Marketing: Conceptos esenciales y estrategias
Concepto Proceso social y de gestión mediante el cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de unos productos y valores con otros. Posee una doble meta: • Atraer nuevos clientes prometiéndoles un valor superior • Mantener y hacer crecer a los clientes actuales satisfaciendo sus necesidades El marketing se encarga de identificar, anticipar y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores. 1) Identificar al público objetivo: El marketing permite a la empresa identificar a su público objetivo y entender sus necesidades y expectativas. Esto es esencial para desarrollar productos y servicios que satisfagan esas necesidades y, por lo tanto, aumenten las posibilidades de éxito de la empresa. 2) Diferenciarse de la competencia: A través del marketing, las empresas pueden desarrollar una imagen de marca única y diferenciada de la competencia, lo que les permite destacar y ser reconocidas por los consumidores. 3) Aumentar las ventas: El marketing efectivo puede ayudar a aumentar las ventas de la empresa, ya que permite llegar a un público más amplio y persuadirlos para que compren los productos o servicios de la empresa. 4) Fidelizar a los clientes: El marketing también es importante para fidelizar a los clientes existentes, ya que permite mantener una relación cercana con ellos y ofrecerles productos y servicios que satisfagan sus necesidades y expectativas. Antecedentes La evolución comercial-mercadológica presenta algunas épocas históricas importantes, en primer lugar, el trueque; luego, a los fenicios como la cultura comercial más importante de la antigüedad; a la edad media como una etapa de estancamiento comercial; a las cruzadas como el reinicio de las actividades comerciales; a la revolución industrial como el periodo de avance tecnológico y comercial más importante de la historia moderna, y al siglo XX como el impulsor de la formalización de la mercadotecnia.
R I N C I P I O S D E L M A R K E T I N G
AdministracióndelalabordeMarketing: Administrar el proceso de marketing requiere de las cuatro funciones de la gerencia de marketing: planeación, aplicación, control y análisis.
AnálisisdeMarketing:La administración de la función de marketing inicia con un análisis completo de la situación de la compañía. El mercadólogo realiza un análisis FODA para evaluar fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
PlaneacióndeMarketing:Mediante la planeación la compañía decide qué hacer con cada unidad de negocios. Implica decidir las estrategias de marketing que ayudaran a la compañía a alcanzar sus objetivos estratégicos generales.
Unaestrategiademarketing:consiste en estrategias específicas para mercados meta, posicionamiento, la mezcla de marketing y los niveles de gasto de marketing.
C O N C E P T O S E S E N C I A L E S U T I L I Z A D O S E N E S T A D I S C I P L I na1)Necesidades Deseos y Demandas:
Necesidades:Estados de carencia percibida. Sentimiento de privación respecto a una satisfacción general ligada a la condición humana. Todos los individuos tienen necesidades: algunas son innatas, otras adquiridas. Las necesidades innatas son de carácter fisiológico (biogenéticas), entre ellas se incluyen las de alimento, aire, agua, vestimenta, vivienda y sexo. Como resultan indispensables para mantener la vida biológica, se considera que las necesidades biogenéticas constituyen necesidades primarias. Las necesidades adquiridas son aquellas que aprendemos en respuesta a nuestro ambiente o cultura como las necesidades de autoestima, prestigio, poder y aprendizaje. Éstas son de naturaleza psicológica (psicogenéticas) y se las considera necesidades secundarias: son resultado del estado psicológico subjetivo del individuo y de sus interrelaciones con los demás.
AplicacióndelMarketing:Es el proceso que convierte los planes de marketing en acciones para alcanzar los objetivos estratégicos.
OrganizacióndeldepartamentodeMarketing:Una compañía debe diseñar una organización de marketing que ponga en práctica las estrategias y planes de marketing.
La organización funcional: donde un especialista encabeza distintas actividades de marketing. La organización geográfica: se asigna personal de ventas y marketing a países, regiones y distritos específicos. La organización de gerencia de producto: un gerente de producto desarrolla y lleva a la práctica un programa de marketing y una estrategia para un producto o marca especifica. La organización de gerencia de atención al cliente o de mercado: es similar a la organización basada en la gerencia de producto.
