El Comportamiento del Consumidor y las Ventas: Un Análisis Completo

El Consumidor y el Proceso de Compra

Definición del Consumidor

El consumidor es el individuo que realiza una compra para consumo personal o familiar.

Comprador Organizacional

El comprador organizacional se refiere a las empresas públicas o privadas, instituciones gubernamentales y no gubernamentales, con o sin fines de lucro, que compran un determinado servicio para ser utilizado en dicha empresa o institución.

Comportamiento de Compra del Consumidor

El comportamiento de compra del consumidor se define como la personalidad de elección de un bien o servicio, integrada por factores sociales, económicos, tecnológicos y psicológicos.

Los Roles en la Compra

En el proceso de compra, se pueden identificar diferentes roles que influyen en la decisión final:

1. Iniciador: Es la persona que comienza el proceso de compra.
2. Influyente: Es la persona que intenta persuadir a otros en el grupo respecto a la decisión.
3. Encargado de tomar la decisión: El individuo con el poder y la autoridad financiera para tomar la última decisión respecto a qué producto comprar.
4. Comprador: Es la persona que realiza la transacción.
5. Usuario: Es el consumidor o usuario real del producto.

Pasos del Proceso de Compra

El proceso de compra del consumidor generalmente sigue estos pasos:

1. Identificación de la necesidad: El consumidor reconoce una necesidad o un problema.
2. Reunión de información: El consumidor busca información sobre productos o servicios que puedan satisfacer su necesidad.
3. Evaluación de soluciones alternativas: El consumidor compara las diferentes opciones disponibles.
4. Selección de una solución apropiada: El consumidor elige el producto o servicio que considera mejor.
5. Evaluación de la decisión después de la compra: El consumidor evalúa su satisfacción con la compra.

Características de la Evaluación de Alternativas y Selección

Durante la evaluación de alternativas, el consumidor considera diferentes criterios:

1. Criterios de evaluación: Características del producto o servicio que son importantes para el consumidor.
2. Creencias: Pensamientos que el consumidor tiene sobre el producto o servicio.
3. Actitudes: Predisposición del consumidor hacia el producto o servicio.
4. Intenciones: Plan del consumidor para comprar o no el producto o servicio.

Principales Influencias en la Toma de Decisiones del Consumidor

Existen diversos factores que influyen en las decisiones de compra del consumidor:

1. La clase social o entorno social: El grupo social al que pertenece el consumidor.
2. Grupo de referencia: Grupo de personas que influyen en las actitudes y el comportamiento del consumidor.
3. La cultura: Las tradiciones, los valores y las actitudes básicas de toda una sociedad.
4. La familia: A veces se le llama grupo de referencia primario.

Elementos Clave en la Toma de Decisiones (Fisher)

Fisher desglosó tres elementos útiles para entender la toma de decisiones:

1. Estructura: El factor quién, es decir, quién participa en el proceso de decisión.
2. Proceso: El factor cómo, el patrón para reunir información, analizar, evaluar y tomar decisiones.

1. Contenido: El factor qué de la selección, es decir, qué criterios se utilizan para elegir.

Tipos de Costos en el Ciclo de Vida del Producto

Los costos asociados a un producto se pueden clasificar en:

1. Precio de compra: El precio inicial que se paga por el producto.
2. Costos iniciales: Costos asociados a la instalación, configuración o puesta en marcha del producto.
3. Costos posteriores a la compra: Costos de mantenimiento, reparación, consumibles, etc.

Clasificación de los Productos

Los productos se pueden clasificar en diferentes categorías:

1. Materiales: Que se usan en el proceso de producción.
2. Componentes: Que se incorporan en un producto terminado.
3. Planta y equipo: Maquinaria, herramientas e instalaciones.
4. Productos y servicios para mantenimiento, reparación y operación (MRO): Necesarios para el funcionamiento de la planta y equipo.

