Glosario de Marketing y Negocios
**B2B – Business to Business**
Modelo de negocio en el cual las transacciones comerciales se realizan entre negocios.
**Características:**
- Decisiones basadas en criterios empresariales
- Enfoque en el valor y el ROI
- Procesos de compra complejos
- Relaciones comerciales a largo plazo
- Volumen de compra
- Personalización
- Menos compradores más tamaño
- Compradores profesionales y compra directa
**Ejemplos:**
- FedEx
- IBM
- Intel
**B2C – Business to Consumer**
Modelo de negocio en el cual las transacciones se realizan entre una empresa y el consumidor final.
**Características:**
- Decisión de compra emocional
- Volumen de compra Individual
- Procesos de compra más simples
- Marketing de masas
**Ejemplos:**
- Amazon
- Zara
- Apple
**Principales Diferencias**
- Proceso de compra
- Demanda y público objetivo
- Puntos de venta y canales de distribución
- Canales de comunicación y marketing
- Representantes de ventas
- Audiencia objetivo
- Volumen y valor de las transacciones
- Personalización
**Relaciones Externas**
Todas las interacciones y vínculos que una empresa industrial mantiene con procesos externos a la organización: Clientes, proveedores, distribuidores, socios, competidores, entidad reguladora y gubernamental y medios.
**Relaciones Internas**
Se refieren a las interacciones y vínculos dentro de la organización: Relaciones interdepartamentales, cultura organizacional, comunicación interna, desarrollo y capacitación de personal, gestión del conocimiento
**ODM – Original Design Manufacturer**
La empresa que diseña y fabrica productos que son comercializados por otras marcas. Estas compañías permiten a las marcas producir sin tener que involucrarse en la organización o el funcionamiento de una fábrica.
**OEM – Original Equipment Manufacturer**
La empresa que manufactura productos que luego son comprados por otra y vendidos al por menor bajo los servicios de la empresa compradora. Una licencia de Software OEM no es para usuario final sino que es para el uso de una empresa en sus productos y servicios.
**CM – Contract Manufacturer**
La empresa que es contratada por otra compañía para fabricar componentes o productos, o para eventualmente proveer algún servicio. A veces se entiende como una forma de subcontratación o externalización.
**ICM: Interactive Contract Manufacturer**
La empresa que es subcontratada por otra CM para desarrollar servicios de forma interactiva. Es una forma de subcontratación de 2o nivel y es habitual en proyectos de colaboraciones entre partners
**EMS: Electronics Manufacturing Services**
Las empresas que diseñan, testean, fabrican, distribuyen y ofrecen servicios de reparación y garantía de componentes y productos electrónicos para OEM
**Segmentación**
Nos sirve para descartar o excluir sectores enteros, empresas concretas.
- Satisfacer mejor la necesidad del cliente / optimizar nuestro desempeño
- Definir estrategias / Optimizar costes e ingresos /
- Diferenciarnos de la competencia / Mejorar nuestro producto o servicio
- Mayor conocimiento del mercado / Identificar oportunidades
**Ciclos de vida del producto:**
- Introducción
- Crecimiento
- Madurez
- Declive
**Matriz BCG**
- ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participación de mercado. Se recomienda potenciar al máximo dicha área de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la estrella se convierta en vaca lechera.
- VACA LECHERA. Poco crecimiento del mercado y Gran participación de mercado. Se trata de un área de negocio que servirá para generar beneficios necesario para crear nuevas estrellas.
- INCÓGNITA. Gran crecimiento y Poca participación de mercado. Hay que reevaluar la estrategia en dicha área de negocio, que eventualmente se puede convertir en una estrella o en un perro.
- PERRO. Poco crecimiento del mercado y Poca participación de mercado. Áreas de negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea posible.
**CRM – Customer Relationship Managment**
Es un software y una estrategia. Es un software de gestión y administración de relaciones con el cliente.
Estrategia: La empresa puede mantener un nivel de comunicación multicanal con el cliente que le permite conocer sus necesidades y preferencias adaptándose.
Estrategia de negocio enfocada a seleccionar y gestionar una relación con los mejores clientes para optimizar su valor a largo plazo.
Objetivos: Comprender, anticipar, gestionar las necesidades del cliente actual y potencial.
Principios comunes:
- Aplicar los principios y herramientas del CRM en la gestión empresarial mejora la eficiencia de los procesos permitiendo así incrementar el valor a largo plazo tanto para el cliente como para la empresa.
- Su objetivo es generar valor para el cliente mediante el conocimiento de sus necesidades o preferencias y la personalización.
- La estrategia de CRM implica un diseño de la organización para orientarla al cliente por lo que requiere una cultura y liderazgo organizativo.
Ejemplos: Salesforce, Microsoft Dynamics
**Trade Marketing**
Se ocupa de aumentar la demanda del producto en toda la cadena de distribución ya se a por parte del vendedor mayorista, minorista o el nivel de distribuidor en lugar de consumidor.
**Inbound Marketing**
Técnica de marketing diseñada para atraer a potenciales clientes ofreciendo información de su interés a través de diversos medios propios de marketing de contenidos generando así conocimiento de marca.
**Growth MKT**
Técnica de marketing integral que proporciona un enfoque basado en datos científicos a lo largo del embudo de consumo. Escala experimentos diseñados y probados para ajustarse a las necesidades comerciales.