“Sentimiento de privación respecto a una satisfacción general ligada a la condición humana. El deseo sería un medio privilegiado de satisfacer una necesidad, los deseos se traducen en demanda potencial de productos específicos cuando se acompañan de un poder y de una voluntad de compra”. – Lambin
Deseos:Forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad del individuo. Ejemplo: un hombre estadounidense necesita alimentos pero desea una Big Mac, papas fritas y una bebida gaseosa
Demandas:Deseos humanos respaldados por el poder de compra. Los deseos se traducen en demanda potencial de productos específicos cuando existe disposición y capacidad para comprar.
ControldeMarketing: Evaluar los resultados de las estrategias y planes y tomar medidas correctivas para asegurar que se alcancen los objetivos.
Establecer metas específicas de marketing
Medir el desempeño en el mercado
Evaluar las causas de cualquier diferencia entre el desempeño esperado y el real.
Tomar medidas correctivas.
Medición y administración del rendimiento sobre la inversión de marketing: Los gerentes de marketing tienen que asegurarse de que sus recursos económicos para marketing se gasten de forma adecuada.
Elretornosobrelainversióndemarketing (o ROI de marketing): Es la utilidad neta de una inversión en marketing dividida entre el costo de la inversión en marketing; determina las utilidades generadas por inversiones en actividades de marketing.
Ofertas de marketing (productos, servicios, experiencias)
Las necesidades y los deseos se satisfacen con ofertas de mercado (combinación de productos, servicios, información o experiencias que se ofrece a un mercado). Ejemplo: bancos, líneas aéreas, etc. También incluyen personas, lugares, información e ideas.
Valor y satisfacción del cliente: Es fundamental para establecer y administrar las relaciones con el consumidor.
Satisfacción:Refleja los juicios comparativos que hace una persona, a partir de los resultados que obtiene de un producto, en relación con las expectativas que tenía del mismo (insatisfecho, satisfecho o encantado).
Valor:una combinación de calidad, servicios y precio. Refleja los beneficios y los costos, tanto tangibles como intangibles, que el consumidor percibe a partir de la Oferta (Valor Percibido).
Intercambios y Relaciones:
Intercambio:Acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciéndole algo a cambio.
Relaciones:El marketing consiste en acciones que se realizan para diseñar y mantener relaciones de intercambio deseables con audiencias meta, las cuales implican productos, servicio, ideas u otros objetos
Mercados: Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio
Evolución de la gestión del marketing
Sistemamodernodemarketing
MARKETING ESTRATÉGICO Y MARKETING OPERATIVO
Marketingestratégico:Busca reconocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizando nuevos nichos y oportunidades.
Estrategiademarketingimpulsadaporelcliente
Las organizaciones deben entender primero tanto las necesidades como los deseos del cliente. Consta de 4 pasos: segmentación del mercado, merado meta, posicionamiento y diferenciación.
Marketingoperativo: Es aquel que la empresa utiliza día a día como una herramienta
Mix de marketing o Técnica de las 4 P: Es el conjunto de herramientas que funcionan para satisfacer las necesidades del cliente y para establecer relaciones con el mismo
Producto: Es la combinación de bienes y servicios que la compañía ofrece al mercado meta.
Precio: es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar para obtener el producto.
Plaza: actividades de la compañía que hacen que el producto esté a la disposición de los consumidores.
Promoción:implica actividades que comunican las ventajas del producto y persuaden a los clientes meta de que lo compren
El Marketing se centra en las necesidades de los clientes (disciplina de estudio) —>Satisfacer necesidades del cliente Comercialización: se centra en vender el producto
Cuál es el aporte que hace el marketing a la sociedad? Conectar al consumidor con la demanda
Marketing
Unidad 2
Definición y delimitación del mercado de referencia, segmentación, posicionamiento
C A R A C T E R Í S T I C A S Q U E A F E C T A N E L C O M P O R T A M I E N T O D E LC O N S U M I D O R
Factoresculturales: Es el origen más básico de los deseos y del comportamiento de una persona.
Cultura: Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de una sociedad aprende de su familia y otras instituciones significativas.
Subcultura: Grupo de personas que comparten un sistema de valores basado en experiencias y situaciones comunes en su vida.
Factoressociales:estructura de clases sociales.
