendrá que determinar cuales son las características del producto que para él tienen más importancia y se evaluará cada característica para cada alternativa. 4ª etapa, Decisión de compra, 1)Criterio conjuntivo: realizar valoración global de cada producto. 2)Disyuntivo(BBB). 3)Lexicográfico (calidad, precio). 4)Conjuntivo ponderado: media. Última etapa, Utilización y resultados: satisfactorios, repetición de la compra. Insatisfactorios, transferencia de marca.

1. Explica la diferencia entre concepto de ventas y concepto de marketing. T1

VENTAS: concepto unidireccional. Dirigir la producción obtenida al mercado.

MARKETING: concepto bidireccional. Recogemos del mercado la información de sus necesidades y producimos la producción deseada del mercado.

1. Representa y explica brevemente Engel, Kollat y Blackwell. T 3.4

Modelo descriptivo:

 1 Inputs: estimulos a los que se enfrenta el consumidor.

 2 Proceso de información: exposición, atención, comprensión, aceptación, retención.

 3 Proceso de decisión de compra:

 4 Variables que influyen  en el proceso de decisión:

1. Estímulos de marketing: cada vez que nos enfrentamos a un estímulo se produce un proceso de información: 1º exponerse a la información, 2º prestar ATENCIÓN, si se acepta se guarda en la memoria, RETENCIÓN.
2. Proceso de necesidad de compra:

Nos surgen necesidades y se inicia el proceso de necesidad de compra. Se busca información, la primera la interna, si no basta con esta información se busca información externa, nuevos inputs, nuevos procesos de información, vamos almacenando la información. Con esa información podemos evaluar las alternativas, decidimos comprar un producto. Los resultados pueden ser satisfactorios o no. Esa información va a la memoria y en futuros procesos de decisión de compra se utilizará esa información.

1. Factores que influyen en la decisión (proceso) de compra, pueden ser internos (motivaciones, actitudes, experiencias…) o externos (familia, amigos…)

1. Funciones que desempeña el marketing en la empresa. Brevemente

1 Investi gación comercial:

Consiste en recoger información comercial que facilite la toma de decisiones comerciales, tanto estratégicas (l/p) como las del día a día. 4 tipos de análisis: 1 cuantitativo y cualitativo del mercado, 2 De la competencia, 3 De la publicidad, 4 De los productos.

2 Comunicación:

Diferentes elementos de la empresa que comunican aunque la empresa no lo planifique (producto, vendedores, trabajadores…). Debe de existir una coherencia en toda la empresa, todo aquello que comunique que comuniquen lo mismo.

3 Planificación comercial:

                1 Recogida de información, diagnostico interno y externo, DAFO.

                2 Los objetivos tienen que ser operativos.

                3 Selección de estrategias.

                4 Acciones comerciales (marketing-mix): Decisiones sobre el producto, precio…

                5 Ejecución

                6 Control

4Organizacion de las ventas:

1. Actividades relacionadas con la fuerza de ventas: selección, formación del equipo de ventas…
2. Actividades relacionadas con la administración de las ventas: Recepción, tramitación de pedidos…
3. Distribución:
4. Selección de los canales de distribución (mayoristas, minoristas)
5. Organización de las distribución física del producto.

1. Diferencia entre empresas que adoptan mentalidad de ventas y mentalidad de marketing.

Mentalidad de ventas: a partir de la II.a GM, la oferta superior a la demanda. Lo importante no es producir, es vender lo que produce.

Mentalidad de marketing: estas empresas colocan al cliente en el centro de la organización. Se fijan precios aceptados por el consumidor. El objetivo es satisfacer las necesidades del cliente mejor que  la competencia, lo que hace que la empresa consiga más beneficio, se conoce como maniobra de supervivenia.