**Calidad de Servicio**
Se entiende como la satisfacción de las necesidades y expectativas del cliente.
Es una comparación entre las expectativas y la satisfacción percibida.
(QS= P- E)
CALIDAD TÉCNICA: Se refiere al servicio entregado
CALIDAD FUNCIONAL: Como recibe el cliente nuestro servicio
CALIDAD DE SERVICIO 3 ESTRATEGIAS
Elitista: pertenece a un servicio muy cuidado con precios elevados, por lo tanto se dirige a segmentos reducidos del mercado. Se apuesta por mantener un alto nivel de personalización, dirigiéndose a los clientes que no se preocupan por el precio. Es, pues, una estrategia para servicios altos de gama.
Selectiva: Se trata de dirigir a un mercado más amplio aunque manteniendo un cierto grado de personalización del servicio, y en condiciones de precio que puedan ser aceptadas por un mayor número de clientes. Por tanto, busca satisfacer a los clientes sensibles a la buena calidad del servicio a cambio de un precio razonable.
Masiva: Se pretende estandarizar al máximo el servicio y reducir en todo lo posible la duración del contacto, así se consigue reducir costes y en consecuencia el precio. De esta manera, nos dirigimos a los clientes más sensibles al precio que a la calidad del servicio. Se trata, pues, de un servicio con mínimas prestaciones y un precio bajo.
SERVQUAL
Instrumento diseñado para capturar las brechas entre las expectativas del cliente y la entrega de un servicio mediante 5 dimensiones:
Fiabilidad-La capacidad de realizar el servicio prometido de manera confiable y precisa.
Garantía- La competencia de los empleados y su capacidad para transmitir confianza y seguridad.
Tangibles – Las evidencias físicas de las instalaciones, el equipo, el personal y los materiales de comunicación.
Empatía – La prestación de una atención personalizada e individualizada al cliente.
Responsabilidad- La voluntad de ayudar a los clientes y proveer un servicio rápido.
MRKT MIX SERVICIOS 16 ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Precios por valor percibido: Establecer precios basados en lo que los clientes creen que vale el servicio, en lugar del costo del mismo.
Precios de penetración: Fijar precios bajos al ingresar al mercado para atraer a más clientes y ganar cuota de mercado rápidamente.
Precios de desnatado: Inicialmente, poner un precio alto para un nuevo servicio y luego reducirlo con el tiempo.
Precios competitivos: Fijar precios en relación con los competidores.
Precios de líder en pérdidas: Ofrecer un servicio a un precio muy bajo (o incluso a pérdida) para atraer clientes que luego comprarán otros servicios más rentables.
Precios de línea de productos: Fijar diferentes precios para diferentes versiones de un servicio, de acuerdo con las características o beneficios adicionales.
Precios por paquete: Ofrecer un conjunto de servicios a un precio reducido comparado con la suma de los precios individuales.
Precios dinámicos: Ajustar los precios de manera flexible basado en la demanda actual del mercado, la disponibilidad y otros factores.
Precios de suscripción: Cobrar una tarifa recurrente (mensual, anual) por el acceso continuo a un servicio.
Precios basados en el tiempo: Ajustar los precios según la hora del día, la semana o la temporada (por ejemplo, tarifas de hora punta).
Precios de membresía: Ofrecer descuentos o precios especiales a los miembros de un programa de fidelización.
Precios psicológicos: Fijar precios que se perciben como más bajos (por ejemplo, 9.99 en lugar de 10).
Precios de pago por uso: Cobrar a los clientes según la cantidad de uso del servicio (por ejemplo, tarifas de minutos en llamadas telefónicas).
Precios de alta gama: Posicionar el servicio como premium con un precio alto para reflejar la exclusividad o la calidad superior.
Precios geográficos: Ajustar los precios según la ubicación del cliente debido a variaciones en el costo y la demanda.
Precios promocionales: Ofrecer precios reducidos por tiempo limitado para estimular las ventas o atraer nuevos clientes.
Situación, una empresa, tenemos que generar una estrategia o sistema de marketing/de venta con todo lo que pensamos, diagrama de flujo. para generar: ventas, mejor posicionamiento de marca, relaciones
1-Investigación y Análisis:
Sector: Identificar tendencias, oportunidades y amenazas.
Mercado: Analizar competidores y segmentar clientes.
2-Propuesta de Valor:
Producto/Servicio: Definir beneficios y características únicas.
Precio: Estrategias competitivas y flexibles.
3-Comunicación y Promoción:
Canales: SEO, contenido, publicidad pagada, email marketing, webinars.
Mensaje: Adaptar mensajes a segmentos de mercado, destacando beneficios.
4-Ventas:
Leads: Captar y calificar leads mediante automatización y seguimiento.
Proceso: Venta consultiva, demostraciones personalizadas, propuestas detalladas.
5-Relaciones con Clientes:
Onboarding: Proceso de incorporación claro y soporte continuo.
Fidelización: Programas de lealtad y encuestas de satisfacción.
Postventa: Soporte 24/7 y mejoras continuas del producto.
6-Medición y Optimización:
KPIs: Medir tráfico web, conversiones, tasa de cierre de ventas, satisfacción.
Ajustes: Optimizar campañas y tácticas basadas en resultados.
Saber qué preguntar para poder realizar un plan de acción de marketing B2B.
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