Grupo de pertenencia: grupos que ejercen una influencia directa y a los que una persona pertenece.Grupo de referencia: puntos directos (cara a cara) o indirectos de comparación o referencia en la formación de las actitudes o la conducta de una persona.
Grupo: Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas.
La familia: es la organización de consumo más importante de la sociedad, y se le ha investigado mucho. Influencia de la familia en la compra de bienes y servicios.
Papeles, Roles y Status: Un papel consiste en las actividades que se espera que realice la persona, conforme a la gente que la rodea. Ejemplo de los papeles de una madre trabajadora. En su empresa, desempeña el papel de una gerente de marca; en su familia, desempeña el papel de esposa y madre; y en sus eventos deportivos favoritos, desempeña el papel de una aficionada apasionada.
Factorespersonales:
La edad y etapa en el ciclo de la vida: La gente va cambiando los bienes y servicios que adquiere a lo largo de su vida, así como sus gustos por los productos.
La ocupación: Influye en los bienes y servicios que compra. Ej.: Los trabajadores de cuello azul suelen comprar ropa más resistente, en tanto que los ejecutivos compran más trajes.
La situación económica: Afecta sus elecciones de tienda y de productos. Los mercadólogos observan las tendencias en los ingresos, el ahorro y las tasas de interés personales.
El estilo de vida: Patrón de vida de una persona, expresado en términos de sus actividades, intereses y opiniones. Ej.: Pasatiempos, compras, deportes, eventos sociales, etc.
Factorespsicológicos:
Motivación: Una necesidad se convierte en un motivo cuando llega a un nivel de intensidad suficiente. Un motivo (o impulso) es una necesidad lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque su satisfacción.
La percepción: es el proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan información para formarse una imagen significativa del mundo.
El aprendizaje: Son los cambios en la conducta de un individuo originados por la experiencia. Esto ocurre a través de la interacción de impulsos (estímulo interno ), estímulos, indicios, respuestas y reforzamiento.
Las Creencias y actitudes: Una creencia es la idea descriptiva que tiene una persona acerca de algo. Una actitud describe las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias relativamente consistentes de un individuo hacia un objeto o idea.
E L P R O C E S O D E D E C I S I Ó N D E C O M P R A
Reconocimientodelanecesidad:El consumidor descubre una necesidad a satisfacer.
Búsquedadeinformación:Si está muy interesado en la compra para satisfacer la necesidad, buscará información del producto y sus distintas marcas.
Evaluacióndealternativas:Ya con la información en mano, el consumidor evalúa cuál de las opciones de marcas es la que cumple con sus requisitos y en que le va a satisfacer la necesidad. 4)Decisióndecompra:El consumidor elige entre una de las alternativas y adquiere el producto.
5)Comportamientopostcompra:Si el producto cumplió con las expectativas y los requisitos se considera una necesidad satisfecha. Si no cumplió con mis expectativas se considera insatisfecha.
I P O S D E C O M P O R T A M I E N T O E N L A D E C I S I Ó N D E C O M P R A
Comportamientodecompracomplejo
Cuando los consumidores están muy interesados en una compra y perciben diferencias significativas entre las marcas. Los consumidores podrían estar muy involucrados cuando el producto es costoso, implica riesgos, se adquiere con poca frecuencia y expresa muchas cuestiones personales.
Comportamientodecompraquereduceladisonancia
El comportamiento de compra que reduce la disonancia se presenta cuando los consumidores se involucran mucho en una compra costosa, poco frecuentes o riesgosas, pero observan escasas diferencias entre las marcas.
Comportamientodecomprahabitual
El comportamiento de compra habitual se presenta en condiciones de baja participación del consumidor y escasas diferencias significativas entre las marcas. Parece que los consumidores no se involucran mucho en la compra de la mayoría de los productos de bajo costo que se adquieren con frecuencia.
Comportamientodecompraquebuscavariedad
Los consumidores manifiestan un comportamiento de compra que busca variedad en situaciones caracterizadas por baja participación, pero donde se perciben diferencias importantes entre las marcas. En tales casos, los consumidores suelen realizar muchos cambios de marca debido a la variedad.