Capítulo 4: Fuerzas que Afectan las Ventas

Fuerzas de Comportamiento

Las siguientes fuerzas de comportamiento están impactando las ventas:

1. Expectativas de consumidores y compradores organizacionales que se elevan.
2. El cliente evita las negociaciones comprador-vendedor.
3. El poder de los grandes compradores se expande.
4. La globalización de los mercados.
5. La fragmentación de los mercados.

Fuerzas que Afectan las Ventas y la Administración de Ventas

Además de las fuerzas de comportamiento, las ventas se ven afectadas por:

1. Fuerzas tecnológicas: Avances tecnológicos que cambian la forma en que se compran y venden los productos.
2. Fuerzas administrativas: Cambios en la organización y gestión de las ventas.

Fuerzas Administrativas

Ejemplos de fuerzas administrativas:

1. El uso de tecnologías de marketing directo.
2. La mejora en la cooperación entre ventas y marketing.
3. La animación del personal de ventas para asistir a programas de capacitación y adquirir certificados profesionales.

Canales de Venta

Los canales de venta son las vías a través de las cuales los productos llegan a los consumidores. Algunas funciones clave de los canales de venta incluyen:

1. Procesamiento de la orden.
2. Manejo de materiales.
3. Almacenamiento.
4. Control de inventarios.
5. Transporte.
6. Embalaje.

Características de los Canales de Venta

Los canales de venta se pueden clasificar según su nivel de cobertura:

1. Directa: El fabricante vende directamente al consumidor final.
2. Selectiva: El fabricante utiliza un número limitado de intermediarios.
3. Intensiva: El fabricante utiliza el mayor número posible de intermediarios.
4. Exclusiva: El fabricante otorga a un solo intermediario el derecho exclusivo de vender sus productos en un territorio determinado.

Las 4 P del Marketing

Las 4 P del marketing son un conjunto de herramientas que las empresas utilizan para crear valor para sus clientes:

• Precio: El valor monetario que el cliente paga por el producto.
• Plaza: Los canales de distribución y los puntos de venta donde se ofrece el producto.
• Producto: El bien o servicio que se ofrece al cliente.
• Promoción: Las actividades de comunicación que se utilizan para dar a conocer el producto y persuadir a los clientes para que lo compren.

Venta de Servicios

Al igual que los productos tangibles, los servicios satisfacen necesidades de los compradores. Ejemplos de servicios incluyen: transporte, energía, hoteles y alojamiento, restaurantes, bancos, seguros, clubes.

Venta de Productos

Ejemplos de productos tangibles: vestimenta, vivienda, calzado, automóvil, alimentación.

Capítulo 5: Comercio Internacional

La Economía y el Comercio

La economía nos enseña que podemos beneficiarnos cuando las mercancías y los servicios se comercializan.

La Ventaja Comparativa

La ventaja comparativa significa que los países prosperan cuando se especializan en la producción de bienes y servicios en los que tienen una ventaja relativa y los intercambian con otros países.

Balanza de Pagos

La balanza de pagos es un registro contable con información de varias fuentes que se ingresa en los libros por partida doble. Refleja las transacciones económicas entre un país y el resto del mundo.

Ventajas del Comercio Internacional

El comercio internacional ofrece diversas ventajas:

1. Falta de disposición de un producto específico en un país.
2. Costos comparativos más bajos en la producción de ciertos bienes en diferentes países.
3. Diferenciación del producto, permitiendo a los consumidores acceder a una mayor variedad de bienes.

Razones para la Participación en Ventas en el Extranjero

Además de las ventajas generales del comercio internacional, existen razones específicas por las que las empresas participan en ventas en el extranjero:

1. Recesión económica en el mercado local.
2. Pérdida en la participación del mercado local.
3. Capacidad de producción excedente.
4. Un artículo que no esté disponible en el mercado extranjero.
5. Tasa de crecimiento más alta en mercados extranjeros.

Subsidiaria

Una subsidiaria es una organización de venta o fabricación, o ambas, que se establece en un país extranjero. Se suele sustituir a los agentes y distribuidores con personal permanente de la compañía.