Subsistemas de Información para la Toma de Decisiones en las Empresas
SUBSISTEMA DE INFORMES INTERNOS
Basado en la contabilidad, sistemas y registros de la empresa, proporciona a los ejecutivos de la misma, **información sistemática, constante y valiosa** para la toma de decisiones y hacer planes.
La información interna, está organizada y sistematizada desde su origen, de tal manera que proporciona reportes e informes muy valiosos para la toma de decisiones sobre todo en el área comercial.
PRINCIPALES VENTAJAS DEL SUBSISTEMA DE INFORMES INTERNOS
- Accesibilidad
- Continuidad
- Se puede comparar
- Se puede mezclar con información externa
- Bien realizado es muy confiable
- Es flexible
- Puede ser oportuna
- Puede haber retroalimentación
- Confidencialidad
- Veraz
DESVENTAJAS DEL SUBSISTEMA DE INFORMES INTERNOS
- Puede haber limitaciones contables o de sistemas.
- Si no hay organización, es muy costoso obtener la información.
- Puede llegar a distorsionarse la información.
- Posibles problemas entre el área comercial y la contable.
- Rigidez en los sistemas (políticas).
- Falta de actualización en la información.
- Falta de verificación.
FACTORES PARA UN BUEN BALANCE EN LA INFORMACIÓN DEL SUBSISTEMA DE INFORMES INTERNOS
- Lo que el ejecutivo piensa que necesita.
- Lo que el ejecutivo realmente necesita.
- Lo que es factible, en términos de costo, obtener de información.
- La cultura de la empresa para la info.
REPORTES QUE SE PUEDEN EMITIR PARA EL AREA DE VENTAS
- Reporte diario de ventas por producto o por línea.
- Reporte mensual de precios promedio.
- Reporte mensual de ventas por vendedor.
- Estado de pérdidas y ganancias por cliente, por producto y por línea.
- Ranking de clientes.
- Ranking de clientes por segmento.
- Análisis de datos de publicidad.
- Reporte de inventarios por lento movimiento.
- Reporte de clientes con saldos vencidos.
- Reporte de cheques devueltos.
REPORTES QUE SE PUEDEN EMITIR PARA EL AREA DE VENTAS
- Reporte de inventarios en general.
- Reportes de pedidos pendientes de surtir (back order).
- Reporte de entregas puntuales e impuntuales.
- Reporte de devoluciones.
- Reportes de ventas por zonas geográficas.
- Reporte de evaluación de los clientes.
- Reportes por ventas de temporada.
- Reporte sobre índices económicos relacionados con el área.
REPORTES QUE SE PUEDEN EMITIR EN CONTABILIDAD
- Balance General
- Estado de Resultados
- Reportes de gastos de operación concentrados y desglosados.
- Reporte de reservas
- Estado de origen y aplicación de recursos
- Reportes de % de contribución
- Principales razones financieras
REPORTES QUE SE PUEDEN EMITIR PARA CRÉDITO Y COBRANZA
- Reporte de cobranzas al corriente.
- Estimado de cobranza.
- Reporte de descuentos por pronto pago.
- Reporte de cobranza por representante de ventas.
- Reporte de recuperación de cartera vencida a través de despachos especializados.
REPORTES QUE SE PUEDEN EMITIR PARA PRODUCCIÓN
- Producción por máquina.
- Costos reales por máquina y por producto.
- Comparativo de costos reales vs. costos estándar.
- Pedidos pendientes de surtir.
- Costos de materias primas.
- Capacidad utilizada y disponible por máquina.
- Reporte inventarios.
- Programas de producción.
- Reporte de productos de lento movimiento.
REPORTES QUE SE PUEDEN EMITIR PARA PRODUCCIÓN
- Mercancías embarcadas y facturadas.
- Mercancías devueltas.
- Reportes de mermas.
REPORTES QUE SE PUEDEN EMITIR PARA RELACIONES INDUSTRIALES
- Niveles de sueldos.
- Reporte de negociaciones contractuales (arreglos sindicales).
- Reporte de rotación de personal.
