Dirección Comercial y Marketing: Conceptos, Estrategias y Análisis de Mercado
Conceptos Básicos de Marketing
Definiciones
Producto: Bien, servicio o idea que satisface una necesidad o deseo.
Necesidad: Sensación de carencia de algo.
Deseo: Forma en que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad.
Demanda: Deseo respaldado por el poder adquisitivo.
Marketing: Concepto y Enfoques
El marketing es un modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que intervienen y a la sociedad, mediante el desarrollo, valoración, distribución y promoción, por una de las partes, de los bienes, servicios o ideas que la otra parte necesita.
Marketing como Sistema de Intercambios
El intercambio es el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciendo algo a cambio. Para que se produzca un intercambio, deben cumplirse ciertas condiciones, como la existencia de al menos dos partes, cada una con algo de valor para la otra, la capacidad de comunicación y entrega, y la libertad para aceptar o rechazar la oferta.
Marketing de Relaciones (CRM)
El CRM se centra en establecer relaciones a largo plazo con los clientes, buscando aumentar su valor y fidelidad. Algunos pasos esenciales del CRM son:
- Identificar clientes y obtener información sobre sus preferencias.
- Diferenciar clientes por su valor.
- Interactuar con los clientes para conocer mejor sus necesidades.
- Personalizar la relación.
Tipos de Relaciones
- Suministradores
- Colaterales
- Compradores
- Internas
La Dirección Comercial
Función Comercial
La función comercial es la que lleva a cabo las actividades necesarias para que los productos lleguen al consumidor final. Para tener éxito, la función comercial debe adaptarse a los cambios del mercado y las necesidades de los clientes.
Sistema Comercial
El sistema comercial está compuesto por elementos como el mercado, el marketing mix (producto, precio, distribución y promoción) y las variables controlables y no controlables. El análisis del sistema comercial permite conocer sus elementos y su interacción, y tomar decisiones más acertadas.
Instrumentos del Marketing
Producto
- Marca, modelo, envase
- Desarrollo de servicios relacionados
- Ciclo de vida del producto
- Modificación y eliminación de productos
- Planificación de nuevos productos
Precio
- Costes, márgenes y descuentos
- Fijación de precios
Distribución
- Canales de distribución
- Merchandising
- Distribución directa y marketing directo
- Logística
Promoción
- Venta personal
- Publicidad
- Propaganda
- Relaciones públicas
- Promociones
- Marketing directo
Dirección Comercial
La dirección comercial implica analizar la situación, establecer objetivos, planificar estrategias y controlar los resultados. La dirección comercial se basa en el concepto de marketing, que busca identificar y satisfacer las necesidades del consumidor.
El Mercado y el Entorno
Concepto y Límites del Mercado
El mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Los límites del mercado pueden ser físicos, demográficos o de uso del producto.
Clasificación del Mercado
- Según tipo de comprador: Particulares, empresas, organismos públicos, etc.
- Según producto ofertado
- Según número de competidores
- Según intensidad de oferta y demanda: Mercado de vendedores, mercado de compradores
- Según tipo de relación de intercambio: Subasta, licitación, relaciones, contractuales, franquicias, etc.
Áreas Comerciales
Al analizar un área comercial, se deben considerar tres dimensiones: la dimensión geográfica, el nivel de demanda y la heterogeneidad de la demanda.
Competencia
La competencia son las empresas que ofrecen productos similares o sustitutos. Algunas estrategias para enfrentar la competencia son la expansión del mercado, la expansión del producto, la integración hacia atrás y la integración hacia adelante.
Entorno Económico
El entorno económico incluye factores como la renta, el nivel de empleo, el tipo de interés, la carga fiscal, el tipo de cambio y la inflación.
Dirección del Entorno
Las empresas pueden adoptar estrategias independientes, cooperativas o maniobras estratégicas para cambiar el entorno en el que operan.