P R O C E S O D E S E G M E N T A C I Ó N D E L M E R C A D O
Es el proceso de dividir un mercado (con necesidades, características o conductas diferentes) en distintos grupos de compradores y definir quiénes podrían requerir productos o mezclas de mkt distintos.
Un segmento de mercado es un grupo de consumidores que responde de manera similar a un conjunto de actividades de marketing.
Criterios de segmentación mercado de consumo
Segmentación Geográfica
División del mercado en diferentes unidades geográficas como naciones, estados, regiones, municipios, ciudades o barrios.
VariablesUtilizadas
Región del Mundo Región del País – Tamaño de ciudad o zona metropolitana Densidad – Clima
Segmentación Demográfica (Socio-demográfica) Las diferencias socioeconómicas repercuten en las preferencias y elecciones de consumo
VariablesUtilizadas
Lugar de residencia – Sexo – Ingresos – Educación – Grupo socioeconómico
Segmentación conductual
Dividir un mercado en grupos según el conocimiento, las actitudes, el uso o la respuesta de los consumidores ante un producto.
Var
casiones – Status del usuario respecto del producto – Tasa de consumo – Situación de lealtad -Etapa de disposición del consumidor
Segmentación Psicográfica
Los consumidores se pueden agrupar sobre la base de sus estilos de vida, personalidad o valores.
VariablesUtilizadas
Estilos de vida: se expresan a través de actividades, intereses y opiniones (conservador, liberal, aventurero)
Personalidad (ambicioso, sociable, agresivo)
Valores (esforzados, devotos, altruistas, íntimos, buscadores de diversión, creativos)
iablesUtilizadas
MarketingMasivo(no diferenciado): Estrategia de cobertura de mercado en la cual una empresa decida ignorar las diferencias entre segmentos de mercado, e intenta llegar a todo el mercado con una sola oferta.
Marketingdiferenciado (segmentado):Estrategia de cobertura de mercado en la cual una compañía decide dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña ofertas individuales para cada uno.
Marketingconcentrado (de nicho): Estrategia de cobertura del mercado en la cual una compañía busca obtener una participación importante en uno o unos cuantos segmentos del mercado.
Micromarketing: Práctica de adaptar los productos y los programas de marketing a las necesidades y los deseos de segmentos específicos de clientes individuales y locales.
S E G M E N T A C I Ó N P A R A M E R C A D O S I N D U S T R I A L E SO D E N E G O C I O S
Los mercadólogos de mercados industriales usan muchas de las mismas variables para segmentar sus mercados, No obstante, los mercadólogos industriales también utilizan algunas variables adicionales como las características de operación de los clientes, sus métodos de compra, factores situacionales y características personales.
Condiciones de eficacia de los segmentos
Para que una segmentación sea eficaz debe ser:
Medible: posibilidad de cuantificar el mercado potencial y el desempeño de las acciones de Marketing.
Accesible:que se pueda llegar en forma eficaz.
Sustancial: suficientemente grande y rentable que justifique servirlo.
Diferenciable: los segmentos responden de manera diferente a las acciones de Marketing.
Aplicable:contar con todo lo necesario para la puesta en marcha del programa diseñado.
S E L E C C I Ó N D E L M E R C A D O M E T A
El Mercado Meta implica la evaluación del atractivo de cada “segmento del mercado” y la elección de uno o más segmentos para ingresar. La compañía debería en
la mente de los consumidores meta. Determinar cómo las características o beneficios de sus ofertas son o pueden ser diferentes de la Competencia.
B A S E S D E P O S I C I O N A M I E N T O E S P E C Í F I C O
La competencia (la bebida no cola).
Cualidad distintiva del producto (la marca de tradición).
Ventaja, beneficio o solución aportada (deja la ropa más blanca).
Utilización específica (el mejor desmanchador).
Categoría de usuario (para el hombre de mundo) •Clase de producto (Lovato, automatización industrial).
E R R O R E S D E P O S I C I O N A M I E N T O
Sub-posicionamiento: No se puede presentar el beneficio o la razón por la que se debe comprar una marca.
Sobre-posicionamiento: Se sobre dimensiona la imagen de una marca, llevándonos a pasarla por alto
Posicionamiento Confuso: Existen muchos beneficios o muchos cambios.
