Estrategias de Marketing: Claves para el Éxito Empresarial
Estrategias de Marketing
Segmentación y Desarrollo de Mercado
Play, tradicionalmente enfocada al segmento juvenil, ha lanzado una línea de juegos electrónicos para adultos con modificaciones menores en sus productos juveniles. Esta decisión se basa en una estrategia de desarrollo de mercado.
Un indicador de «50% de cobertura de ventas mensuales sobre objetivos» en un cuadro de mando comercial significa que las ventas mensuales se han desviado negativamente de los objetivos en un 50%.
Una empresa con costes unitarios superiores a los competidores puede ser más rentable si sigue una estrategia de diferenciación, basada en el análisis que relaciona poder de mercado y productividad.
En un plan de ventas, el crecimiento vertical se puede conseguir revisando al alza las tarifas.
Desarrollar la demanda primaria, buscando nuevos usuarios, usos y mayor utilidad de los productos, es una estrategia típica del líder del mercado.
Círculo de Lectores, inicialmente enfocado en «entretenimiento, formación e información a familias a través de la edición y venta a domicilio de libros», amplió su oferta con discos y materiales multimedia. Esto representa una ampliación a nuevas tecnologías en su mercado de referencia.
La delimitación del mercado de referencia es particular de cada empresa.
Gestión de Clientes y Ventas
Un Key Account Manager es un gestor de grandes clientes.
En un mercado donde la importancia del producto para el cliente es elevada y el impacto del precio unitario es alto, se espera una sensibilidad media-alta al precio.
El número de ventas realizadas por los vendedores en un Cuadro de Mando Comercial se clasifica como ratio de eficiencia.
Las ventajas competitivas de una empresa pueden basarse en elementos tangibles e intangibles.
CALL, con precios percibidos como más caros que su competidor, a pesar de ser objetivamente un 2% más baratos, presenta una problemática de posicionamiento.
KH Lloreda, fabricante de KH7, tras comercializarlo en el mercado profesional, lo introdujo en el mercado doméstico en 1994. Esta acción indica una estrategia de especialista en producto en cuanto a la cobertura del mercado.
El Grupo Santander sigue una estrategia de segmentación diferenciada.
Análisis DAFO y Ciclo de Vida del Producto
Ante una amenaza en el DAFO con alta incidencia pero baja probabilidad, la actitud adecuada es vigilar.
Para una marca en declive, la distribución intensiva es una política inoportuna.
El marketing estratégico debe seguir la evolución del mercado de referencia e identificar mercados o segmentos atractivos.
Convertir clientes irregulares en regulares (ejemplos: Activia, Font Vella) forma parte de la superación del déficit de usos.
Según Shapiro («Ahora toda la empresa interviene en la estrategia de marketing»), la orientación al mercado y al cliente no significan lo mismo.
Havaianas, además de tiendas de deporte e internet, distribuye a través de máquinas vending en aeropuertos y hoteles. Esto corresponde a una estrategia de desarrollo de mercado.
Una empresa que prevé un incremento de ventas basado en clientes anteriores prioriza un crecimiento vertical.
Definición de Mercado y Estrategias
«Mercado relevante» se refiere a la cobertura del mercado de referencia.
El control del cuadro de mando comercial debe tener una periodicidad específica para cada empresa.
El mercado disponible, al analizar el mercado como cliente, refleja aquellos con interés, renta suficiente y acceso para comprar.
Hydra, al afirmar que «ayudan a conseguir el cuerpo que cambiará tu estilo de vida», define la función o problema a resolver.
La evolución del mercado de referencia por cambios tecnológicos se corresponde con el desarrollo de productos según Ansoff.
Una empresa que observa alta diferenciabilidad y sensibilidad al precio para una nueva actividad debería esperar un margen medio-bajo.
Un fabricante de gafas, al definir su mercado de referencia según Abell, debería definir el «QUÉ» como resolver los problemas de visión.
Keras, operando en peluquería profesional en España y buscando un nicho de mercado, desarrolla una estrategia de especialista.
En un plan de marketing estratégico, la estrategia refleja cómo se consiguen los objetivos.
Aclaraciones Adicionales
- Leads: Contactos cualificados.
- Eficiencia: Indicadores de conducta y sistemáticos, no solo resultados finales.
- Gamificación: Uso de juegos para atraer clientes.
- Gula del Norte: Busca desarrollar la demanda primaria.
- Venta transaccional vs. consultiva: Diferente complejidad de producto y proceso.
- Objetivos al consumidor: Orientados a mantenimiento y satisfacción.
- Hawkers: Desarrollo de mercado al abrir tiendas físicas.
- Etapas del plan estratégico: Análisis, objetivos, estrategias, planes de acción, presupuesto y control.
- SEO: Optimización para el usuario.
- Página web no responsive: No adaptada a móviles.
- KPIs: Periodicidad específica para cada empresa.
- Starbucks: Penetración de mercado.
- DAFO: Previo a los objetivos.
- CRM: Software de gestión de relaciones con clientes.
- SEO vs. SEM: SEO no es publicidad, SEM sí.
- KAM: Key Account Manager, gestiona grandes cuentas.
- Redes comerciales: Enfoque en escucha al cliente y soluciones.
- CTR: Click Through Rate.
- Mercedes: Trabaja el posicionamiento.
- Marketing digital: Adaptado a herramientas digitales.
- ROPO: Research Online, Purchase Offline.