Marketing Mix y KPIs: Claves para el Éxito Empresarial en Chile
El Marketing Mix
El marketing mix es un conjunto de variables controlables que una empresa utiliza para influir en la demanda de sus productos o servicios en el mercado.
Las 4P del Marketing Mix
Producto: se refiere a los bienes o servicios que la empresa ofrece a los consumidores. Involucra aspectos como el diseño, características, calidad, empaque y branding del producto. La empresa debe asegurarse de que su producto satisfaga los deseos y necesidades de los clientes, y se diferencie de la competencia.
Precio: se refiere al valor monetario asignado al producto. La empresa debe establecer un precio que sea atractivo para los clientes y al mismo tiempo permita obtener ganancias. Se deben considerar factores como los costos de producción, la competencia, la demanda del mercado y la percepción de valor que tienen los clientes.
Distribución (o plaza): se refiere a la forma en que el producto llega a los clientes. Involucra decisiones sobre la distribución física, canales de venta, almacenamiento, transporte y logística. La empresa debe asegurarse de que el producto esté disponible en el lugar correcto, en el momento adecuado y en las cantidades necesarias para satisfacer la demanda del mercado.
Promoción: se refiere a las actividades de comunicación utilizadas para informar, persuadir y recordar a los clientes sobre el producto. Incluye estrategias de publicidad, relaciones públicas, ventas personales, promociones y marketing digital.
El marketing mix es una herramienta estratégica que permite a las empresas tomar decisiones sobre cómo presentar su producto en el mercado. Al equilibrar adecuadamente las 4P, las empresas pueden crear una propuesta de valor sólida, diferenciarse de la competencia y lograr el éxito en un entorno empresarial cada vez más competitivo.
KPIs en Marketing
El KPI (Key Performance Indicator) en marketing es una métrica o indicador clave de rendimiento que se utiliza para medir el desempeño de una estrategia o acción de marketing.
Importancia de los KPIs en Marketing
Medir el rendimiento: Los KPIs permiten medir y evaluar el desempeño de las actividades de marketing en relación con los objetivos establecidos. Proporcionan una forma cuantitativa de determinar si se están logrando los resultados deseados.
Tomar decisiones informadas: Al analizar los KPIs, se puede identificar qué tácticas o estrategias están funcionando y cuáles necesitan ajustes para mejorar los resultados.
Optimizar el retorno de la inversión (ROI): Los KPIs ayudan a evaluar la eficacia de las inversiones en marketing. Al monitorear y analizar los KPIs, las empresas pueden identificar qué actividades generan un mayor retorno de la inversión y asignan de manera más efectiva sus recursos y presupuestos.
Orientación hacia los objetivos: Los KPIs están alineados con los objetivos y metas de la estrategia de marketing.
Mejora continua: Los KPIs permiten identificar áreas de mejora y oportunidades de crecimiento, lo que permite realizar ajustes y mejoras continuas en las estrategias y tácticas de marketing.
Toma de decisiones basadas en datos: Los KPIs proporcionan una base objetiva para la toma de decisiones. Se pueden respaldar decisiones con datos concretos, lo que reduce el riesgo y aumenta la probabilidad de éxito. Los KPIs en marketing son herramientas fundamentales para medir, evaluar y optimizar el rendimiento de las acciones de marketing.
Ejemplos de KPIs
- ROI: retorno a la inversión.
- Aumento de ventas.
- Fuentes de tráfico que más visitantes aportan.
- Embudo de ventas: importante en la publicidad nativa, ya que ayudan a entender el proceso de cómo se consiguen clientes.
- Medición de la tasa de éxito a lead o a venta.
- Rendimiento de las palabras claves elegidas.
- Visitas desde dispositivos móviles.
- Coste por lead.
- Engagement del email marketing.
- Life time value.
- Tiempo medio de visita a la página.
- Followers en los perfiles sociales.
Indicadores SMART
Los indicadores comerciales deben ser SMART: Specific (específicos), Measurable (medibles), Attainable (alcanzables), Realistic (realistas) y Time-based (acotados en el tiempo).
Ejemplos:
- Cuota de mercado
- Incremento de clientes
- Retención de clientes
- Satisfacción de clientes
- Rentabilidad del cliente
Creación de Valor para los Clientes
La creación de valor para los clientes y el establecimiento de relaciones con ellos se muestra en marketing de manera resumida en la siguiente tabla:
| Entender el mercado y las necesidades y los deseos del cliente | Diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente | Elaborar un programa de marketing integrado que proporcione un valor superior | Establecer relaciones redituales y lograr el deleite del cliente | Captar valor de los clientes para obtener utilidades y activo de ellos |
|---|---|---|---|---|
Beneficios de Usar Google Ads
Beneficios de usar Google Ads: atrae más clientes, anuncia de forma local o global, llega a las personas adecuadas en el momento exacto, pagas por los resultados.