Posicionamiento irrelevante: Los beneficios que nos les interesa a los compradores)
Posicionamiento dudoso: falta de credibilidad de lo que se ofrece.Marketing Unidad 3
Evaluación del atractivo del mercado y análisis de la competencia
EVALUACIÓN DEL MICROENTORNO DE LA EMPRESA: Proveedores, Clientes, Competidores, Públicos.
Elmicroentorno: participantes cercanos a la empresa que afectan su capacidad para servir a sus clientes; es decir, la empresa, proveedores, intermediarios de marketing, mercados de clientes, competidores y públicos.
Proveedores: Constituyen un vínculo importante del sistema general de la red de entrega de valor de la empresa hacia el cliente. Brindan los recursos que la compañía necesita para producir sus bienes y servicios.
Intermediariosdemarketing:Empresas que ayudan a la compañía a promover, vender y distribuir sus bienes con los compradores finales. Competidores:Los mercadólogos deben apuntar no solo a lograr la satisfacción del cliente, sino además a lograr una ventaja estratégica respecto a sus competidores
Público:Cualquier grupo de individuos que tiene un interés o impacto real o potencial en la capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos.
Clientes:Los mercados de consumidores consisten en individuos y hogares que compran bienes y servicios para consumo personal. Los mercados de negocios adquieren bienes y servicios para su procesamiento industrial, o para utilizarlos en su proceso de producción, mientras que los mercados de distribuidores compran bienes y servicios para revenderlos a cambio de una ganancia. Los mercados del sector público están formados de agencias gubernamentales que compran bienes y servicios para dar servicios públicos.
Finalmente, los mercados internacionales se conforman por los compradores en otros países.
L A E V A L U A C I Ó N D E L C O N T E X T O E X T E R N O D E L A E M P R E S A
Elmacroentornoincluye las fuerzas demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales. Son fuerzas generales.
Modelo de análisis PEST: Políticas, económicas, sociales y tecnológicas.
Factorpolítico:Se refiere a los factores que pueden afectar a la empresa, como leyes, regulaciones y políticas gubernamentales
Factoreconómico:Factores financieros que influyen en el poder adquisitivo y los patrones de gastos de los consumidores. Otro aspecto importante es la distribución del ingreso.
Factorsocial:Se refiere a los factores que pueden afectar a la empresa, como las tendencias culturales, las actitudes y los comportamientos de los consumidores.
Factortecnológico:Las nuevas tecnologías crean nuevos mercados y oportunidades. Sin embargo, cada tecnología nueva reemplaza a una tecnología anterior
MATRIZ FODA (DOFA o SWOT): Análisis y ajuste entre habilidades y recursos internos y oportunidades y riesgos externos. La Matriz FODA relaciona estratégicamente la situación actual de la empresa (fortalezas y debilidades) con las oportunidades y amenazas provenientes del entorno.
Fortalezas:son elementos internos que permitirá sustentar la ejecución de un plan.
Oportunidades:son elementos externos que pueden influir positivamente al éxito del plan de negocio.
Debilidades:son elementos internos donde se presentan áreas con niveles insatisfactorios o inexistente de trabajo.
Amenazas:son elementos externos que pueden influir negativamente al éxito del plan de negocio.
Estrategia FO (maximizar-maximizar)
Estrategia DO (minimizar la debilidad y maximizar la oportunidad)
Estrategia FA (maximizar fortalezas-minimizar amenazas)
Estrategia DA (minimizar-minimizar)
La construcción de la Matriz FODA comienza a través de la identificación en el entorno de oportunidades y amenazas. Como segundo paso se debe realizar el análisis interno de la empresa para identificar fortalezas y debilidades. Luego se construye la matriz, donde se cruza la información obtenida dando lugar a los siguientes cuadrantes. Posicionamiento: El posicionamiento significa hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en relación con los productos de la competencia en las mentes de los consumidores meta. Estrategias competitivas de m. Porter
EstrategiageneraldeliderazgoencostosEste enfoque estratégico busca la reducción de costos, sobre todo con base en la experiencia. El objetivo es una estructura de bajo costo comparada con sus competidores. Esta estrategia a menudo requiere una participación de mercado relativamente grande y una operación eficiente en costos.