- Reporte de puntualidad y asistencia.
- Niveles de ausentismo.
- Reporte de productividad por empleado.
- Reporte de incapacidades.
- Reporte de accidentes.
SUBSISTEMA DE INTELIGENCIA
También conocido como **inteligencia de mercado**, competitiva o inteligencia comercial.
Según Kotler y Armstrong, “la inteligencia de marketing comprende la obtención y el análisis sistemático de información disponible para el público, sobre la competencia y los sucesos del entorno de marketing.”
El subsistema de inteligencia de mercado, es una forma por medio de la cual el ejecutivo del área comercial o de ventas, se mantiene informado de manera regular, sobre todas las condiciones cambiantes del ecosistema que rodea a la empresa y sirve para la toma inmediata de decisiones.
PROPOSITOS DEL SUBSISTEMA DE INTELIGENCIA O INTELIGENCIA COMERCIAL
¿EN DONDE SE OBTIENE LA INFORMACION DEL SUBSISTEMA DE INTELIGENCIA?
DE PERSONAL DE LA EMPRESA Y SUS EJECUTIVOS
DE COMPRADORES, PROVEEDORES, DISTRIBUIDORES Y CLIENTES.
OBSERVACION DE LOS COMPETIDORES Y MONITOREANDO LA INFORMACION PUBLICADA.
COMPRAR Y ANALIZAR LOS PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA.
REVISAR LAS NUEVAS PATENTES EN EL MERCADO
DE INTERNET, REDES SOCIALES, RADIO Y TELEVISION.
DE LA BASURA.
EN FERIAS Y EXPOSICIONES.
EVENTOS REALIZADOS POR LAS COMPETENCIA
BASES DE DATOS.
ENVIAR EMPLEADOS ESPIA A TRABAJAR EN LA COMPETENCIA. (NO ETICO)
PERIODICOS Y REVISTAS ESPECIALIZADAS.
BOLETINES DE CAMARAS Y ASOCIACIONES.
LA FUERZA DE VENTAS JUEGA UN PAPEL MUY IMPORTANTE PARA OBTENER INFORMACION.
INFORMACION DE ADUANAS SOBRE IMPORTACIONES DE PRODUCTOS QUE COMPITEN CON LOS DE LA EMPRESA INVESTIGADORA.
PERSONAL QUE HAYA TRABAJADO CON LA COMPETENCIA.
LA AGENCIA DE PUBLICIDAD DE LA EMPRESA.
BALANCE SCORECARD
HERRAMIENTA DE APOYO PARA EL LOGRO DE OBJETIVOS ESTRATEGICOS
BALANCE SCORECARD
HERRAMIENTA CREADA EN 1992 por Robert S. Kaplan y David P. Norton.
LA ADMINISTRACION MODERNA UTILIZA KPIs PARA EL CONTROL DE LAS OPERACIONES: Key Performance Indicators, o Indicadores Clave de Desempeño, que miden el nivel del desempeño de un proceso, enfocándose en el «cómo» e indicando el rendimiento de los procesos, de forma que se pueda alcanzar el objetivo fijado.
EL BALANCE SCORECARD EN PRINCIPIO ES MAS COMPLETO QUE UTILIZAR UNICAMENTE KPIs.
¿QUÉ ES EL BS?
EL BS ES UN SISTEMA DE INDICADORES FINANCIEROS Y NO FINANCIEROS QUE TIENE COMO OBJETIVO MEDIR LOS RESULTADOS OBTENIDOS POR LA ORGANIZACIÓN.
EL BS MIDE EL DESEMPEÑO DESDE CUATRO PERSPECTIVAS:
FINANCIERA
LAS DE LOS CLIENTES
LOS PROCESOS INTERNOS DE NEGOCIO
EL APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO
El BSC despliega indicadores del desempeño del negocio desde distintas perspectivas (no solo financiero)
En cada perspectiva se definen objetivos, medidas, metas y medios ( las 3M )
SUBSISTEMA DE APOYO A DECISIONES
ES UNA HERRAMIENTA O METODOLOGIA PARA LA TOMA DE DECISIONES.
