La Negociación y el Discurso: Claves para una Comunicación Efectiva

La Negociación

Definición

La negociación es básicamente una dinámica del poder.

Fuentes del Poder en la Negociación

  1. Centralidad de los intereses en juego.
  2. Poder simbólico.
  3. Capacidad argumentativa y asertividad.

Fases de la Negociación

1. Preparación

  • Quien mejor prepara la negociación lleva ventaja.
  • La preparación lleva asociada una agenda de alternativas para evitar la rigidez.
  • Conocer al contrario es una ventaja.
  • La preparación no debe encorsetar y hay que prevenir el chasco del planificador.

2. Contacto

  • Consolidación de roles de poder e influencia.
  • Consolidación del clima.
  • Importancia de la puesta en escena y presentación física.
  • Momento de hiperinterpretación, variable en función del historial de la relación.
  • La autopresentación física da sensación de poder económico, saber técnico, simpatía, dinamismo y profesionalidad.

3. Exposición

  • De los argumentos a los intereses.
  • Prolegómenos al debate.
  • Importancia del orden de salida.
  • Diferentes estratagemas de dilación y posposición.

4. Vueltas y Alejamientos

  • Fases de tensiones y distensiones.
  • Estrategia de dilación (Ley de Consensos Acumulados).
  • Estrategia de las Piedras Grandes (acuerdo temprano en acuerdos nucleares).

5. Cierre

  • Cuidado con la pereza y la euforia.
  • Contención emocional en la derrota y la victoria.
  • Choque entre ambigüedad y concreción (la falta de concreción da lugar a determinados errores).

Dimensiones en la Negociación

  • Estrategia: Plan general para alcanzar un objetivo.
  • Táctica: Acciones específicas para implementar la estrategia.
  • Estratagema: Trampa basada en el fingimiento y el ocultamiento.

Tipos de Estrategias

  • De desgaste o guerra relámpago.
  • De poder o de intereses.
  • Acuerdo satisfactorio o tierra quemada.
  • Ofensiva o defensiva.

Honestidad en la Negociación

  • Motivos éticos: La conducta correcta se justifica a sí misma.
  • Motivos instrumentales: Prestigio, historial, cultura de empresa.
  • Falta de ética: Coacción, negociación agresiva o falsedad.

El Discurso

Contenido – Retórica – Discurso perfecto (Retórica hueca – Ocasión perdida – Disparate).

Tipos de Discursos

  1. Expositivo: Predomina la finalidad de informar al receptor.
  2. Dialógico: Formato breve de las intervenciones y alternancia de propuestas y contrapropuestas.
  3. Otros: Narrativo, argumentativo, publicitario, periodístico, político y académico-científico.

Fases del Discurso

  1. Exordio: Comienzo de la intervención.
  2. Exposición: Formulación de las posturas básicas.
  3. Argumentación: Formulación de las propuestas a favor de algo.
  4. Peroratio: Solicitud de adhesión y cierre.

Apertura

  • Presentación, captar la atención.
  • Comentar los puntos principales a tratar.
  • Explicar las reglas y la metodología.

Cuerpo

  • Exposición del contenido con orden y argumentos bien establecidos.

Conclusión

  • Terminar bien, recordando los principios y finales por los efectos de primacía y recencia (leyes de la memoria).
  • Un resumen concentrado en 1 o 2 frases y alguna propuesta que se deduzca del cuerpo del discurso.

El Argumentario

Un argumentario es un conjunto de afirmaciones que respaldan una propuesta determinada. Un argumentario comercial es un esquema escrito que se facilita a los vendedores con la finalidad de que convenzan al cliente no solo con razones para la compra sino con respuestas oportunas a posibles objeciones que plantee.

Apoyos a la Construcción de Argumentos

  1. Deducción: La conclusión se infiere necesariamente de las premisas.
  2. Metáfora: Apareamiento conceptual entre dos campos de la realidad diferenciados. Se basa en el uso de un término fuera de su campo de uso habitual para conseguir más fuerza expresiva. Metáfora de simplicidad y metáfora de exclusividad.
  3. Ejemplo: Suceso referido a un contexto, un momento concreto que se propone como indicador de una afirmación. Un ejemplo permite realizar una inferencia de un caso particular para construir generalizaciones.
  4. Uso del Eufemismo: Expresión que sustituye a otra u otras que por diversos motivos generan activación emocional negativa.
  5. Principio de Autoridad: Consiste en respaldar una afirmación a partir de su coincidencia con afirmaciones realizadas por una fuente personal o institucional de gran prestigio o autoridad.

Niveles de Comunicación

  1. Social: Comunicación de masas, comunicaciones formales y en formatos públicos.
  2. Grupal: Comunicación entre grupos pequeños con dinámicas de liderazgo y roles.
  3. Interpersonal: Comunicación entre dos personas.

Cambios Sociales Fundamentales en Materia de Comunicación

  1. Fragmentación y triunfo de los dialectos: Incremento de la diversidad dentro de cada lengua, triunfo del argot y la jerga, diversidad interna.
  2. Triunfo de la brevedad.
  3. Importancia de las TIC: Incremento de canales y formas de comunicación, incremento de la importancia de la comunicación escrita y desarrollo de nuevas habilidades lingüísticas.
  4. Obsolescencia de estilos, temas y modas: Los temas y palabras de moda varían deprisa, cambio en los estilos de comunicación.
  5. Nuevos formatos: Enorme importancia de la comunicación por mail, desarrollo de la comunicación multicanal.
  6. Hibridación palabra-imagen: Gran poder de la imagen, formatos que cada vez mezclan más imagen y palabra.
  7. Nuevas patologías: Adicciones tecnológicas, problemas de intimidad e infoxicación.

Comunicación en las TIC

  1. Intercreatividad: Posibilidad de desarrollar una comunicación que permita resolver problemas conjuntamente. Sistema tecnosocial para compartir información y trabajar juntos.
  2. Inteligencia colectiva: El mundo funciona como una gran inteligencia basada en el flujo de información. La colaboración y la participación generan crecimiento de la inteligencia.
  3. Multitudes inteligentes: Las nuevas tecnologías generan nuevas formas de movilización, es muy fácil organizar a un gran número de personas. Las multitudes inteligentes son capaces de actuar en conjunto sin conocerse.
  4. Sabiduría de multitudes: Cuanta más gente haya trabajando en un tema, más posibilidad de tomar buenas decisiones.
  5. Criterios que separan a las masas sabias de las irracionales: Diversidad de opinión, independencia, descentralización, agregación de información.