Caracterización de los Grupos Socioeconómicos en Chile
Grupo AB
Ingreso promedio del hogar: $6.452.000
- Educación del jefe de hogar: 99% profesionales universitarios
- Ocupación del jefe de hogar: 100% directivos y profesionales de alto nivel.
¿Cuántos son?: 94.405 hogares chilenos, que representan al 1,4%. 48 años edad promedio del jefe de hogar. 2,2 miembros del hogar.
¿Cómo viven?: 13% hogar tradicional, 55% tiene mascotas, 46% vive en casa, 95% conexión a internet
Su alto poder adquisitivo les permite darse “lujos” desde el consumo para vivir una vida con mayor libertad y autonomía.
Grupo C1A
Ingreso promedio del hogar: $2.739.000
- Educación del jefe de hogar: 95% profesionales universitarios
- Ocupación del jefe de hogar: 92% directivos y profesionales de alto nivel
¿Cuántos son?: 388.127 hogares chilenos, que representan al 6%, 45 años edad promedio del jefe de hogar. 3,1 miembros del hogar
¿Cómo viven?: 31% hogar tradicional, 55% tiene mascota, 69% vive en casa, 76% casa propia pagada o por pagar, 94% conexión a internet en su casa
Este segmento busca que lo reconozca desde lo que es, lo que tiene y lo que ha podido alcanzar gracias a su trabajo.
Grupo C1B
Ingreso promedio del hogar: $1.986.000
- Educación del jefe de hogar: 71% profesionales universitarios
- Ocupación del jefe de hogar: 56% directivos y profesionales de alto nivel
¿Cuántos son?: 413.064 hogares chilenos, que representan al 6,4%. 45 años edad promedio del jefe de hogar. 3,2 miembros del hogar
¿Cómo viven?: 29% hogar tradicional, 55% tiene mascota, 68% vive en casa, 70% casa propia pagada o por pagar, 94% conexión a internet en su casa.
Este segmento vive para pasarlo bien. Pero aunque su propio disfrute está en primer lugar, le gusta estar rodeado de personas que lo acompañen en esta búsqueda.
Grupo C2
Ingreso promedio del hogar: $1.360.000
- Educación del jefe de hogar: 45% profesionales técnicos
- Ocupación del jefe de hogar: 58% trabaja en oficios que requieren educación formal
¿Cuántos son?: 747.863 hogares chilenos, que representan al 11,5%. 46 años edad promedio del jefe de hogar. 3,1 miembros del hogar
¿Cómo viven?: 27% hogar tradicional, 57% tiene mascota, 78% vive en casa, 60% casa propia pagada o por pagar, 91% conexión a internet.
Liberales, optimistas y exploradores, tienden a ser entusiastas consumidores, siempre dispuestos a probar nuevos productos y experiencias.
Grupo C3
Ingreso promedio del hogar: $899.000
- Educación del jefe de hogar: 53% enseñanza media completa
- Ocupación del jefe de hogar: 70% trabaja en oficios que no requieren educación formal
¿Cuántos son?: 1.641.407 hogares chilenos, que representan al 25,3%. 48 años edad promedio del jefe de hogar. 3,2 miembros del hogar
¿Cómo viven?: 24% hogar tradicional. 58% tiene mascota. 75% vive en casa. 62% casa propia pagada o por pagar. 83% conexión a internet en su casa.
Al ser el segmento que se encuentra en el centro en términos de poder adquisitivo, no tiene una identidad clara. Sus patrones de consumo y hábitos de compra son muy influenciables por la coyuntura económica.
Grupo D
Ingreso promedio del hogar: $562.000
- Educación del jefe de hogar: 34% enseñanza media completa
- Ocupación del jefe de hogar: 93% trabaja en oficios que no requieren educación formal
¿Cuántos son?: 2.396.272 hogares chilenos, que representan al 36,9%. 49 años edad promedio del jefe de hogar. 3,6 miembros del hogar
¿Cómo viven?: 33% hogar tradicional. 69% tiene mascota. 80% vive en casa. 62% casa propia pagada o por pagar. 66% conexión a internet en su casa.
