Sales, Inventory & Operations Planning (SIOP)

SIOP (Sales, Inventory & Operations Planning): Proceso integrado de gestión que alinea el plan de demanda, plan de suministro, plan de inventario y plan financiero.

PRINCIPIOS OPERATIVOS:

1. Proceso de decisión de gestión:

  • Estructurado, multifuncional, de colaboración.
  • Para hacer frente a los problemas, comunicarse y tomar decisiones equilibradas.
  • Incluyendo la representación de todas las funciones de la organización.
  • La planificación y las decisiones se toman a nivel agregado (familia de productos, zona, …).

2. SIOP es un proceso de planificación futura a largo plazo que ocurre de forma mensual, ejecutado regularmente y rutinariamente:

  • Horizonte de interés: hasta M + 12-18.
  • Horizonte de acción: > M+3 a M+12.

3. La organización del SIOP combina el mapeo de los flujos y el mapeo de la organización (modo de gobierno efectivo) y se estructura principalmente por líneas de productos (estructura de la oferta de marketing).

4. El alcance del proceso incluye tanto los productos nuevos como los existentes.

5. Los planes financieros se basan en los planes de consenso SIOP.

6. Las diferencias entre los planes de SIOP y los planes financieros se concilian o se documentan.

DIÁLOGO PRINCIPAL SIOP:

PASO 1: Revisión de la Oferta:

Integrar los inputs de la nueva oferta que impactan los planes de demanda y de suministro (Mensual).

Objetivo: Integrar los inputs de la nueva oferta que impactan los planes de la demanda y de suministro.

1- ¿Qué es lo que se venderá?

  • Plazos de entrega.
  • Hoja de ruta del proyecto de creación de la oferta.

Participan:

  • Líder de la SC distribución, líder SIOP, Gerente de mkt de producto, Gerente de demanda.
  • PMP: líder de lanzamiento mkt, Jefe de Proyecto.
  • PEP: on demand: Líder del BOC, Coordinador de cambios en la manufactura.

Métricas:

«Vender» a tiempo, cumplimiento del plan de lanzamiento, material destruido.

Inputs:

  • Desde proyectos PMP y PEP que deben ser revisados en SIOP*.
  • 1. Visibilidad anual sobre la hoja de ruta de los nuevos proyectos.
  • 2. Actualización sobre el progreso de los proyectos, nuevos supuestos, riesgos & oportunidades vs último mes.
  • 3. Estado de los planes ramp up & ramp down.
  • 4. Monitoreo de la evolución de las ventas y las tendencias.
  • Decision del SIOP que impactan la gestión de la oferta.

Outputs:

  1. Actualización del plan de acción.
  2. Confirmación de la integración de la nueva demanda.
  3. Confirmación de la integración del nuevo inventario.
  4. Escalar problemas a ser arbitrados pasos 4&5.

Responsables:

  • Líder de la SC – distribución:
    1. Provee estado de los lanzamientos y retiros.
  • Marketing launch leader:
    1. Dueño de la demanda durante la fases de ramp up y ramp down en PMP.
  • Demand manager:
    1. Confirma que RU y RD están siendo considerados en el paso 2.
  • SIOP leader:
    1. Confirma que RU y RD están siendo considerados en el paso 3.
    2. Da soporte para programar los inventarios y la producción relativo a RU y RD e informa sobre el desempeño de la SC.
  • Marketing product Manager:
    1. Provee visibilidad sobre la cartera de proyectos.
    2. Contribuye a la revisión de la política de stock.
    3. Provee hoja de ruta del proyecto PEP.
    4. Provee evolución para PWP.
  • BOC Manager: sólo previa petición específica.

PASO 2: Revisión de la Demanda:

  1. Expectativas de crecimiento.
  2. Principales problemas del plan de demanda.
  3. ¿Es acorde el Plan de Demanda?

Términos:

Planificar demanda cuando tiempo de entrega de oferta.

¿Por qué? – No perder clientes – Anticipar qué venderé.

Demand Planning: Provee una visión única de la demanda externa futura al nivel correspondiente a las necesidades de marketing y distribución por territorio logístico o país.

Forecasting: Planificar los próximos meses en términos de actividad.

Demand Planning: Traducir el pronóstico en volumen de las principales familias estratégicas.


Sales and operation planning: Asegurar que la capacidad está para apoyar el plan +x% y analizar cómo reaccionar cuando es mayor o menor. (Ver si mi capacidad actual puede soportar cambios).

MAPE: Error Medio Porcentual Absoluto (Suma en valor absoluto de Real-Producido).

