Estrategias de Fijación de Precios

Se basan en que el mismo producto es vendido a distintos consumidores gracias a sus distintas sensibilidades de precio.

Estrategia de precios fijos: no existen precios diferenciales.
Precios variables: el mismo producto a diferentes precios, en función del conocimiento o capacidad de negociación que tiene el cliente. El inconveniente son los márgenes inconstantes, tendencia de los vendedores a bajar el precio para cerrar la venta.
Descuento por volumen: ej. mayoristas de viajes.
Descuentos aleatorios: como son las ofertas, buscan atraer nuevos clientes.
Descuentos periódicos: como las rebajas en temporada baja.
Precios promocionales: para incrementar las ventas a corto plazo.

Estrategias de precios bajos: precios por debajo de los competidores aprovechándose de una estructura de costes superior (low cost). Su ventaja en costes: logística (venta por internet), economías de escala y efecto experiencia, ciclo de vida (en etapas finales se ahorran costes de marketing y se pueden bajar los precios).
Venta a pérdidas: precios por debajo del coste de fabricación (para deshacerse de stocks), para eliminar la competencia (desleal), islas de precios bajos. Una variante de esta última es la estrategia de ingresos auxiliares, donde el producto principal se puede vender por debajo de su coste, pero se compensa con los ingresos de los productos/servicios asociados.
Precio como indicador de calidad: para clientes no sensibles al precio.

Fijación de precios en función de una imagen de prestigio: se fija un precio alto para posicionarse como un producto lujoso que atraiga a la clientela exclusiva.
Fijación de precios por descremación de mercado: fijar precio alto cuando el mercado es insensible al precio, con el que se maximizan los beneficios a corto plazo y se cubre una alta inversión en I+D+i.
Fijación de precios por penetración de mercado: no se busca un segmento pequeño pero rentable sino que se fija un precio bajo para acceder al mayor número de clientes que luego puedan repetir la compra.

Fijación de precios por paquetes de productos (líneas de cruceros y mayoristas): se fija el precio general para todo el paquete y el cliente adquiere ciertos productos que normalmente no compraría y podemos ocultar el precio del producto principal.
Estrategias para ajustar precios: descuentos por volumen, basados en el momento y lugar de compra, discriminación de precios.
Gestión en función del rendimiento: se maximiza el beneficio obtenido por un establecimiento, se maximiza el beneficio dado el número de plazas de un avión y las tarifas cobradas por cada plaza. Se debe evitar que un segmento reciba las ofertas que se realizan a otros.
Fijación de precios en función de la mejor tarifa disponible: aborda el problema de clientes habituales, por ejemplo: los clientes de un hotel pernoctan varias noches, se cobraría al cliente una tarifa diferente cada noche.
Ofertas de última hora: se usan para liquidar stocks en el último momento, existen intermediarios y productos de compañías aéreas especializados en comercializar este tipo de ofertas creando paquetes dirigidos a viajeros con libertad de horarios y fechas.

Tienen en cuenta los aspectos psicológicos que influyen en la evaluación del precio.

Precios promocionales: se usan para atraer a clientes de diferentes formas: precios bajos, promociones temporales, etc.
Fijación de precios en función del valor ajustado: precios siempre por debajo de la competencia.
Análisis de la sensibilidad del precio: a través de un cuestionario se determina cuál sería el precio que el consumidor estaría dispuesto a pagar.
Efecto de diferencial de precios: por ejemplo, en hostelería el producto más caro no puede ser más de 2,3 veces superior al más barato, ya que se percibiría como muy caro.

Una vez desarrollada la estructura de precios, puede que la empresa deba plantearse reducciones o incrementos del mismo.

Reducción de precios: suele darse por exceso de capacidad o para ganar cuota de mercado (atención de las IT).
Incremento de precios: por un aumento de los costes.
Reacción de los consumidores ante una bajada de precios: hay que ser cuidadoso con este tipo de promociones ya que pueden ser interpretadas negativamente.
Reacción de la competencia: el precio es un elemento que puede cambiar a corto plazo, por lo que es fácil de reaccionar.