La Prospección y el Proceso de Venta

Prospección

Necesidad o Deseo: Evite tratar de vender un producto o servicio a una persona que no lo necesita.
Capacidad de Compra: El prospecto debe tener la capacidad financiera para adquirir el producto o servicio.
Autoridad para Comprar: El prospecto debe tener la capacidad de tomar la decisión de compra.
Elegibilidad para Comprar: No todas las personas son clientes potenciales para su producto o servicio.

Centros de Influencia: Afiliarse a organizaciones o grupos relevantes para su mercado objetivo.
Seleccionadores: Persuadir a personas comunes para que le proporcionen información sobre potenciales compradores.
Cadena sin Fin: Pedir a los clientes actuales que le proporcionen nombres de otros potenciales compradores.
Observación: Estar atento a su entorno para identificar oportunidades de venta.
Publicidad: Utilice la publicidad para dar a conocer su oferta y alentar a los clientes potenciales a iniciar contacto.
Visita por Área: Realice visitas puerta a puerta en áreas con alta concentración de su mercado objetivo.
Registros Internos: Obtenga información de las listas de clientes de otros productos o servicios de su empresa.
Personal de Servicio: Solicite al personal de servicio que identifique clientes que puedan necesitar un nuevo producto o servicio.
Directorios o Listas de Correo: Utilice directorios o listas de correo para contactar a clientes potenciales.
Concursos: Organice concursos o encuestas para identificar personas interesadas en su producto o servicio.
Grupos y Reuniones Sociales: Participe en grupos y reuniones sociales para dar a conocer su producto o servicio.
Ferias Comerciales y Exposiciones: Participe en ferias y exposiciones para exhibir sus productos o servicios.
Representantes de Ventas: Intercambie información con otros representantes de ventas para identificar clientes potenciales.

Establezca una Relación Amistosa: Demuestre interés genuino en el cliente potencial y evite preguntas cerradas que puedan ser respondidas con un simple «sí» o «no».
Permita que el Cliente Pruebe el Producto: Ofrezca al cliente la oportunidad de experimentar el producto o servicio de primera mano.
Utilice Halagos Sinceros: Demuestre aprecio por el cliente y sus necesidades.
Respete al Cliente Potencial: Evite interrumpir o tratar con altanería al cliente.
Asegúrese de la Satisfacción del Cliente: Brinde un excelente servicio postventa para asegurar la satisfacción del cliente.
Dé Seguimiento Después de la Venta: Manténgase en contacto con el cliente después de la venta para asegurarse de que esté satisfecho.
Sea Honesto y Justo: Ofrezca precios justos y trate a todos los clientes con honestidad.
Evite Presionar al Cliente: No utilice técnicas de venta agresivas que puedan incomodar al cliente.

Abordamiento Introductorio: Realice una introducción profesional y amistosa.
Abordamiento de Conocimiento Mutuo o Referencia: Mencione clientes satisfechos o referencias comunes.
Abordamiento de Beneficio al Cliente: Enfoque la conversación en los beneficios que el producto o servicio ofrece al cliente.
Abordamiento de Cumplido o Halago: Comience la conversación con un cumplido sincero.
Abordamiento de Regalo sin Compromiso o Muestra: Ofrezca un pequeño obsequio o muestra del producto.
Abordamiento Inquisitivo: Plantee preguntas que despierten la curiosidad del cliente.
Abordamiento de Producto o Ingrediente: Utilice muestras del producto para generar interés.
Abordamiento Dramático: Utilice una situación exagerada para captar la atención del cliente.

Estímulo-Respuesta: Prepare respuestas a las preguntas más frecuentes sobre el producto o servicio.
Fórmula: Presente la información de manera clara y concisa.
Solución de Problemas: Identifique las necesidades del cliente y presente el producto o servicio como la solución.
Necesidad-Satisfacción: Demuestre cómo el producto o servicio satisface las necesidades del cliente.
Equipo de Venta: Involucre a otros miembros del equipo de ventas en la presentación.
Venta Profunda: Ofrezca productos o servicios adicionales que complementen la compra principal.

Método de Rechazo Indirecto: Reconozca la objeción del cliente sin contradecirlo directamente.
Método del Bumerang: Utilice la objeción del cliente como una razón para comprar el producto o servicio.
Método del Equilibrio: Presente las ventajas y desventajas del producto o servicio de manera objetiva.
Método de Rechazo: Rechace la objeción del cliente con argumentos sólidos.
Método de Cuestionamiento: Formule preguntas para comprender mejor la objeción del cliente.
Método de No Escuchar: Ignore la objeción del cliente y continúe con la presentación.

Cierre de Elección: Ofrezca al cliente la posibilidad de elegir entre dos opciones.
Cierre de Aspectos Menores: Centre la atención en los detalles menos importantes para facilitar la toma de decisión.
Cierre Supuesto: Actúe como si el cliente ya hubiera decidido comprar.
Cierre Estímulo-Respuesta: Formule preguntas que induzcan al cliente a responder afirmativamente.
Cierre Resumen: Resuma los beneficios del producto o servicio y solicite la compra.
Cierre Solo en Sala de Espera: Deje al cliente solo para que reflexione sobre la oferta.
Cierre de Pacto Especial: Ofrezca un incentivo adicional para cerrar la venta.
Cierre de Historia de Éxito: Comparta historias de clientes satisfechos.
Cierre Sobre Resistencia: Aborda las últimas objeciones del cliente con firmeza.
Cierre de Argumentación: Presente argumentos convincentes para cerrar la venta.
Cierre de Cambio: Ofrezca un descuento o un cambio por un producto usado.
Cierre Tentativo: Solicite la compra de manera indirecta.
Cierre Haga-el-Pedido: Solicite la compra de manera directa.
Cierre Finja que se Va: Simule que se va para generar una sensación de urgencia.
Cierre de la Mascota: Utilice un elemento emocional para cerrar la venta.
Cierre Sin Riesgo: Ofrezca una garantía de satisfacción para eliminar el riesgo de la compra.
Cierre de Venta Perdida: Acepte la decisión del cliente de no comprar y mantenga una actitud profesional.