Proceso de Planificación de la Demanda:

Etapa 1: Preparación (Demand Planner)
  1. Medir Desempeño (dónde me equivoqué/por qué fallé en el forecast).
  2. Refrescar Data (actualizar para hacer buenos análisis).
  3. Ajustar la Historia.
  4. Pronóstico Borrador.
Etapa 2: Integración (Demand Planner + Product Managers) Mensual
  1. Integrar Eventos Conocidos.
  2. Revisión y Ajuste de Pronóstico Borrador.
Etapa 3: Acuerdo Demand Planner + Ctry Sales Manager (Mensual)/ + Marketing Director (Trimestral)
  1. Validación pronóstico final.

Asistentes:

  • Gestor de la Demanda, el desarrollo de negocios BU, finanzas.
  • En la demanda: Demand Planner, País / zona de Marketing, …

Métrica: exactitud Demanda (MAPE, Bias) en el país-zona / nivel de línea de producto.

Entradas:

  • Consolidación del plan de demanda unconstraint (LCR) en la Línea de Productos y minutos asociados de reunión.
  • Las ventas de aceleración del nuevo producto y deceleración de la oferta discontinuada (paso 1) impactando plan de demanda.
  • Plan de Acción del ciclo SIOP anterior, incluyendo la demanda la conformación de las acciones validado en el anterior examen SIOP.

Salidas:

  • Plan de demanda unconstraint validado (cantidades y valores), red de supuestos y eventos de ventas (promoción, ..).
  • Principales oportunidades y riesgos en el lado de la demanda.
  • Acción decidida hacia los planificadores de demanda y Mkg país para cerrar las brechas identificadas (impacto NPI, la ambición en el volumen de ventas, reprogramar en eventos de ventas)  ventas, Territorios de troncos, SC.
  • Acciones que se intensificaron a SIOP opinión.

Demand Planner / Manager:

  • Consolidar y presentar el plan de demanda (consolidación CSF) para sus regiones.

País Marketing / desarrollo Data:

  • Validar el plan de demanda.

Finanzas (Línea de Producto):

  • Usar la SIOP Consensus Forecast como línea de base para establecer la planificación financiera.

Opinión Demand es una validación de Colaboración Previsión de ventas de varios países (CSF).

En caso de SIOP locales, reunión de validación CSF con el presidente del país apoya todas requerido.

Output:  hay reseñas demanda requerida.

PASO 3: Revisión del Suministro

  1. ¿Coincide nuestro plan de producción con la demanda?
  2. Proyección de Inventario.
  3. Revisión de riesgos de capacidad interna y de proveedor.
  4. Calcular tiempo de un desabasto a la normalidad.
  5. Oportunidades de reducir el exceso de stock o el stock obsoleto.


Decisión de Stock

3) Depende también de modo de transporte, frecuencia de ventas, nº clientes, decisiones estratégicas.

Parámetros de Stock

Consumo Previsto: Previsiones de Venta($) à Consumo Previsto (Uni) à Consumo previsto diario-FDU (Uni).

Plazo Abastecimiento:

Dp: Plazo administrativo entre dos compras + tiempo para enviar la OC al proveedor.

Df: Plazo del proveedor (ex work) Δ: Considerando el tiempo de agrupación.

Δ: Considerando el tiempo de agrupación.

Dt: plazo de tránsito incluye aduana.

Dr: Plazo de recepción.

Ds: plazo de seguridad según proveedor.

SS /lote compra(qc) de compra (D).

PASO 4: Integración y Conciliación

  1. Diferencias entre los planes y la re previsión financiera.
  2. Temas críticos escalados/escenarios para cerrarlos.
  3. Donde el SIOP necesita mejorar.

PASO 5: Revisión SIOP

  1. Síntesis global de la demanda, inventario, y los nuevos planes de oferta.
  2. Principales supuestos cambios vs ultimo ciclo y brechas vs objetivos.
  3. Decisiones para cerrar las brechas.

ima


– M. Eric Johnson: Santa Claus debería dejar de considerarse víctima de la incertidumbre de la demanda. Debe dejar de reaccionar ante las modas y comenzar a crearlas.

– Horst Branstatter: Si Santa Claus realmente quiere satisfacer los deseos de los niños, no debería platearse la tercerización de su producción.

– Warren H. Housman: La llamada metodología de planificación parte del supuesto de que un buen pronóstico de la demanda existe, y que lo único que se debe hacer es conseguirlo y luego usarlo.

– Anne Omrod: Las soluciones más eficaces se encuentran en una mejor planificación, y no en tecnologías en tiempo real.

FÓRMULAS

Mix % ventas: Ventas SKU/ ventas totales familias.

CMP: Ventas futuras/precio.

CDP: CMP/21.

%Ventas F: Ventas fut/ Ventas totales fut.

%lineas totales: #lineas/lineas totales.

SS: v * CDP * raiz(D) * Lp        Lp: 1+(1-nsp).

Stk medio: SS + Qc/2.

Qc: m * CDP.

N Ecuacion

:

R: Ecuacion