EN CUALQUIER AREA DE LA EMPRESA, LA TOMA DE DECISIONES ES MUY IMPORTANTE , PERO EN MERCADOTECNIA ES VITAL PORQUE PUEDE LLEVAR AL FRACASO A LA EMPRESA.
LA TOMA DE DECISIONES, PUEDE SER EMPIRICA COMO EN LA MAYORIA DE LOS CASOS , O BIEN, TECNICA, COMO ES LO CORRECTO Y LO RECOMENDABLE.
EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
LA TOMA DE DECISIONES EN FORMA TECNICA, SE BASA EN UN CONJUNTO DE HECHOS EN UN FORMATO ADECUADO (MODELOS) QUE GENERA INFORMACION UTIL PARA EL PROCESO.
“LA TOMA DE DECISIONES ELIMINA CUALQUIER ALTERNATIVA Y SOLO BUSCA UNA EN PARTICULAR Y ES UN PROCESO CONTINUO”.
LA TOMA DE DECISIONES EN LAS EMPRESAS ES COMPLEJA.
LA TOMA DE DECISIONES EN MERCADOTECNIA ES MAS COMPLEJA PORQUE INTERVIENEN FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LAS EMPRESAS.
INTERVIENEN: EL PERFIL DEL CONSUMIDOR, LA INTERACCION CON OTRAS AREAS DE LA EMPRESAS, LA INTERACCION ENTRE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA Y LOS FACTORES EXTERNOS COMO LA ECONOMIA, CULTURA, POLITICA, ETC.
TOMA DE DECISIONES CON MODELOS
“EL METODO DE LA COSTRUCCION DE MODELOS PUEDE APORTAR APOYO OPORTUNO Y VALIOSO PARA LA TOMA DE DECISIONES EN MERCADOTECNIA”. (PHILIP KOTLER/GARY LILIEN)
“UN MODELO ES LA ESPECIFICACION DE UNA SERIE DE VARIABLES Y DE SUS INTERRELACIONES, QUE SE DISEÑA PARA REPRESENTAR ALGUN SISTEMA REAL O PROCESO COMPLETO O EN PARTE”.
SEGÚN KOTLER, UN MODELO PUEDE SER DESCRIPTIVO O PREDICTIVO.
MODELOS
DISCIPLINAS PARA LA CONSTRUCCION DE MODELOS :
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
ECONOMIA
CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION/ INVESTIGACION DE OPERACIONES
ESTADISTICA/ECONOMETRIA
ESTAS DISCIPLINAS BRINDAN LA ESTRUCTURA Y HERRAMIENTAS NECESARIAS PARA DESARROLLAR E IMPLEMENTAR EL METODO DE LA CONTRUCCION DE MODELOS EN MARKETING
DIFERENTES TIPOS DE MODELOS
EXISTE UNA GRAN CANTIDAD DE MODELOS APLICABLES A MERCADOTECNIA:
MODELOS MATEMATICOS (y= a+bx)
MODELOS ECONOMICOS (elasticidad precio/demanda)
MODELOS ESTADISTICOS (histogramas o gráficas de barras, media, etc)
DIAGRAMAS DE FLUJO
DIAGRAMAS DE PROCESOS (lanzamientos de prod.)
ARBOL DE DECISIONES (PROBABILIDADES)
TEORIA DE COLAS, ETC…
ARBOL DE DECISIONES
TEORIA DE COLAS
La teoría de colas es el estudio matemático del comportamiento de líneas de espera. Esta se presenta, cuando los «clientes» llegan a un «lugar» demandando un servicio a un «servidor», el cual tiene una cierta capacidad de atención. Si el servidor no está disponible inmediatamente y el cliente decide esperar, entonces se forma la línea de espera.
Una cola es una línea de espera y la teoría de colas es una colección de modelos matemáticos que describen sistemas de línea de espera particulares o sistemas de colas. Los modelos sirven para encontrar un buen compromiso entre costes del sistema y los tiempos promedio de la línea de espera para un sistema dado.