Sistema de Información de Marketing y Comportamiento del Consumidor

Sistema de Información de Marketing

Sistema Interno de Datos

Ciclo pedido facturación – Sistema de informe de ventas – Base de datos, almacenes de info y análisis.

Sistema de Inteligencia de Marketing (Acontecimientos)

Macroentorno

  • Entorno demográfico – Movilidad geográfica de la población.

Otras Fuentes

  • Entorno económico – sociocultural – natural – tecnológico – político-legal.

Sistema de Investigación de Mercados

  1. Definición del problema, alternativas de decisión y objetivos de la investigación.
  2. Desarrollo del plan de investigación:
    • a) Fuentes de información (primaria y secundaria)
    • b) Métodos de investigación (observaciones, focus group, encuestas, datos de comportamiento, experimentos)
    • c) Plan de muestreo (unidad de muestra, tamaño y procedimientos)
    • d) Métodos de contacto
  3. Recopilación de información
  4. Análisis de la información
  5. Presentación de conclusiones
  6. Toma de decisiones

Tipos de Investigación

  • Exploratoria
  • Descriptiva
  • Causal

Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor

Factores Culturales

  • Cultura – Subcultura – Clases sociales

Factores Sociales

  • Status, roles sociales, familia, grupos de referencia

Factores Personales

  • Edad – Ocupación – Fase del ciclo de vida – Situación económica – Estilo de vida – Personalidad – Autoconocimiento

Procesos de Decisión de Compra

  1. Reconocimiento del problema (2 niveles: atención intensificada, búsqueda activa de información)
  2. Búsqueda de información (fuentes personales – comerciales – publicitarias – propia experiencia)
  3. Evaluación de alternativas
  4. Decisión de compra (5 secundarias: decisión de marca, de vendedor, de cantidad, de tiempo, de pago)
  5. Comportamiento post compra (satisfacción post compra, acciones post compra, utilización post compra y abandono)

Proceso de Decisión del Cliente Industrial

  1. Anticipación y reconocimiento del problema
  2. Determinación de las especificaciones y cantidad
  3. Búsqueda de proveedores potenciales
  4. Recogida y análisis de las ofertas y condiciones
  5. Elección del proveedor
  6. Control y evaluación de proveedores

Definición de Mercado

Organizaciones o individuos con necesidades y deseos que tienen capacidad y que tienen la voluntad para comprar bienes y servicios para satisfacer sus necesidades.

Segmentación de Mercado

Es un grupo grande que se puede identificar dentro de un mercado y que tiene deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares.

Definición de Nicho

Es un grupo con una definición más estrecha, por lo regular un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien atendidas. Ej. revista especializada de automóviles, deportes, viajes.

Tipos de Segmentación

  1. Geográfica (ciudades, región, país, continente)
  2. Demográfica (edad, sexo, clase, densidad, cultura)
  3. Psicográficas (gustos, intereses)
  4. Conductual (usos, ocasiones de uso, frecuencia de uso)

Definición de Posicionamiento

Es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupe un lugar distintivo en la mente del mercado meta.

Competitividad

Conjunto de cualidades que no puede igualar la competencia, conjunto de atributos de producto o una marca que le dan a las empresas cierta superioridad con el competidor inmediato.

Segmentación de Mercados Industriales

  • Por ventaja buscada (necesidad)
  • Descriptiva (según especificaciones que hace la empresa)
  • Según el comportamiento (centro de compra)

Centro de Compras

Está constituido por personas dedicadas a diferentes funciones y que tienen objetivos, motivaciones y comportamientos diferentes. En una empresa industrial las decisiones de compra y en particular las más importantes son tomadas a menudo por un grupo de personas.

Composición del Centro de Compras

  1. El comprador (tiene la obligación de definir condiciones de compra)
  2. El usuario (aquel o aquellos que utilizan el producto)
  3. El prescriptor (interior o exterior, recomienda unos productos, define especificidades, acciones y criterios a elección)
  4. El decisor (persona que tiene el poder de comprometer a la empresa frente a un proveedor)
  5. Los filtros: conjunto de fuentes informales que pueden actuar.

Cadena Industrial

Está constituida por el conjunto de los estadios del proceso de producción que va desde las materias primas a la satisfacción de las necesidades finales del consumidor. Se dirija esta necesidad final a un bien material o a un servicio. La demanda de bienes industriales tiene como particularidad ser una demanda derivada, es dependiente de una o de varias demandas situadas por debajo de su act.

Estructura de la Demanda Industrial

  1. Primera transformación: la demanda de las materias que son transformadas en productos brutos.
  2. Transformación final: la demanda de los productos brutos que serán transformados en productos tratados, más elaborados.
  3. Primera incorporación: la demanda de los productos transformados que son utilizados para fabricar productos terminados que a su vez son componentes de otros productos.
  4. Incorporación final: la demanda de los productos acabados que son incorporados a los productos terminados destinados a la demanda final.
  5. Ensambladores: la demanda de una gran variedad de productos que serán montados por un instalador para construir sistemas o grandes conjuntos.

Consumidor Industrial

  1. Necesidad del centro de compras
  2. Centro de compras
  3. Cadena industrial
  4. Demanda derivada
  5. Estructura demanda industrial
  6. Proceso de compras industrial
  7. Participantes del centro de compras

Necesidades del Centro de Compra

  • Técnicas
  • Financieras
  • Asistencia
  • Información
  • Psicosociológicas