La mayor vulnerabilidad económica los hace vivir constantemente preocupados de tener trabajo. Como consumidores, operan una lógica más racional, donde el precio es más importante que las marcas y se permiten pocos espacios de indulgencia.
Grupo E
Ingreso promedio del hogar: $324.000
- Educación del jefe de hogar: 54% sólo tiene enseñanza básica
- Ocupación del jefe de hogar: 98% trabaja en oficios que no requieren educación formal
¿Cuántos son?: 818.578 hogares chilenos, que representan al 12,6%. 52 años edad promedio del jefe de hogar. 4,2 miembros del hogar
¿Cómo viven?: 35% hogar tradicional, 45% tiene mascota, 82% vive en casa, 64% casa propia pagada o por pagar, 65% conexión a internet en su casa
Conservadores, la familia es su principal motor. Dada su situación económica, la falta de dinero es lo que más les preocupa y las ofertas, su driver de compra.
Industria y Consumidores
La Industria
Aspectos a considerar:
- Nivel de competencia
- Restricciones
- Proveedores
- Leyes
Los Consumidores
Factores que determinan el comportamiento del consumidor:
- Factores culturales
- Factores sociales
- Factores personales
- Estilos de vida y valores
- Procesos psicológicos fundamentales
La función de la investigación del mercado y la segmentación de producto y servicios tiene como objetivo, identificar las necesidades del cliente, es fundamental para lograr que este acepte nuestro producto como una obligación o requisito esencial.
- Todo lo que se requiere es que el producto o servicio esté disponible.
- El producto es la forma de empacar un servicio.
- El aspecto clave de un producto es el servicio que presta.
Ventajas Competitivas
Liderazgo en costos: se debe conocer el costo que ofrecen todas las empresas que den el mismo servicio para ofrecer el precio más bajo posible. Una empresa que cobra menos por los mismos servicios o productos atrae más clientes.
Diferenciación: ser únicos (generar valor por ese mismo servicio o producto). Aspectos a diferenciar: producto, distribución, ventas, comercialización, servicio, imagen, etc.
Valor de Mercado
El valor de mercado es aquel importe que se asigna a un bien o producto determinado, se entiende como tal la suma de dinero que se podría obtener por el mismo en condiciones estándares de un mercado de valores.
El valor es el beneficio obtenido, algo que se aprecia por nuestro público objetivo. Características que llegan a la mente del consumidor y pueden influir en su decisión.
Objetivos
Los objetivos deben ser:
- Motivadores pero alcanzables
- Claros
- Realistas
- Cuantificables
- Con un horizonte temporal definido
- Fácilmente medibles
Ciclo de Vida del Producto o Servicio
Las etapas del ciclo de vida de un producto o servicio son: introducción, crecimiento, madurez y declive.
Introducción
Es el punto de partida en la vida comercial de un producto y se inicia con su puesta en el mercado. Es una etapa crítica.
Características:
- Bajas ventas
- Importante inversión técnica, comercial y de comunicación para lanzamiento del producto
- Posibles barreras de entrada al mercado
- Competencia escasa o nula
Crecimiento
Superada la fase de introducción se inicia esta etapa. Este periodo se caracteriza por aumento en ventas y beneficios. Aparecen los primeros competidores, aumenta puntos de venta y canales de distribución.
Características:
- Crecimiento en ventas
- Mejoran los procesos de producción
- Aparecen nuevas versiones del producto
Madurez
Se caracteriza por un crecimiento moderado de las ventas.
Características:
- Ventas siguen creciendo a menor ritmo
- Beneficios empiezan a descender
- Número de competidores alto
Es la etapa más larga del ciclo de vida del producto, la mayoría de los productos se encuentran aquí.
Declive
La fase de declive es la anterior a la desaparición del producto del mercado, las ventas son cada vez menores.
Características:
- Ventas disminuyen de forma importante
- Los beneficios son bajos o negativos
- No existe inversión tecnológica
- La competencia es escasa
Ciclo del Cliente
Las etapas del ciclo del cliente son: adquisición, conversión, crecimiento y retención.
Adquisición
El cliente adquiere por primera vez el producto.
Conversión
El cliente que probó el producto le ha gustado.
Crecimiento
Este caso se da por recomendaciones, se han cambiado de otras marcas.
Retención
El cliente es fiel a la marca, se deben llevar campañas de retención.
NIC Chile
NIC: «Network Information Center» (Centro de Información de Red) es la entidad encargada de administrar y gestionar los nombres de dominio «.cl» en Internet, asegurando su correcto funcionamiento y promoviendo el desarrollo de Internet en Chile.