EstrategiadediferenciaciónLa compañía intenta ofrecer algo único en la industria en términos de productos o servicios. Ej. Los autos deportivos Porsche.
EstrategiaEnfocada odenichoSe concentra en grupos de clientes especiales, una línea de productos en particular, una región geográfica específica u otros aspectos que se vuelven el punto focal de sus esfuerzos. Le da importancia a un segmento específico del mercado. Esto se puede lograr con una estrategia de bajo costo, de diferenciación o de ambos tipos. Marketing Unidad 4
Mercado de negocios
Las compras industriales a menudo implican grandes cantidades de dinero, cuestiones técnicas y económicas complejas, así como interacciones entre muchas personas en muchos niveles de la organización del comprador.
C A R A C T E R I S T I C A S D E L O S M E R C A D O S D E N E G O C I O S
Estructura del mercado y demanda
Los mercados industriales incluyen menos compradores, pero más grandes.
La demanda de los compradores de negocios se deriva de la demanda del consumidor final.
La demanda en muchos mercados de negocios es menos elástica: no se ven muy afectados a corto plazo por los cambios de precio.
La demanda en los mercados de negocios fluctúa más, y con mayor rapidez.
Naturaleza de la unidad de compra
Las compras de negocios involucran a más compradores.
Las compras de negocios requieren de una labor de compra más profesional.
Tipos de decisiones y el proceso de decisión
Los compradores de negocios suelen enfrentarse a decisiones de compra más complejas.
El proceso de compras de negocios está más formalizado.
En las compras de negocios los compradores y los vendedores trabajan más de cerca y construyen relaciones estrechas de largo plazo.
M O D E L O D E C O M P O R T A M I E N T O D E C O M P R A D E N E G O C I O S
Comportamientodecompradenegocios:Comportamiento de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para utilizarlos en la producción de otros bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros.
Principales situaciones de compra, participantes en el proceso de compra de negocios, principales influencias sobre los compradores de negocios.
Principalessituacionesdecompra
Recompradirecta:Cuando el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.
Recompramodificada:Cuando el comprador solicita modificar especificaciones, precios, términos o proveedores del producto.
Tareanueva:Cuando el comprador adquiere un producto o servicio por primera vez.
- Compradesistemas (o venta de soluciones): Comprar la solución de un problema a un solo vendedor, en un paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.
Participantesen elprocesode compra de negocios
Centrode compras:Todos los individuos y unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compra de negocios.
Usuarios:Miembros de la organización que usarán el producto o servicio.
Influenciadores: Individuos del centro de compra de una organización que influyen en la decisión de compra.
Compradores:Las personas que efectúan una compra real.
Tomadoresde decisiones:La que está facultada formal o informalmente, para elegir o probar a los Proveedores finales.
Vigilantesu Observadores:Personas en el centro de compras de la organización que controlan el flujo de información hacia los demás. }
Principalesinfluenciassobreloscompradoresdenegocios
E L P R O C E S O D E C O M P R A D E N E G O C I O S
Reconocimientodelproblema:la empresa reconoce un problema o una necesidad que es posible satisfacer al adquirir un bien o servicio
Descripcióngeneraldelasnecesidades:señala las características y la cantidad del artículo requerido.
Especificacióndelproducto:el equipo decide y especifica las características técnicas óptimas de un producto requerido.
Búsquedadeproveedores:se intenta encontrar a los mejores fabricantes.
Petición de propuestas: el comprador invita a los proveedores calificados a que presenten sus propuestas.
Seleccióndeproveedores:el comprador estudia propuestas y elige a uno o más proveedores.
Búsquedadeproveedores:se intenta encontrar a los mejores fabricantes.
Petición de propuestas: el comprador invita a los proveedores calificados a que presenten sus propuestas.
Seleccióndeproveedores:el comprador estudia propuestas y elige a uno o más proveedores.
Especificacióndelpedido-rutina:redacta el pedido final con el(los) proveedor(es) elegido(s), indicando las especificaciones técnicas, la cantidad requerida, la fecha de entrega esperada, las políticas de devolución y las garantías.
Revisióndeldesempeño:el comprador evalúa el desempeño de los proveedores, y decide si continúa con ellos, los cambia o prescinde de ellos.